5 tipos de iscas para geração de Leads


iscas marketing digital

Um dos grandes papéis do Marketing Digital é criar oportunidades de negócio para o time de vendas, ou seja, gerar Leads qualificados através do site.

Para isso, um erro que muitas empresas cometem é contar apenas com os formulários das páginas de contato ou do seu produto/serviço nessa missão. Há excelentes oportunidades de geração de Leads qualificados através do que chamamos de “conversão indireta“, que é basicamente através da oferta de algo que seja relevante e com valor diferenciado para o potencial cliente. Em troca, ele fornece para a empresa suas informações de contato, permitindo assim que seja engajado em campanhas de nutrição de Leads e, dependendo do seu perfil, abordado por alguém da área comercial.

Através de bastante experiência própria e orientando nossos clientes na produção de materiais educativos, indicamos 5 tipos de conteúdo que funcionam muito bem para geração de Leads:

eBooks

É o tipo de conteúdo rico que mais usamos aqui na Resultados Digitais e funciona incrivelmente bem. Não existe uma diferença conceitual muito clara entre um eBook e um whitepaper (próximo item), mas aqui tratamos da seguinte forma: eBooks são conteúdos mais densos e completos enquanto whitepapers são mais curtos e focados em algum aspecto específico do tema.

Já escrevemos no Saia do Lugar sobre os eBooks como ferramenta de marketing. Além de servirem como isca para geração de Leads, funcionam muito bem para promover sua empresa como referência e tem uma ótima viralização nas mídias sociais.

Whitepapers

O whitepaper, por outro lado, apesar de não apresentar exatamente os mesmos benefícios, é produzido com muito menos esforços e já é o suficiente para as pessoas aceitarem trocar seu contato pelo conteúdo.

Pense nos whitepapers como posts um pouco mais extensos. Uma boa dica é construir conteúdo na linha do “as 10 coisas que você precisa saber sobre …..”.

Vale ressaltar que, caso sua empresa invista em Google Adwords e hoje só possua ofertas de conversão direta (ex. pedido de orçamento, saiba mais, etc.), criar um whitepaper e direcionar parte do tráfego para lá é provavelmente é a coisa mais rápida que você pode fazer para aumentar a geração de Leads mantendo o mesmo investimento.

(Lembre que, especialmente em negócios B2B, muitas vezes os clientes ainda não estão no momento certo da compra quando caem no seu site)

Webinars

Por enquanto fizemos um único Webinar na Resultados Digitais e também tivemos um retorno excelente. Podem esperar por diversos outros. ;)

Seja usando slides ou a filmagem de uma palestra, o Webinar tem benefícios interessantes. Pelo uso da voz (e ocasionalmente até da imagem), os webinars acabam tendo um toque mais pessoal que aproxima mais o potencial cliente da empresa.

Além disso, é muito mais rápido preparar alguns slides e falar por cima deles do que escrever todo o conteúdo de um eBook. Falamos um pouco mais sobre esse ponto no post Por que fazer conteúdo em vídeo.

Templates

Se sua empresa tem algum modelo de documento – apresentação, planilha, etc. – que esteja relacionado ao seu negócio e pode auxiliar no dia-a-dia do seu cliente, fornecê-lo para download também é uma boa oportunidade para geração de Leads.

Um bom exemplo disso é esse template de PPT gratuito da SOAP para venda de soluções.

Ferramentas

Essa isca é mais útil (ou viável) para empresas de tecnologia, que podem criar alguma ferramenta específica e oferecê-la de forma gratuita para seus potenciais clientes. Essa ferramenta pode ser algo novo ou então uma sub-parte do produto pago da empresa.

Inclusive, isso pode servir não só para geração de Leads, mas também para ajudar no processo de conversão e venda para a ferramenta paga, já que ajuda o usuário a ter um “gostinho” de como será a experiência com o produto completo. Um exemplo disso é o Ta-da List da 37Signals (atualização: a Ta-da List foi descontinuada pela empresa).

