Blog de Marketing Digital de Resultados

3 Tendências para Automação de Marketing em 2015

2014 foi o ano da automação de marketing. Muitas empresas descobriram o conceito e começaram a se preocupar em automatizar o relacionamento com seus Leads para gerar mais oportunidades de negócio.

Eu escrevi uma série de posts sobre o assunto no ano passado (veja a lista de posts aqui) e contei como a própria Resultados Digitais conseguiu dobrar seus resultados sem aumentar o time de marketing através da Automação de Marketing.

Ao longo do ano conversei com muitos dos nossos clientes para entender como eles usavam e ajudá-los a ter resultados com a automação de marketing. Isso me ajudou muito a entender o cenário atual e pensar quais serão os próximos passos.

Nesse post listei o que eu acredito que serão as 3 maiores tendências para 2015:

1. Usar automação de marketing para automatizar relacionamento, não só emails

O início da automação de marketing começou com os famosos auto-responders. Eles consistem basicamente em enviar emails automaticamente com um intervalo de tempo entre eles. Dessa forma:

Autoresponder

O ponto de atenção é que a Automação de Marketing mais completa vai muito além do email. O objetivo não é simplesmente automatizar o envio de emails, e sim o relacionamento com Leads. E isso envolve muitas outras ações:

  • Interagir com o Lead em redes sociais: essa é uma ação muito simples e que faz muita diferença no relacionamento. Uma das etapas de um fluxo automático pode ser seguir o Lead no twitter, por exemplo. A tendência de o Lead seguir de volta é muito grande, e a partir daí você já estabelece mais um canal de comunicação com ele;
  • Fazer melhor gestão de Leads: usar automação de marketing para fazer melhor gestão dos Leads traz um ganho de produtividade enorme. Você pode criar regras para marcar o Lead como Lead qualificado, Oportunidade ou até mesmo cliente. Isso vai ajudar a fazer uma comunicação mais segmentada e facilita muito a vida dos vendedores e do time de marketing;
  • Aumentar a performance do time de vendas: além de nutrir os Leads e prepará-los para a compra, é possível enviar os Leads qualificados para o time de vendas e até mesmo distribuí-los entre os vendedores de forma inteligente e automática. Isso evita perda de tempo, ‘briga’ por Leads e aumenta eficiência.
    Exemplo: Leads marcados como qualificados e do estado de Santa Catarina são distribuídos automaticamente entre os vendedores A, B e C. Já os de São Paulo são distribuídos entre os vendedores D, E e F.

2. Conhecer melhor os Leads e criar segmentações automáticas

Já discutimos muito aqui no blog a importância da comunicação segmentada – resumindo, ela traz resultados muito maiores.

A segunda tendência é relacionada a isso: usar a automação de marketing para conhecer melhor e segmentar sua própria base de Leads automaticamente, principalmente de acordo com interesse e engajamento.

A principal forma de fazer isso é combinando segmentação dos Leads por clique em emails, download de materiais e automação de marketing. Dessa forma, o Lead entra em grupos de interesse de acordo com as ações dele.

Exemplo: considere uma escola de idiomas.

exemplo de segmentação

Nesse exemplo, os Leads que clicaram no link “dicas para aprender inglês” receberão uma tag para identificá-los e entrarão num grupo de Leads interessados no assunto. Desse momento em diante, tudo muda: os emails, ofertas e discurso de venda serão relacionadas apenas a este idioma.

3. Otimizar as campanhas baseada nos reais resultados

Essa talvez seja uma das tendências mais importantes, e que pode mudar o nível dos resultados atingidos com automação de marketing.

A grande maioria das empresas e dos profissionais de marketing atualmente otimizam suas campanhas baseados em taxas de abertura e clique dos emails. Essa é sem dúvida uma métrica importante, mas são métricas ‘intermediárias’, já que não comprovam se está de fato funcionando.

O objetivo principal da automação de marketing é automatizar o relacionamento com Leads e deixá-los mais prontos para a compra. Então o que eu preciso analisar é: quais fluxos de automação estão realmente me ajudando a gerar mais oportunidades de negócio e clientes.

exemplo de segmentação

Toda métrica além disso é intermediária e apenas ajuda a analisar os resultados.

Portanto, a tendência é partir para uma análise muito mais objetiva, completamente direcionada aos resultados reais. Isso com certeza vai ajudar a levar a automação de marketing para outro nível de resultados, já que vai começar a replicar aquilo que já está funcionando de verdade.

Um post que ajuda a explicar a importância dessa análise de resultados reais:
Análises e melhoria constante: o caminho para crescer 30 vezes em 3 anos

Por fim, algo que não é exatamente uma tendência para 2015 pois já vem sendo feito por algumas empresas, mas tende a se consolidar nesse ano:

(Bônus) Aproveitar melhor e vender para os Leads “quase prontos”

A maioria das empresas se preocupa em trabalhar com dois tipos de Leads:

  • Leads prontos para a compra: já pedem orçamento ou demonstração do produto. Nestes casos, as empresas se preocupam em vender.
  • Leads muito imaturos: acabaram de fazer apenas download de um material. Neste caso, a empresa precisa prepará-lo para a compra.

Entretanto, há um grupo de Leads que normalmente são esquecidos, que são Lead quase prontos. Já estão avançados no processo de compra, mas ainda não estão prontos. Geralmente são esquecidos e tem um grande potencial de aproveitamento.

A automação de marketing também pode ser usado para encontrar esses Leads e enviar para o time de vendas. Escrevi um outro post que explica mais detalhamente como aproveitar melhor este tipo de Lead: Como usar a Automação de Marketing para extrair mais oportunidades para vendas

Conclusão

Apesar de tantas vantagens, a automação de marketing ainda é feita por muito poucas empresas, especialmente no Brasil. Essa pode ser uma vantagem competitiva muito grande para aquelas que decidirem apostar nesse conceito.

Marcadores:

Deixe seu comentário