Quando chego ao ponto de um prospect usar a objeção de que "ainda não é o momento ideal" para fechar o negócio, eu costumo concordar, pois provavelmente, para aquele caso, o momento ideal já passou. Mas como podemos deixar claro para o provável cliente que a nossa solução precisa ser comprada neste exato momento?
Na área de vendas, passamos por diversas objeções em nosso dia a dia. A que aparece com mais frequência é esta de momento ideal. Isso aparece normalmente pelo vendedor não ter conseguido demonstrar o senso de urgência necessário para o cliente. Mas antes de trazer como rebater essas objeções, trago uma provocação: você realmente sabe para quem você está vendendo?
Antes de tudo, é muito importante que você saiba se a pessoa que está do outro lado tem o perfil que você busca para essa negociação, pois falar com a pessoa errada pode custar caro. Você sabe se o prospect em contato terá que passar para frente a decisão ou ele realmente é decisor? Na primeira hipótese, provavelmente o prospect não conseguirá fazer com que a diretoria tenha o mesmo senso de urgência que você passou pra ele e a negociação deve se estender ainda mais. Na segunda hipótese, vai com tudo!
Crie senso de urgência: foque nos sonhos e nas dores do seu prospect!
Existem alguns truques para podermos passar por essa objeção sem maiores problemas, mas esse é um argumento que deve ser construído desde o primeiro contato com o prospect, com a construção de um bom briefing, pois é neste primeiro contato que você vai perceber duas partes fundamentais para a negociação: as dores e os sonhos do seu futuro cliente.
Focar na dor do seu cliente e como a sua solução pode resolvê-la é o caso que mais cria senso de urgência para fechamento de negócio. Juntando a isso a possibilidade de realizar os sonhos deste cliente, você faz o cliente perceber que você está do mesmo lado que ele na busca pelo sucesso.
Após perceber estes dois pontos cruciais, devemos responder a nós mesmos as seguintes perguntas:
1) Por que o meu cliente deve comprar hoje?
Se você identificou qual o principal objetivo do negócio de seu cliente e também quais são os erros que ele comete e que impedem ele de cumprir estes objetivos, é hora de demonstrar isso para ele e como a sua solução irá ajudá-lo.
Nesta etapa, comece pelos sonhos do prospect, para não desmotivá-lo e para que ele perceba que é possível atingir os seus objetivos se ele começar agora com a sua solução.
2) O que vai acontecer se o meu cliente não fechar hoje comigo? (implicações negativas)
Se o cliente continuar fazendo o mesmo que ele faz hoje, será que ele conseguirá atingir os objetivos que ele mesmo citou? Deixe claro para ele como fará falta em seu dia-a-dia a sua solução e em longo prazo como ele estará por não decidir agora por contratar os seus serviços.
3) O que vai acontecer se o meu cliente comprar hoje comigo? (implicações positivas)
Agora chegou a hora de mostrar todos os benefícios da sua solução. Para deixar mais claro, mostre que você está junto com o cliente na busca dos objetivos dele e somente isso importará para você a partir da contratação de seus serviços.
Trabalhe como aliado ao seu cliente, importe-se com o negócio dele, assim você terá maior afinidade e maior abertura para vender a sua solução.
E se mesmo assim você não conseguir causar urgência?
Algumas vezes é necessário darmos um passo atrás, caso o cliente ainda não veja a importância de nossos serviços. Se o prospect persistir nesta objeção, tente deixar o problema com ele. Pergunte: então quando você acha que será o seu momento ideal? Possivelmente ele dará uma resposta em meses sem nem mesmo pensar e você pode prosseguir: o que terá mudado até lá? Como você vai mudar essa situação?
Nós vendedores, que entendemos a situação do cliente e vemos as oportunidades deixadas na mesa, temos o papel de ajudar o cliente a enxergar o melhor momento para fechar a negociação. Se você realmente avalia que seu serviço vai agregar valor ao negócio do cliente, mostre que a resposta é hoje!
