5 tipos de iscas para geração de Leads


iscas marketing digital

Post publicado originalmente em outubro de 2011, e revisado e atualizado em outubro de 2015.

O principal objetivo do Marketing Digital é gerar demanda para os produtos e serviços da sua empresa. Ou seja, atrair oportunidades de negócio através dos seus canais online.

Mas para que isso aconteça não basta apenas ter um website. Um erro que muitas empresas cometem é trabalhar somente com um formulário de contato na página, quando existem muitas outras oportunidades para converter seu visitante em Lead e estreitar o relacionamento. Alguns inclusive podem estar entre os conteúdos que sua empresa já possui.

Aqui na Resultados Digitais já criamos mais de 100 conteúdos educativos nos mais diversos formatos, e também aprendemos muito orientando nossos clientes. O post de hoje buscará condensar todo esse aprendizado, e expor 5 tipos de conteúdo que funcionam muito bem como iscas para gerar de Leads.

Webinar Gestão de Leads

Geração de leads com eBooks

eBooks são uma das ofertas mais clássicas para geração de Leads e é o tipo de conteúdo rico que mais usamos aqui na Resultados Digitais. É um formato que funcionou e continua funcionando muito bem e ao todo já publicamos mais de 50.

A vantagem do eBook é que permite você aprofundar em determinado assunto e explorá-lo em um nível que provavelmente não faria em um post no blog, por exemplo.

Para produzi-lo, uma estratégia que temos usado é planejar o conteúdo do eBook e quebrá-lo em diversos posts para depois reuní-los e diagramar no formato do material, tal como explicamos neste post.

Um eBook também é um bom conteúdo a ser feito em co-Marketing com outra empresa, pois dessa forma os esforços são divididos e é possível escrever um conteúdo ainda mais completo e aprofundado. Falamos mais sobre isso no eBook sobre Co-Marketing.

Outros exemplos de eBook:

Webinars

É um formato também bastante difundido para produção de conteúdo. Pelo uso da voz (e ocasionalmente até da imagem), os webinars acabam tendo um toque mais pessoal que aproxima mais o potencial cliente da empresa.

O interessante é possui um custo relativamente baixo, uma vez que apenas com um computador e um microfone já é possível realizar uma gravação – lembrando, é claro, que a produção conta bastante para para passar uma imagem melhor da empresa, mas mantê-lo simples não o faz perder a eficácia.

Outro ponto importante é que ele pode ser gravado ou ao vivo. No caso de ser ao vivo, existe a vantagem de que, por você assumir um compromisso de realizar esse webinar, terá que estar no dia e horário marcados, o que evita a procrastinação e, caso opte por gravar o webinar, ele continua gerando Leads ao longo do tempo.

Neste post falamos sobre como planejar um webinar ao vivo e o que fazer nas semanas que o antecedem e após a realização.

Exemplos de webinars:

Kits

Os kits são formatos que, em nossos testes, tiveram uma aceitação muito boa.

Já fizemos aqui na Resultados Digitais dois tipos de kits:

  • Coletânea de materiais diferentes sobre um assunto ou para um público / segmento específico;
  • Dois materiais em formatos diferentes sobre o mesmo assunto.

Sobre o primeiro, trata-se de de pegar materiais que já existem e que já foram lançados em outras ocasiões e reuni-los em um formato de “kit sobre determinado tema” ou “kit de tal assunto para iniciantes / tomadores de decisão / empreendedores”.

São diversas as possibilidades de combinações e o mais interessante é que possui um baixo custo de produção. Como os materiais já estão prontos, só será necessário preparar o lançamento, fazendo a Landing Page, Thank-you Page, email, imagens, etc.

No segundo caso, a ideia é produzir dois ou mais conteúdos sobre determinado tema e lançá-los juntos em formato de kit. Por exemplo, no Kit do Teste A/B, nós produzimos um eBook sobre o tema e uma ferramenta (calculadora de teste A/B) e lançamos juntos, como um único material.

Exemplos de kits:

Templates

São basicamente modelos prontos para serem usados em qualquer contexto, como planilhas, apresentações ou qualquer coisa que facilite determinado trabalho. Alguns exemplos que criamos e trouxeram muito resultado foram o calendário de conteúdo, a planilha de Automação de Marketing e os templates de eBook, feitos em parceria com a SOAP.

