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3 dicas para vender mais em 2014

O ano apenas começou e é provável que você já tenha discutido com o seu time sobre as estratégias para aumentar as vendas em 2014. Seguramente vocês já passaram por todas as etapas básicas para definir a receita esperada, o número de novos clientes, o quanto devem vender para os atuais e até quantos vendedores serão necessários para que isso aconteça.

Todos os anos esse processo acontece na sua e em muitas outras empresas ao redor do mundo. Isso não poderia ser diferente na Resultados Digitais. Assim como você, nós estamos trabalhando em estratégias para que mais empresas possam se beneficiar com o que a internet oferece para o marketing empresarial. Além disso, queremos garantir que nossos clientes estejam satisfeitos com o que estão realizando.

Pensando assim, decidimos compartilhar 3 estratégias para que você possa vender mais e aproveitar as últimas tendências em geração de Leads e gerenciamento de oportunidades de negócio.

1) Eduque o seu cliente e traga novas perspectivas

Segundo uma pesquisa realizada pelo Rain Group com 700 empresas do mercado B2B, os consumidores estão mais abertos a ouvir àqueles vendedores que trazem algo novo para a mesa de negociação. No mercado atual é necessário aprender sempre, e compartilhar conhecimento relevante é a melhor forma de se tornar uma referência e ganhar a confiança do seu cliente.

Essa troca pode acontecer de duas maneiras.

A primeira é através da velha e boa conversa. Quando você tiver a oportunidade de falar com o seu potencial cliente, esqueça o discurso pronto e procure ouvir com atenção o que está sendo falado. Se esforce para entender o que está acontecendo e procure no seu arquivo de cases de sucesso alguma ideia que possa ajudar ao cliente a entender como ele pode superar o problema apresentado ou a ver uma oportunidade que ele ainda não tinha notado. Nesse post damos algumas dicas para essa primeira conexão.

A segunda é através do compartilhamento de conteúdo de qualidade que possa ser acessado por qualquer pessoa interessada no tema. Fazer isso é simples e muito recompensador. Basta buscar os conhecimentos relacionados à sua solução com as pessoas da sua empresa e organizar as ideias em um blog, eBooks, whitepapers, videoaulas ou qualquer outro formato que possa ser disponibilizado através de uma Landing Page. Esse material será utilizado não apenas para atrair novos contatos, mas deve servir para auxiliar na educação do seu possível cliente durante o processo da venda.

Não esqueça que é importante personalizar a produção de conteúdo e adaptar-se ao seu consumidor. Sempre que for enviar alguma informação nova com um potencial cliente lembre-se que é preciso entender o momento em que ele se encontra e como esse conteúdo será mais útil para o negócio dele do que apenas para te ajudar a vender.

Para entender melhor como criar conteúdos relevantes você pode conferir esse eBook sobre produção de conteúdo e também o nosso check-list que vai te ensinar o passo a passo para criar o seu próximo material.

 

2) Faça um processo de vendas colaborativo

Lembre-se que uma venda sempre acontece por que o comprador precisa comprar ou porque ele quer comprar. Para que isso fique ainda mais claro, basta pensar em você em duas situações diferentes do dia-a-dia.

Na primeira você está sem comer por 8 horas, está morrendo de fome e chega a um supermercado. Sua primeira reação será correr até a padaria para buscar algo de comer e nesse caso a compra parte de uma necessidade. Já na segunda, você acabou de comer e passa em frente a uma loja de doces com uma vitrine muito atraente. Mesmo que você não precise comer uma sobremesa, você entra e a compra porque ficou com vontade. Aqui a compra vai acontecer a partir de um desejo.

No mundo corporativo isso não é diferente. É preciso criar o desejo de compra no cliente, mostrar pra ele que ele pode ser mais realizado com a solução que a sua empresa oferece. No modelo atual de vendas esse desejo é criado através de um processo colaborativo onde o cliente gosta de se sentir parte ou dono da escolha.

Por isso é importante garantir que ele entenda todas as razões por trás da compra e como ele pode tirar proveito do que está adquirindo. O processo de vendas deve ser participativo e o cliente deve opinar, tirar dúvidas e sentir que ele está montando uma solução personalizada para resolver o problema que se apresenta. Mais do que trabalhando uma venda, você está ajudando na construção de um sonho.

 

3) Fale de números com seu cliente

A grande maioria das empresas é movida por números e por isso que essa etapa é tão importante. Depois que o seu cliente entende porque precisa da sua solução e cria o desejo por ela é necessário que ele tenha claro quais resultados pode esperar e que outros investimentos, além do dinheiro, deverão ser feitos.

Nessa etapa pode ser muito efetivo montar um breve planejamento com o cliente para que facilite o processo de entendimento dos passos que devem ser seguidos, além de alinhar expectativas e garantir uma melhor experiência com a solução oferecida. Esse mini planejamento também pode ser muito útil quando estamos negociando com pessoas que precisam de uma aprovação superior para realizar a compra. É uma boa forma de garantir que o que foi conversado seja passado na íntegra aos superiores.

É nessa etapa que você pode comparar a sua solução com a concorrência e mostrar quais as vantagens oferecidas por sua empresa. Além disso, você deve deixar claro o impacto final da contratação nas metas do futuro cliente, as possíveis oportunidades extras que apareceram durante o processo de vendas, mostrar como seus clientes fizeram isso e até o que não será alcançado com o que está sendo comprado. Tudo deve ser mostrado de forma muito realista, mas é importante dar um destaque à emoção. Lembre-se, mais que um produto ou serviço você está oferecendo uma solução que pode mudar o rumo das coisas.

Você deve estar se perguntando se existe algum modelo ideal para esse plano. Pode ser uma tabela, uma apresentação em slides ou um infográfico. O mais relevante é ser objetivo e tentar entender a linguagem que melhor funciona para seu cliente.

Bons negócios para sua empresa em 2014!

 

Crédito da imagem: Shutterstock

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