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5 dicas para utilizar automação de Marketing além do email

A automação de marketing é uma poderosa ferramenta, responsável por manter relacionamentos personalizados por email de forma inteligente e escalável.  O que poucas empresas sabem (e fazem), é que essa ferramenta traz muitas outras possibilidades.

O email é de fato o principal gerador de resultado, mas usá-la também para automatizar processos de gestão e entrega de Leads traz grandes ganhos de produtividade – e consequentemente de resultados. Nesse post, vamos mostrar como sua empresa pode automatizar diversos processos e extrair o potencial máximo da automação de marketing.

1 – Alterar o estágio do Lead

Dentre a sua base de Leads encontram-se misturados clientes, novos e velhos Leads, com potencial ou não, distribuidos entre os estágios do seu fúnil de vendas. Por isso, para garantir um relacionamento de qualidade você precisa separar quem é quem, e conversar com cada qual de forma a entregar o máximo de valor possível. O preço de não personalizar o relacionamento são clientes recebendo contatos de venda, o que gera oportunidades de negócio perdidas e certamente mais reclamações do que agradecimentos dos seus Leads.

Com a automação de marketing podemos alterar o estágio do fúnil em que o Lead participa, separando quem são clientes, Leads qualificados e oportunidades de negócio do resto da base, o que orienta o seu relacionamento.

Caso de uso: A automação de marketing pode ser programada para que, sempre que um Lead solicite um orçamento no seu site, ele tenha seu estágio no fúnil trocado de “Lead” para “Lead qualificado”, indicando como o relacionamento deve continuar.

Como usamos na Resultados Digitais
Quando uma venda é fechada no CRM de vendas, essa informação volta para o RD Station na forma de conversão. Essa conversão serve de gatilho para que a automação de marketing, que altera o estágio do Lead para “cliente”. Fazer essa troca evita que você tenha abordagens vendedoras com alguém que já comprou a sua solução, e passe a trabalhar um relacionamento pós-venda.

2 – Adicionar/Remover tags

Muitas vezes na base de Leads existem grupos que não compartilham nenhum critério que permita reuní-los. Um exemplo clássico é quando você importa Leads para dentro da base, que não foram gerados por uma Landing Page integrada a sua plataforma de gestão de Leads. As tags te ajudarão nessa tarefa, facilitanto a identificação e segmentação daquele grupo.

Caso de uso: eventos são grandes oportunidades de geração de Leads com os quais você posteriormente deve se relacionar. Para isso, é feito uma importação dos mesmos, e as tags são uma ótima forma de controle sobre qual é a fonte de determinado Lead. Essa informação permitirá que você segmente esses Leads e entenda o seu contexto.

Como usamos na Resultados Digitais: Quando alguém se candidata a uma das muitas vagas abertas para trabalhar com a gente, inserimos neles uma tag chamada “talent”. Com isso podemos facilmente segmentá-los, e dessa forma impedir que esse Lead seja mandado para um vendedor, desperdiçando seu tempo.

3 – Marcar o dono do Lead

Abordar Leads que se tornam oportunidades de negócio rapidamente pode ser um divisor de águas para fechamentos mais efetivos para a equipe de vendas. Atribuir um dono ao Lead gera uma notificação para o vendedor em tempo real. Você pode usar de diversos gatilhos, desde que segmentáveis, para entender quando um vendedor deve atuar sobre um potencial Lead.

Caso de uso: Sempre que um Lead executa alguma ação que demonstre interesse de compra, como começar um teste gratuito, é atribuido a ele um vendedor, que acompanhará os primeiros passos do Leads com a solução.

Como usamos na Resultados Digitais: Quando um Lead é abordado e compra, é interessante que o mesmo vendedor continue o acompanhando. Dessa forma, tanto o vendedor pode identificar uma nova forma de gratificá-lo quanto o Lead pode voltar a se interessar. O fato de o mesmo vendedor retomar a negociação melhora a experiência do comprador final, uma vez que ele já conhece o contexto do Lead.

4 – Marcar dono do Lead distribuindo

É uma variação da função “marcar dono do Lead”, de extrema importância para a automação da passagem de oportunidade de negócios para vendas. Isso porque ele torna escalável o processo de atribuir um dono aos Leads, distribuindo as oportunidades de forma alternada entre um grupo de vendedores.

Caso de uso: Se você tem dois times de vendas responsáveis por produtos diferentes, a automação de marketing vai entender qual o interesse do Lead e entrega-lo para o grupo de vendedores correto.

Como usamos na Resultados Digitais: Entregamos as oportunidades de negócios para vendas baseado no segmento do Lead. Basicamente entregamos cada segmento de atuação para um vendedor especialista. Com isso criamos vendedores que conhecem mais do segmento do potencial cliente e pode criar uma proposta de valor mais forte, o que melhora as taxas de fechamento do time.

5 – Marcar como oportunidade

É uma forma de sinalizar se o Lead deve ser ou está sendo abordado. Enquanto atribuir um dono indica que o Lead deve ser analisado pelo vendedor, marcar ele como oportunidade mostra que o vendedor viu potencial e pode abordar o Lead. Essa marcação também é muito utilizada como gancho de integração entre a plataforma de automação de marketing e o CRM, sinalizando a entrega do Lead de marketing para vendas.

Caso de uso: Quando um Lead atinge determinada pontuação no Lead Scoring, este recebe um vendedor como dono. O vendedor receberá uma notificação, e se após avaliação do Lead encontrar um bom potencial, o marcará como oportunidade. Dessa forma ele identifica que aquele Lead está sendo abordado, evitando outros tipos de relacionamento.

Como usamos na Resultados Digitais: Nós temos o RD Station integrado ao Pipedrive, de forma que sempre que um Lead é marcado como oportunidade um deal é gerado no CRM, diretamente no pipeline do seu dono. Nos casos em que a conversão necessariamente implica em uma abordagem, fazemos com que o próprio fluxo de automação atribua um dono no primeiro passo, e marque o Lead como oportunidade no segundo, fazendo com que o deal seja gerado em tempo real para o vendedor.

Fechamento

Existem ainda outras possíbilidades para essa ferramenta, mas sempre com o intuito de automatizar processos manuais e permitir a escalada de volume. É um fato que  todo esse ganho de produtividade reflete nos resultados da empresa, tanto evitando erros em marketing como aumentando a agilidade de abordagem do time de vendas.

Com esse post espero que sua empresa aproveite todo o potencial da automação de marketing, que vai muito além da entrega de emails personalizados. E se você tiver alguma dúvida ou forma de uso da ferramenta para contribuir, deixe um comentário abaixo.

 

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