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3 boas práticas que podem facilitar a aquisição de novos clientes

Descubra como proporcionar uma experiência única no momento de negociação com seus potenciais clientes

Você já se perguntou o que o seu cliente quer? Você já pensou em como é a experiência de compra dele?

Acredito que toda experiência é válida, mas algumas são marcantes. E, no mercado de agências digitais, é preciso cada vez mais ser marcante nas interações que as marcas têm com os seus consumidores. Afinal, estamos na linha de frente na comunicação entre o cliente e o consumidor dele, e é aqui que temos o poder de atingir, encantar milhões de pessoas ao mesmo tempo e interagir com elas por meio de diferentes canais.

Para atrair, converter e criar uma jornada de compra para impactar o funil de vendas do seu cliente é fundamental que você entenda como é a experiência do consumidor dele — seja indo na loja, simulando uma compra no ecommerce ou acompanhando as calls da equipe comercial. Resumindo: viva a experiência de acordo com o segmento que ele atua.

Vale dizer que essa experiência é muito importante também no momento em que sua agência tem apenas um “potencial cliente”. A partir dessa vivência, você vai conseguir vender a solução para ele de forma personalizada no cenário em que ele atua.

Aproveito para contar uma história baseada em fatos reais que me marcou sobre a experiência do cliente.

Uma história de família

Meu avô, Marcos Rachewsky, era empreendedor e tinha uma loja de móveis  — que hoje não existe mais — chamada Soberana dos Móveis. Ele viveu histórias muito marcantes e tornou-se referência no mercado com um simples diferencial: escutava os clientes.

Quando meu avô faleceu, estávamos compartilhando as lembranças dele e contaram uma história que chamou atenção especial sobre como era a experiência dos clientes da loja.

Um potencial cliente precisava de móveis, mas não tinha o dinheiro necessário para pagá-los à vista. O vendedor informou que, sendo assim, ele não poderia levar os móveis, pois a loja não aceitava outra condição de pagamento. Então chegou meu avô, que cuidava sempre da equipe, e perguntou:

— Como você pode pagar? Em quantas vezes você precisa fazer?

— Em 10 vezes.

— Então pode levar os móveis e fazer em 10 vezes. Se precisar fazer em mais, me avisa.

E o cliente levou os móveis feliz da vida. Soubemos dessa história pois o radialista Wianey Carlet, conhecido no Rio Grande do Sul, contou isso em seu programa quando meu avô faleceu.

Isso aconteceu há alguns anos e até hoje o cliente lembra. Isso que é experiência de compra: ir além do óbvio e ao mesmo tempo simplificar o processo.

Aprendizados importantes

  1. Meu avô não vendia apenas móveis, ele vendia histórias e levava felicidade para a casa das pessoas. Como ele mesmo denominava, a Soberana dos Móveis tinha o “crediário mais amigável da cidade”. E essa era sua forma de dar poder de compra aos clientes que consequentemente, trazer felicidade para esses clientes que não tinham poder aquisitivo..
  2. Ele não tinha clientes, criava relacionamento e vínculo com as pessoas — que, por consequência, sempre voltavam à loja dele.

Quantos Leads qualificados meu avô deveria ter na base, caso o Marketing Digital existisse naquela época e ele mantivesse um ótimo relacionamento com eles? Com certeza muitos! Apesar de ser uma experiência de varejo, podemos levar essa lição para a realidade das agências digitais.

Por isso, levantei algumas conclusões de como podemos unir essas boas práticas para adquirir novos clientes ou até mesmo otimizar o seu serviço e aumentar o seu ticket médio com um cliente da sua carteira:

1. Crie empatia com seu discurso de venda

Antes de falar sobre a solução que você quer entregar para o cliente, escute o que ele quer e entenda por que ele quer contratar seu serviço.

Use os momentos iniciais da conversa com ele para criar rapport — pode ser sobre em algum ponto em comum que vocês tenham, como tempo, esporte ou qualquer outra maneira de quebrar o gelo que faça sentido naquele momento.

Dê espaço para que ele fale. Caso ele não se abra muito em um primeiro momento, você pode ir facilitando o processo fazendo perguntas abertas, deixando-o à vontade para se expressar. Nesse momento, você pode ir mais a fundo e descobrir quais são as principais “dores” do potencial cliente.

Dessa forma, quando você falar sobre a solução, será recíproco. Você também será escutado, já que criou um ambiente propício para o diálogo.

2. Customize a solução

Não copie e nem replique estratégias de clientes antigos — crie senso de experiência com o seu cliente e personifique o seu atendimento. Afinal, a marca dele tem um valor único — então deixe isso claro.

Uma dica aqui é customizar a solução de acordo com os objetivos que você levantou no início do pitch. Conecte esses pontos entre o objetivo dele e com a solução que você pode entregar, isso vai fazer com que você crie uma estratégia certeira.

E, caso ele apresente alguma objeção, tenha alguma flexibilidade para negociar. Você deve ir à negociação com um posicionamento claro sobre o valor de seus serviços e sobre a margem de desconto a que você pode chegar.

3. Relacionamento faz a diferença

Em todos os pontos da conversa, vá encontrando os espaços para criar relacionamento com o seu cliente, mas sem forçar. Mostre-se prestativo e atencioso que o processo fluirá normalmente.

Pense que você é a linha de frente entre a sua agência e o cliente. E a primeira impressão é a que fica. No final das contas, se você tiver criado vínculo com ele e prestado um bom atendimento para o seu cliente, ele vai pensar duas vezes antes de não contratar com você. Até porque você customizou a solução pensando no “check up” necessário para suprir a “dor” do negócio dele.


Nem tudo na venda é tangível. Algumas coisas são intangíveis, principalmente quando se vende um serviço. Por isso, o cliente quer comprar segurança e confiança.

A grande conclusão é a de que para um bom atendimento não existe receita de bolo. Mas compartilhar algumas boas práticas que funcionam pode fazer a diferença entre um sim e não.

Vale a reflexão de que não estamos vendendo apenas Marketing Digital:

Estamos vendendo interação entre cliente e consumidor.

Estamos vendendo construção de marca.

Estamos apostando que as campanhas vão impactar no crescimento das empresas. E, se pararmos para pensar, isso pode influenciar o mercado como um todo.

Espero que essas dicas possam ajudar você a fechar com um novo cliente.

Mas nunca se esqueça: é preciso que conquistar o cliente todos os dias como se fosse o primeiro.

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