O tradicional ciclo de compras mudou. Antigamente o vendedor acabava controlando todo esse processo, especialmente pela dificuldade de se encontrar muitas informações sobre algum produto ou serviço sem interagir com alguém da empresa. Mas isso já não acontece mais dessa forma. Grande parte da decisão de compra é feita antes mesmo de se fazer contato com a empresa.
Isso acontece principalmente pela quantidade de informação disponível na internet e pela proatividade dos próprios usuários, que já buscam informações antes de conversar com vendedores para tirar dúvidas mais específicas.
Portanto, mais do que nunca o site da empresa tem um papel de vendedor, especialmente em produtos de venda mais complexas (como prestadores de serviço por exemplo). Nesses casos, o cliente precisa estudar antes a real necessidade da solução, os benefícios que poderá ter, quanto de energia seria necessário aplicar para obter bons resultados, etc.
Um bom site consegue estimular interesse nos potenciais compradores na sua empresa/solução e fazer com que ele te "diga" isso.
Como gerar mais oportunidades de venda com seu site
Independente de como seu site esteja hoje, saiba que é possível gerar mais oportunidades de venda por ele. A diferença é que em alguns casos, pequenas mudanças podem fazer grande diferença, e em outros casos, é necessário maior energia para obter os mesmos resultados.
Vamos imaginar o seguinte: um escritório de contabilidade tem um site e recebe mil visitas por mês. Dentro do site ele tem uma área de “Fale Conosco”, e através dessa área, ele receba 10 mensagens por mês de potenciais clientes.
Ou seja, ele tem uma taxa de conversão de 1%.
Para esse escritório poder receber mais dessas mensagens de potenciais clientes por mês, há basicamente 2 formas de fazer isso. A primeira: ele pode simplesmente investir em aumentar o número de visitantes (de mil para 2 mil acessos por exemplo). Teoricamente vai começar a receber cerca de 20 mensagens por mês.
O desafio é que não é tão simples e nem tão barato duplicar a quantidade de acessos do dia para a noite (opção 1).
A segunda opção é não se preocupar tanto em aumentar a quantidade de visitantes, mas sim em otimizar o site para começar a aproveitar melhor os visitantes que você já tem. Ou seja, é trabalhar no site e criar novos artifícios para aumentar o número de conversão de 10 para 20 mensagens por mês. Isso costuma ser uma forma bem mais barata de começar a gerar mais leads e vendas.
O trabalho de otimização em si é algo complexo e para ser bem feito, exige uma série de testes e análises estatísticas. Entretanto, há algumas boas práticas indiscutivelmente úteis e que já melhoram muito o desempenho do seu site.
Fizemos uma lista de 4 problemas que você pode ter no seu site e que estão te impedindo de gerar mais Leads e vender mais.
Problema 1 - Poucos pontos de contato no site
A maioria dos sites possui apenas uma forma do potencial cliente entrar em contato com a empresa. Geralmente é uma área como “Contato” ou “Fale Conosco”. Isso pode dificultar a vida do visitante, que vai precisar fazer um caminho maior para conseguir falar com você. Como é interessante que os visitantes entrem em contato com você, é importante simplificar ao máximo estas etapas.
Para isso, é fundamental colocar outros call-to-action ao longo do seu site e incentivar o contato com você de diferentes formas: pedido de orçamento, entrar em contato para tirar dúvidas sobre um determinado assunto, ver demonstração, pedir um teste, contato mais geral, etc. Neste post ensinamos a fazer call-to-action facilmente no Power Point.
Para exemplificar: nesse caso colocamos algumas opções de contato. Assim conseguimos atrair visitantes com interesses bem distintos - avaliação gratuita, ver demonstração do software ou fazer um teste gratuito. Além disso, temos também a área do fale conosco mais uma série de calls-to-action ao longo do site.
Nós colocamos no site do RD Station (nosso software de automação de marketing) 3 formas diferentes de entrar em contato conosco.
Problema 2 - Não ter conteúdo no seu site
Em produtos e serviços de venda mais complexa (como a contratação de um escritório de contabilidade ou de uma empresa de consultoria, por exemplo), o visitante não está só em busca de preço, mas sim de uma empresa que consiga resolver o seu problema de verdade.
É por isso que ele começa a pesquisar bastante sobre as soluções que ele tem encontrado. Ao ter conteúdo no seu site, você consegue prender o visitante através de educação sobre o assunto e ganhar mais a confiança dele. Esse momento é ideal fazer pequenas e sutis inserções ao longo dos textos, incentivando os leitores a entrarem em contato com você, pedirem um orçamento, tirarem uma dúvida, etc. Isso acaba aumentando as taxas de conversão do site.