Observações importantes

As iscas já ajudam muito, mas para maximizar os resultados é importante lembrar de três coisas:

O primeiro é que é preciso criar boas Landing Pages: transmitir segurança para o visitante de que os dados não serão utilizados indevidamente e mostrar que o conteúdo de fato vale a pena são essenciais para que a taxa de conversão seja alta.

O outro item que deve ser lembrado é que não basta apenas gerar os Leads. É preciso manter o relacionamento com o potencial cliente até que ele esteja pronto para compra.

Por fim, e esse é um assunto que devemos explorar em breve, é necessário um alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas. Assim como Vendas precisa que os Leads sejam gerados na maior quantidade e qualidade possível, Marketing precisa que os Leads não sejam “spameados” ou abordados de forma indevida.

Saiba mais:

Gestão de Leads - Webinar grátis

Software de Marketing Digital - RD Station


Categorias: Estratégia em Marketing Digital, Páginas de Conversão (Landing Pages)

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  • luiz alberto

    gostaria de saber como seria para o caso de escritório de advocacia

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Luiz Alberto,

      Não sei especificamente quais áreas você atua, mas são exemplos de materias:
      - Como proceder para realizar um divórcio;
      - Cuidados que sua empresa deve ter ao elaborar contratos;
      - Direitos e deveres dos trabalhadores.

      Por aí imagino que deve ser possível pensar em algo para sua área.

      Abs

  • Klever Schneider

    Dicas válidas e oportunas.

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  • Magno

    E no caso de uma empresa que trabalha com salgados para eventos em geral?
    Não é serviço, são produtos e alimentícios…

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Magno,

      Pode dar dicas para evento. Como fazer uma boa recepção, como garantir que esteja tudo quentinho, como montar uma agenda, etc.

      Abs,

  • ricardo pimenta rossi

    tenho uma fabrica de calçados como posso fazer uma boa estrategia de isca para chamar a atençao dos meus clientes..

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Pela linha educativa pode dar dicas de moda e mostrar que tipo de calçado vestir de acordo com a roupa e ocasião.

      Mas nesses casos de venda direta também pode funcionar um cupom de desconto ou qualquer coisa assim também.

      Abs,

  • Sandra

    Olá André, mas como vou colocar um formulário como este aí do lado no meu blog/site? Sei que ele funciona. Tem que preencher para baixar ebook ou whitepaper. Mas onde consigo. Ele é um plugin? Se sim, tem para wordpress? Ou é oferecido pelo RD Station?

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Sandra,
      É só criar uma Landing Page pelo RD Station:
      http://www.rdstation.com.br/

      Abs,

  • Fernanda

    E no caso de uma construtora como faço para chamar a atenção de meus possiveis clientes

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Fernanda,

      É possível fazer um comparativo da valorização de imóveis com outras opções de investimentos, um eBook com dicas para saber se é ou não o momento ideal para comprar um imóvel e quais cuidados tomar, uma análise sobre opções de financiamento. Enfim, é possível pensar em diversas coisas, os únicos requisitos são ter atratividade para o potencial cliente e ter relação com o que a empresa vende.

      Abs

  • Sergio

    Sou Consultor Imobiliário, como faço para capturar e-mail de investidores?

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Sergio,

      Acho que valem as mesmas dicas que passei para a Fernanda:

      É possível fazer um comparativo da valorização de imóveis com outras opções de investimentos, um eBook com dicas para saber se é ou não o momento ideal para comprar um imóvel e quais cuidados tomar, uma análise sobre opções de financiamento. Enfim, é possível pensar em diversas coisas, os únicos requisitos são ter atratividade para o potencial cliente e ter relação com o que a empresa vende.

