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Como precificar serviços de Marketing Digital

Embora seja um processo decisivo para a construção de uma proposta comercial de sucesso, a definição de valor ainda é um assunto que gera dúvidas; veja dicas para calcular detalhadamente seus custos de operação.

De acordo com o Panorama das Agências Digitais de 2017, o maior desafio que as agências enfrentam hoje é saber precificar seus serviços. Isso mostra que, embora seja um processo decisivo dentro da construção de uma proposta comercial de sucesso, a definição de valor ainda é um assunto que gera muitas dúvidas.

Sabemos que é importante acertar no preço e nos pacotes de serviços oferecidos. Se o seu preço for baixo demais, certamente você vai comprometer o crescimento do seu negócio e ter dificuldades para fechar as contas no final do mês. Já se o seu preço for alto demais, você vai sofrer bastante para fechar uma nova conta, ou vai ser facilmente vencido pela concorrência. O cálculo não é tão simples. E aí, qual é o preço ideal dos seus serviços?

Vemos sempre profissionais de agências em busca de médias de mercado, valores aproximados que estão sendo cobrados pelos seus concorrentes, números, padrões. Embora fazer benchmarks seja uma prática muito recomendada no setor, é importante ter em mente que são vários os fatores que interferem na definição de preços dos seus serviços. Cada agência e cada cliente se encontram em um determinado contexto que precisa ser bem analisado antes da tomada de decisão. Por isso, é importante que você esteja ciente das variáveis que conduziram você na formação do processo de vendas.

Além disso, é importante entender quanto vale o seu serviço: quanto você agrega para o negócio do cliente? Quão relevante é a sua entrega para ele? Quanto ele vai crescer ao ter sua agência como fornecedora parceira nas estratégias de Marketing Digital? Isso tudo entra na conta.

Neste post, vamos ajudar você a calcular detalhadamente os seus custos de operação e definir qual o valor mais adequado para fechar o seu próximo negócio.

O passo a passo para calcular os custos do projeto

O custo do serviço é umas das bases para o cálculo de seu preço de venda. Segue o passo a passo para você conseguir estipular com embasamento os preços dos seus serviços e ter segurança no momento da apresentação dos valores ao potencial cliente.

Passo 1: divida o projeto em duas etapas

Onboarding: todos os processos que precisam ser realizados na fase de kick-off e que são necessários para fazer a máquina rodar (novo site, construção de blog, set up da ferramenta de Marketing Digital).

Ongoing: todos os processos das demais fases que precisam ser realizados de forma contínua e pontual.

Passo 2: liste todas as atividades, custos, profissionais e tempo médio

Um cuidado necessário é sempre dedicar um tempo para revisão e alinhamento com a equipe da sua agência para evitar que sejam passados possíveis erros ou inconsistências nessa lista.

Passo 3: faça os cálculos

Essa etapa está dividida em:

3.1. Custo de mão de obra:

Aqui você deve calcular o custo médio da hora de trabalho dos profissionais envolvidos no projeto — provavelmente você pode contar com o suporte do seu contador para essa tarefa. Lembre-se de não considerar apenas o salário fixo mensal, mas também calcular todos os benefícios dos colaboradores, incluindo vale transporte, vale refeição, décimo terceiro, férias.

Na sequência, você deve mapear quanto tempo será usado de cada profissional para realizar as atividades listadas no tópico anterior. Mãos à obra! 😉

3.2. Percentual de custos fixos

Nesta etapa, você deve calcular o custo fixo mensal da sua agência nos últimos meses (aluguel, condomínio, internet, telefone). Em seguida, você faz o cálculo da receita bruta média dentro desse mesmo período.

Para descobrir qual é o percentual de custos fixos dentro da sua proposta, você deve dividir o custo fixo médio pela receita bruta média e multiplicá-lo por 100.

Exemplo:
CF% = (R$ 2.000/R$ 16.000) x 100

CF% = 12,50%

Isso significa que cada serviço vendido deverá suportar com 12,50% dos custos fixos por meio de suas vendas.

3.3. Investimento de terceiros

Sabemos que a oferta de serviços de Inbound Marketing pode envolver um investimento em uma ferramenta de automação e integração de Marketing Digital, uma verba para mídia paga ou a contratação de profissionais terceirizados para a produção de conteúdo. Por isso, é importante que você agregue esses valores na sua tabela final.

3.4. Impostos

Nesta fase, vale verificar com seu contador quais são os impostos envolvidos na prestação de serviços.

3.5. Margem de lucro

Em geral, as agências não têm uma margem de lucro fixa para colocar em todas as propostas. Para esse cálculo, você deve considerar alguns pontos:

a) Momento do cliente

Como você consegue ter acesso a muitas informações estratégicas no momento do briefing, certamente você pode avaliar qual é a possibilidade de o potencial cliente investir na contratação do seu serviço e o quanto ele está disposto a pagar por isso.

b) Momento do seu relacionamento com o cliente

Se até a renovação de contrato você consegue entregar todos os resultados prometidos para o cliente até então, certamente você ganha um argumento infalível para valorizar mais o seu serviço. Caso contrário, o momento pode levar você a adaptar seu pacote de serviços e a reavaliar os preços sugeridos.

c) Momento do seu negócio

Quanto mais consolidado seu negócio está no mercado de atuação e mais cases de sucesso você tem, mais você conquista credibilidade e segurança para ter uma margem de lucro maior pelos seus serviços.

d) Margem de negociação

Muitos clientes costumam ter alguma objeção por preço no momento da apresentação da proposta, por isso você pode em pensar em alguma margem de negociação já dentro da etapa de precificação.

Feitos todos os cálculos, vamos chegar ao preço final da prestação de serviços.

Dica final: adicione valor aos seus serviços!

Lembre-se de que para que a negociação realmente possa lidar bem, é fundamental que sua agência consiga posicionar seu serviço na lista de prioridades do cliente. Você deve mostrar que o serviço ofertado pela agência é um investimento para o cliente, e não uma despesa. Caso contrário, o cliente sentirá que está jogando dinheiro pela janela – e ser visto como impulsionador disso é um imenso risco para você.

Se sua agência consegue fugir da visão de centro de custos e se tornar uma parceira estratégica do cliente, existe uma boa perspectiva de se estabelecer uma relação fiel entre as partes. Serviços que entregam resultados são valorizados – e este valor entra dentro da proposta comercial com o cliente.

Em uma argumentação sobre preço, o seu discurso poderá sempre ser focado no retorno que você trará para ele. Isso quebra qualquer tipo de comparativo e tira você da “guerra do menor preço”.

E, após a contratação, faça a sua parte do combinado sempre com excelência. Ganhe a confiança por meio de um serviço bem executado, transparente e, principalmente, que gere resultados para seu cliente.

Assim que seu cliente notar que os serviços prestados realmente fazem diferença, ele certamente não se importará em investir cada vez mais na sua agência. 😉

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