Esse conteúdo pode ser feito através de um blog corporativo ou pelo menos através de alguns artigos no site.
Importante: o conteúdo não deve ser sobre a sua empresa em si ou apenas notícias do setor, mas sobre o problema que sua empresa resolve. Por exemplo, o escritório de contabilidade que demos o exemplo no início do post poderia escrever falando sobre “como registrar empresa” ou “o que é necessário para trocar de contador”. Dessa forma, ele ajuda quem está com esse problema, e ao mesmo tempo se coloca como uma das soluções para auxiliar nesse processo.
Além dessa questão, o conteúdo hoje tem um papel muito importante para um bom posicionamento em mecanismos de busca. Isso pode trazer até de forma indireta, aumentar o número de visitantes do site. Falamos mais sobre os benefícios da produção de conteúdo neste post.
No caso da imagem, a Templum investiu em produzir bastante conteúdo educativo sobre o produto deles (venda de consultorias em normas ISO).
Problema 3 – Ter apenas conversões diretas
Indiscutivelmente, os melhores Leads são aqueles que já procuram a empresa com uma demanda muito clara e já querendo contratar. Estas são o que chamamos de conversões diretas (contatos, pedidos de orçamento, teste de uma ferramenta, etc). Entretanto, a parcela de Leads com esse perfil e esse interesse é com certeza muito pequena se comparada ao total de visitantes.
Na prática, a maioria dos visitantes ainda não se decidiu se vai realmente investir em resolver aquele problema no momento ou ainda nem conseguiu identificar muito bem qual é a solução para o problema dela. Portanto, se você focar apenas no público já no estágio final do ciclo de compras, você estará desperdiçando um enorme quantidade de potenciais clientes.
O ideal nesses casos é inserir uma etapa a mais, algo menos objetivo. Ou seja, começar a atrair e conversar também com aqueles que estão no processo de descobrir que têm um problema e qual é a solução para esse problema. Se você ajudar os Leads nesse processo, consegue aumentar muito o número de oportunidades para venda.
Essa etapa a mais pode ser feita através de um conteúdo (eBook, minicurso, guia) para servir de isca para os visitantes. Você oferece esse conteúdo gratuito em troca de informações do visitante como nome, email e outras informações relevantes para você. Abordar esse Lead no futuro vai ser mais fácil, pois ele já conhece o seu material e de certo modo já demonstrou que tem alguma necessidade no assunto que você trabalha.
Resumindo: Enquanto antes o escritório só se relacionava com aqueles 10 visitantes que enviaram mensagem, a ideia agora é fazer com que o escritório pegue o contato de mais visitantes que se interessaram pelo seu conteúdo. Esses novos visitantes não estão tão preparados e decididos pela compra como os que entraram em contato com você, mas você consegue filtrar e aumentar muito o seu potencial de gerar mais vendas.
Isso é feito aqui na própria Resultados Digitais através dos nossos conteúdos gratuitos.
Problema 4 - Fazer campanhas levando para a home do site
Muitas empresas já fizeram ou pretendem fazer campanhas de publicidade paga, como Google Adwords ou Facebook Ads. Esta é realmente uma excelente maneira para conseguir trazer visitantes quase que imediatamente para seu site.
Porém, as empresas costumam cometer erro muito comum: caprichar no anúncio (tornando o bem atrativo) mas não se preocupar com a URL de destino desse anúncio (ou seja, para onde você vai enviar o visitante). Quando isso é feito, você está fazendo com que o usuário tenha que descobrir o caminho dentro do site para encontrar a informação que está procurando. E isso acaba fazendo com que você perca eficiência nos anúncios.
A melhor opção é enviar o visitante para uma página que tenha exatamente o que ele está procurando e que tenha perfeita relação com o anúncio. Geralmente para uma página de produto, serviço ou até mesmo um artigo no site explicando algo. Este tipo de melhoria costuma gerar bem mais resultados do que simplesmente enviar o usuário para a página principal.
Se quiser saber mais como fazer um bom anúncio de Adwords, dê uma olhada no nosso post: Como criar um bom anúncio no Google Adwords.
Conclusão
Estes são 4 erros extremamente básicos, porém muito comuns de serem vistos. Ao fazer um trabalho para melhorar estes 4 pontos, você vai notar mudanças bem significativas tanto no número de contatos mais diretos, quanto na possibilidade de novos clientes.
