Mas antes, veja 3 dicas estratégicas para fazer a sua precificação de serviços de Marketing Digital
A definição de preço dos serviços oferecidos pelas agências vai além da fórmula custos + margem de lucro. Leva em consideração também um componente estratégico do negócio no que tange o
mix de marketing para atingir seus clientes potenciais. Por esse motivo, separamos algumas dicas que podem auxiliar na formulação de uma estratégia de precificação de seus serviços de Marketing Digital. Não avance para o passo a passo antes de conferi-las!
1. Preço é uma das estratégias do negócio
O processo de definição de preços envolve uma série de etapas e, além de estabelecer as orçamentárias, referencia a viabilidade econômica e financeira do negócio. Nas estratégias de mix de marketing (também conhecida como 4 Ps), o preço é fortemente ligado à politica de preço de tabela, descontos, concessões, prazos e condições de pagamento, além de correlacionar com as demais estratégias desse:
promoções,
praça e até mesmo
produto.
2. Preço é diferente de valor
Na formulação de
pricing deve ser assegurado que o preço está fixado acima do seu custo (orçamento). É importante também que haja uma percepção de valor do cliente superior ao preço do serviço . Ao identificar qual é a estratégia de precificação mais adequada, é importante entender como o seu cliente-alvo enxerga os seus serviços, pois o preço tem a missão de segmentar, posicionar e definir mercados-alvos a serem atingidos.
3. Preço cria demanda
É importante identificar qual o objetivo estratégico de marketing da empresa. O autor Marcos Cobra em seu livro
Marketing Básico: Uma abordagem brasileira (1997) sugere as seguintes táticas de preço:
a) Estratégia Premium: serviços de alta qualidade, preços altos, visando atingir a faixa alta do mercado.
b) Estratégia de Penetração: serviços de alta qualidade, rápida penetração de mercado, praticando um preço médio, um pouco abaixo do mercado.
c) Estratégia de Super barganha: serviços de alta qualidade a preços baixos, rápida introdução no mercado, à custa da concorrência e sobre tudo oferecendo condições vantajosas aos distribuidores.
d) Estratégia de Preços Altos: para uma qualidade média, um preço alto pode significar uma tentativa de valorização do serviço e rápida lucratividade.
e) Estratégia de Qualidade Média ou comum: a prática de um preço condizente com a qualidade objetiva de uma parcela justa do mercado, nem mais, nem menos.
f) Estratégia de Barganha: oferecer um serviço de qualidade média a um preço baixo só pode significar uma barganha com distribuidores e consumidores.
g) Estratégia “Bater e Correr” é tirar uma vantagem inicial e sair rapidamente do mercado, pois um preço alto com qualidade baixa é uma ação predatória.
h) Estratégia de Artigos de Qualidade Inferior: um preço médio para um serviço de baixa qualidade só pode estar associado a uma política de tirar vantagem da imagem de marca.
i) Estratégia de Preços Baixos: serviços de baixa qualidade correspondem a uma estratégia de preço baixo, para vender quantidade.
Ao identificar as estratégias de precificação desenvolvidas nos parágrafos anteriores, é possível validar se sua agência está conduzindo esse processo de forma assertiva, ou se está deixando “dinheiro na mesa”. Sabe-se que há diversas formas de uma agência direcionar seus preços com seus clientes, como no formato de
fee mensal, por trabalho (job) ou por
sucess fee. Lembrando que em qualquer uma das estratégias apresentadas, você deve considerar a estratégia do mix de marketing da sua agência, os 4 Ps.
O passo a passo para calcular os custos do projeto e chegar na
precificação de serviços de Marketing Digital adequada
O custo do serviço é umas das bases para o cálculo de seu preço de venda. Não é recomendável consultar uma tabela de preços de Marketing Digital e definir seus preços com base nisso, o ideal é fazer um cálculo de acordo com sua realidade. Segue o passo a passo para você conseguir estipular com embasamento os preços dos seus serviços e ter segurança no momento da apresentação dos valores ao potencial cliente.
Passo 1: divida o projeto em duas etapas
Onboarding: todos os processos que precisam ser realizados na fase de kick-off e que são necessários para fazer a máquina rodar (novo site, construção de blog, set up da ferramenta de Marketing Digital).
Ongoing: todos os processos das demais fases que precisam ser realizados de forma contínua e pontual.