      Abs,

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  • Raphael

    Olá André, gostei muito do RD Station, a plataforma foi muito bem elaborada e, pelos vídeos que assisti, é muito fácil manuseá-la. Caso eu compre o produto, vcs participariam da criação/planejamento de ideias sobre meu produto/serviço? Desde já, agradeço pelo contato e parabenizo-o pelo texto acima.

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Raphael,

      Com o RD Station há também uma consultoria de implementação, em que passamos por esse passo a passo inicial.
      Você pode ver mais sobre isso aqui:
      http://www.rdstation.com.br/consultoria

      Abs

  • Gheise

    E no caso de uma empresa parceira que venda TV por assinatura, qual seria a melhor opção: gerar conteúdo próprio ou comprar Leads? Vejo nas buscas que existem empresas oferecendo venda de leads nesse segmento de TV por assinatura. Como é feita essa captação pelas empresas?

    • Mané

      Oi, Gheise,

      Respondendo à sua pergunta: eu não sei. Tchau… Beijo na b*nda, até segunda…

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  • Everton

    Muito bom o RD Station e o material didático também é ótimo. No caso de móveis para escritório onde já trabalhamos com loja virtual e site de leilão. Ambos os veículos apenas apresentam os produtos diretamente. Qual seria a sugestão de um primeiro passo a adotarmos para a implantação do verdadeiro marketing digital? Agradeço a atenção.

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Everton,
      Dá pra sugerir dicas de como organizar o layout da empresa, como montar estações com ergonomia perfeita, o que levar em conta ao escolher os móveis para a empresa.
      Qualquer coisa nessa linha já deve ter algum resultado.
      Abs

  • Gilberto

    Como podemos programar para baixar esses documentos? Existe algum tipo de programa pra isso. Precisamos de um profissional da área de tecnologia?

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Gilberto, tudo bem?

      Sua pergunta se refere às páginas com os formulários?
      Fazemos isso usando o RD Station:
      http://www.rdstation.com.br/

      Abs

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  • http://comoatraircontatos.vai.la/ hugomurilo

    Um outro tipo de isca digital que tem sido muito bem Feito são os infográficos. Além de muito informativos eles passam a mensagem de forma rápida exatamente o que o usuário quer.

  • Amaury

    Como faço para conseguir ebooks grátis para dar em troca de emails para uma página de captura de uma Pousada e também de um Loteamento imobiliário?

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Amaury,

      É preciso criá-los ou contratar uma empresa que faça pra você, com o a Tex.do e a RockContent.

      Abs,

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  • Edson Camacho

    Parabéns, muito bom seu artigo, vou até recomendar ele em nosso artigo referente a funil de vendas, isso porque a isca digital é o ponto forte do início de um bom funil de conversão e muitos ainda nem sabem o que é esse interesse digital.

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  • http://www.lojaportello.com.br Matheus Tavares

    Bom dia/Tarde/Noite Pessoal

    Sou o Matheus, tenho 20 anos e trabalho como assistente de marketing e e-commerce dentro de uma empresa de Portas e Decorações.
    Passo por uma situação um pouco complicada, a empresa que trabalho nunca teve tanto investimento em marketing, sempre foi algo meio amador, e agora estou estudando maneiras de como reverter essa situação… Poderiam me dar dicas de como começar?

    Agradeço qualquer forma de contato, podem adicionar no FB !

    • Larissa Neves

      Olá Matheus! Que bom que vocês estão dispostos a investir em Marketing Digital!

      Tenho alguns materiais para te indicar, mas vai depender do seu objetivo, confira qual é mais interessante para você aqui: http://resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos/

    • http://papodeblogueiros.com/ Matheus Beck

      Rapaz, por que você não pensa na possibilidade de criar um blog institucional pra esta empresa e começa a gerar conteúdo relevante para seu público-alvo? Engaja eles, criar lista, gera relacionamento e vai fazendo ofertas sutis, tanto por e-mail, quanto embutidas no conteúdo.

      Dá uma pesquisada nestes assuntos, ou se não tiver tempo, contrata profissionais especializados nestas áreas.

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