Os templates funcionam muito bem para atrair Leads de qualidade por conta do seu apelo extremamente prático. Por isso, esse tipo de material precisa ser autoexplicativo ou possuir um conteúdo instrucional.

A maioria das empresas constrói uma série de templates para seus próprios processos internos, e esquecem que seus potenciais clientes podem ter as mesmas necessidades. Ao compartilhar ideias criativas que você usa para melhorar o seu dia-a-dia, você ganha autoridade ajudando outras empresas, e ainda pode gerar muitos Leads.

Ferramentas

As ferramentas vão além dos templates, e ajudam seus potenciais clientes a resolver problemas mais complexos, que somente um template não poderia.

Ela pode tanto ser uma parte da sua própria solução como algo totalmente novo. No caso de ser uma parte da sua solução, as ferramentas tem ainda um papel importante de avançar o Lead no processo de compra, pois dão um “gostinho” de como o trabalho seria melhor com a solução completa.

Um bom exemplo de ferramenta é o Funil do Marketing Digital, feito em parceria com a Contentools. Para ambas as criadoras, a ferramenta dá uma noção do que os potenciais clientes poderiam explorar melhor no seu marketing.

Para construir ferramentas você normalmente precisará de um programador, e por isso é uma opção mais factível para empresas de tecnologia. Em contrapartida, é bastante difícil copiar ferramentas, e por isso independente do seu segmento, pode ser uma forma muito boa de se diferenciar.

Outros formatos interessantes para geração de Leads

Quiz

Quiz é um formato que gera bastante engajamento com Leads. É relativamente fácil de fazer caso use a ferramenta correta e, dependendo de como for formatado, pode entregar bastante valor ao final.

Vale mencionar que esse tipo de conteúdo costuma ter um alto potencial de viralidade, quando o Quiz instiga o usuário a compartilhar o seu resultado.

Exemplos:

Whitepaper

O whitepaper é um formato pouco utilizado. Não é tão aprofundado quanto um eBook – logo é produzido com menos esforço –  e já é o suficiente para as pessoas aceitarem trocar seu contato pelo conteúdo em questão.

Pense nos whitepapers como posts mais extensos. Longos e densos o suficiente para valer a pena a não publicação no blog, porém pequenos para serem chamados de eBooks.

Vale ressaltar que, caso sua empresa invista em Google Adwords e hoje só possua ofertas de conversão direta (ex. pedido de orçamento, contato, etc.), criar um whitepaper e direcionar parte do tráfego para lá é provavelmente a ação mais rápida que você pode fazer para aumentar a geração de Leads mantendo o mesmo investimento.

Pesquisas e estudos

Pesquisas e estudos também são formatos bastante difundidos e comuns em determinados mercados. Durante muito tempo, nos acostumamos em vê-los em revistas e outros meios, mas sabemos que esse tipo de publicação nem sempre é viável e muitas vezes não explora o potencial que tem esse material.

No contexto do Marketing Digital tudo fica consideravelmente mais fácil, e qualquer empresa consegue fazer uma pesquisa sobre determinado assunto e publicá-la.

Um exemplo de pesquisa que foi publicada recentemente é o Marketing Digital para empresas de tecnologia, feita em uma parceria com a Rock Content.

Outros

Existe uma infinidade de outros formatos de conteúdo para geração de Leads. Nossa ideia foi explorar alguns dos que já usamos e nos trouxeram resultados satisfatórios.

Para mais ideias de materiais e formatos, veja o post 17 ideias criativas para voce mesmo produzir seu conteudo rico.

Observações importantes

As iscas já ajudam muito, mas para maximizar os resultados é importante lembrar de três coisas:

O primeiro é que é preciso criar boas Landing Pages: transmitir segurança para o visitante de que os dados não serão utilizados indevidamente e mostrar que o conteúdo de fato vale a pena são essenciais para que a taxa de conversão seja alta.

O outro item que deve ser lembrado é que não basta apenas gerar os Leads. É preciso manter o relacionamento com o potencial cliente até que ele esteja pronto para compra.

Por fim, é necessário um alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas. Assim como Vendas precisa que os Leads sejam gerados na maior quantidade e qualidade possível, Marketing precisa que os Leads não sejam “spameados” ou abordados de forma indevida.