Passo 2: liste todas as atividades, custos, profissionais e tempo médio
Um cuidado necessário é sempre dedicar um tempo para revisão e alinhamento com a equipe da sua agência para evitar que sejam passados possíveis erros ou inconsistências nessa lista.
Passo 3: faça os cálculos!
Essa etapa está dividida em:
3.1. Custo de mão de obra:
Aqui você deve calcular o custo médio da hora de trabalho dos profissionais envolvidos no projeto — provavelmente você pode contar com o suporte do seu contador para essa tarefa. Lembre-se de não considerar apenas o salário fixo mensal, mas também calcular todos os benefícios dos colaboradores, incluindo vale transporte, vale refeição, décimo terceiro, férias.
Na sequência, você deve mapear quanto tempo será usado de cada profissional para realizar as atividades listadas no tópico anterior. Mãos à obra! ;)
3.2. Percentual de custos fixos
Nesta etapa, você deve calcular o custo fixo mensal da sua agência nos últimos meses (aluguel, condomínio, internet, telefone). Em seguida, você faz o cálculo da receita bruta média dentro desse mesmo período.
Para descobrir qual é o percentual de custos fixos dentro da sua proposta, você deve dividir o custo fixo médio pela receita bruta média e multiplicá-lo por 100.
Exemplo:
CF% = (R$ 2.000/R$ 16.000) x 100
CF% = 12,50%
Isso significa que cada serviço vendido deverá suportar com 12,50% dos custos fixos por meio de suas vendas.
3.3. Investimento de terceiros
Sabemos que a oferta de serviços de Inbound Marketing pode envolver um investimento em uma ferramenta de automação e integração de Marketing Digital, uma verba para mídia paga ou a contratação de profissionais terceirizados para a produção de conteúdo. Por isso, é importante que você agregue esses valores na sua tabela final.
3.4. Impostos
Nesta fase, vale verificar com seu contador quais são os impostos envolvidos na prestação de serviços.
3.5. Margem de lucro
Em geral, as agências não têm uma margem de lucro fixa para colocar em todas as propostas. Para esse cálculo, você deve considerar alguns pontos:
a) Momento do cliente
Como você consegue ter acesso a muitas informações estratégicas no momento do briefing, certamente você pode avaliar qual é a possibilidade de o potencial cliente investir na contratação do seu serviço e o quanto ele está disposto a pagar por isso.
b) Momento do seu relacionamento com o cliente
Se até a renovação de contrato você consegue entregar todos os resultados prometidos para o cliente até então, certamente você ganha um argumento infalível para valorizar mais o seu serviço. Caso contrário, o momento pode levar você a adaptar seu pacote de serviços e a reavaliar os preços sugeridos.
c) Momento do seu negócio
Quanto mais consolidado seu negócio está no mercado de atuação e mais cases de sucesso você tem, mais você conquista credibilidade e segurança para ter uma margem de lucro maior pelos seus serviços.
d) Margem de negociação
Muitos clientes costumam ter alguma objeção por preço no momento da apresentação da proposta, por isso você pode em pensar em alguma margem de negociação já dentro da etapa de precificação.
Feitos todos os cálculos, vamos chegar ao preço final da prestação de serviços.
Dica final para fazer a precificação de serviços de Marketing Digital: agregue valor!
Lembre-se de que para que a negociação realmente possa lidar bem, é fundamental que sua agência consiga posicionar seu serviço na lista de prioridades do cliente. Você deve mostrar que o serviço ofertado pela agência é um investimento para o cliente, e não uma despesa. Caso contrário, o cliente sentirá que está jogando dinheiro pela janela – e ser visto como impulsionador disso é um imenso risco para você.
Se sua agência consegue fugir da visão de centro de custos e se tornar uma parceira estratégica do cliente, existe uma boa perspectiva de se estabelecer uma relação fiel entre as partes. Serviços que entregam resultados são valorizados - e este valor entra dentro da proposta comercial com o cliente.
Em uma argumentação sobre preço, o seu discurso poderá sempre ser focado no retorno que você trará para ele. Isso quebra qualquer tipo de comparativo e tira você da “guerra do menor preço”.
E, após a contratação, faça a sua parte do combinado sempre com excelência. Ganhe a confiança por meio de um serviço bem executado, transparente e, principalmente, que gere resultados para seu cliente.
Assim que seu cliente notar que os serviços prestados realmente fazem diferença, ele certamente não se importará em investir cada vez mais na sua agência. ;)
