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3 passos para fechar o ciclo entre marketing e vendas

Em meu último post, Como fazer o acordo entre os times de marketing e vendas, falamos sobre a importância desse acordo para os times trabalharem de forma mais colaborativa e ter seus resultados potencializados.

Entretanto, é necessário um passo a mais nesse processo para sempre acompanhar e melhorar esses resultados. Considerando que toda essa relação entre marketing é um ciclo (pois sempre precisa ser repetido para melhorar), esse passo a mais é considerado o fechamento desse ciclo.

Esse fechamento consiste em basicamente ter um feedback do time de vendas sobre os Leads e oportunidades gerados por marketing. Esse retorno ajuda o time de marketing a descobrir quais são os melhores e piores canais para geração de Leads.

Para fechar esse ciclo são necessários 3 passos:

1 – Compartilhar informações ao longo do processo

Durante todo o processo de passagem dos Leads de marketing para vendas é necessário que as pessoas compartilhem informações para o outro time trabalhar melhor.

No início do processo é importante que o time de marketing passe informações importantes do Lead para ajudar na venda (como histórico das conversões, emails recebidos e abertos, etc).

No meio e no final do processo, o time de vendas precisa dar um retorno do que tem acontecido com esses Leads (como por exemplo, quais dos Leads passados já viraram clientes, quais ainda estão em negociação, etc).

2 – Reuniões regulares entre o times de marketing e vendas

Uma vez que essas informações estão sendo bem compartilhadas, o próximo passo é estabelecer reuniões frequentes (quinzenais por exemplo). O objetivo dessas reuniões é incentivar a comunicação e colaboração entre os times.

A primeira coisa a ser feita é discutir de forma mais qualitativa os resultados mais recentes dos times de marketing e vendas e quais serão os próximos desafios.

A segunda a ser feita é o time de vendas dar um feedback sobre a qualidade dos Leads que estão sendo passados e discutir o que pode ser feito para melhorar isso. Isso é essencial para marketing entender onde deve focar melhor.

Exemplo: os vendedores percebem que a negociação com empresas do setor de tecnologia costuma ser bem mais fácil e rápida. Nesse caso, quando dão esse feedback para marketing, fica mais assertivo direcionar os esforços e investimentos para atrair mais empresas desse setor.

Por fim, as reuniões também servem para revisar o acordo feito entre os times de marketing e vendas. Seja na quantidade de Leads, oportunidades que estão sendo geradas ou os critérios para avaliação dos Leads.

3 – Investigar os melhores canais

O último passo para fechamento do ciclo é de responsabilidade do time de marketing. O objetivo desse passo é investigar quais canais de aquisição utilizados são mais baratos e conseguem gerar melhores clientes.

Isso é feito de duas formas: a primeira é por meio das reuniões com o time de vendas que já dão informações mais qualitativas. A segunda é pela análise de dados e é feita de forma mais quantitativa.

Para fazer esta análise, é necessário coletar alguns dados como:

  • número de visitantes por canal de aquisição

  • número de Leads gerados por canal

  • número de clientes por canal

  • quanto foi investido em cada canal

Para facilitar a visualização, você pode colocar isso numa tabela.

No RD Station o software de automação de marketing da Resultados Digitais), é possível ver um relatório parecido com este e ter um ótimo panorama da empresa. O RD Station gera um relatório com a a quantidade de visitantes, Leads e clientes por cada canal e as taxas de conversão.

A partir de todos esses dados e das informações passadas pelo time de vendas, o time de marketing consegue direcionar seus esforços nos melhores canais de aquisição.

Na prática, os principais resultados são: times mais alinhados, foco nos melhores canais de aquisição e melhores Leads e clientes.

 

Crédito da imagem: Shutterstock

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