Saiba mais:

Gestão de Leads - Webinar grátis

Software de Marketing Digital - RD Station


Categorias: Estratégia em Marketing Digital, Páginas de Conversão (Landing Pages)

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  • luiz alberto

    gostaria de saber como seria para o caso de escritório de advocacia

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Luiz Alberto,

      Não sei especificamente quais áreas você atua, mas são exemplos de materias:
      – Como proceder para realizar um divórcio;
      – Cuidados que sua empresa deve ter ao elaborar contratos;
      – Direitos e deveres dos trabalhadores.

      Por aí imagino que deve ser possível pensar em algo para sua área.

      Abs

  • Klever Schneider

    Dicas válidas e oportunas.

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  • Magno

    E no caso de uma empresa que trabalha com salgados para eventos em geral?
    Não é serviço, são produtos e alimentícios…

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Magno,

      Pode dar dicas para evento. Como fazer uma boa recepção, como garantir que esteja tudo quentinho, como montar uma agenda, etc.

      Abs,

  • ricardo pimenta rossi

    tenho uma fabrica de calçados como posso fazer uma boa estrategia de isca para chamar a atençao dos meus clientes..

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Pela linha educativa pode dar dicas de moda e mostrar que tipo de calçado vestir de acordo com a roupa e ocasião.

      Mas nesses casos de venda direta também pode funcionar um cupom de desconto ou qualquer coisa assim também.

      Abs,

    • Jean

      Vc precisa fazer uma pesquisa a fundo de seus concorrentes, diferenciais, vantagens competitivas, o que vai fazer comprar de vc e não dos outros, qual o valor agregado e tudo que envolve sua autoridade do produto etc..

  • Sandra

    Olá André, mas como vou colocar um formulário como este aí do lado no meu blog/site? Sei que ele funciona. Tem que preencher para baixar ebook ou whitepaper. Mas onde consigo. Ele é um plugin? Se sim, tem para wordpress? Ou é oferecido pelo RD Station?

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Sandra,
      É só criar uma Landing Page pelo RD Station:
      http://www.rdstation.com.br/

      Abs,

  • Fernanda

    E no caso de uma construtora como faço para chamar a atenção de meus possiveis clientes

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Fernanda,

      É possível fazer um comparativo da valorização de imóveis com outras opções de investimentos, um eBook com dicas para saber se é ou não o momento ideal para comprar um imóvel e quais cuidados tomar, uma análise sobre opções de financiamento. Enfim, é possível pensar em diversas coisas, os únicos requisitos são ter atratividade para o potencial cliente e ter relação com o que a empresa vende.

      Abs

  • Sergio

    Sou Consultor Imobiliário, como faço para capturar e-mail de investidores?

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Sergio,

      Acho que valem as mesmas dicas que passei para a Fernanda:

      É possível fazer um comparativo da valorização de imóveis com outras opções de investimentos, um eBook com dicas para saber se é ou não o momento ideal para comprar um imóvel e quais cuidados tomar, uma análise sobre opções de financiamento. Enfim, é possível pensar em diversas coisas, os únicos requisitos são ter atratividade para o potencial cliente e ter relação com o que a empresa vende.

      Abs,

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  • Raphael

    Olá André, gostei muito do RD Station, a plataforma foi muito bem elaborada e, pelos vídeos que assisti, é muito fácil manuseá-la. Caso eu compre o produto, vcs participariam da criação/planejamento de ideias sobre meu produto/serviço? Desde já, agradeço pelo contato e parabenizo-o pelo texto acima.

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Raphael,

      Com o RD Station há também uma consultoria de implementação, em que passamos por esse passo a passo inicial.
      Você pode ver mais sobre isso aqui:
      http://www.rdstation.com.br/consultoria

      Abs

  • Gheise

    E no caso de uma empresa parceira que venda TV por assinatura, qual seria a melhor opção: gerar conteúdo próprio ou comprar Leads? Vejo nas buscas que existem empresas oferecendo venda de leads nesse segmento de TV por assinatura. Como é feita essa captação pelas empresas?

    • Mané

      Oi, Gheise,

      Respondendo à sua pergunta: eu não sei. Tchau… Beijo na b*nda, até segunda…

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  • Everton

    Muito bom o RD Station e o material didático também é ótimo. No caso de móveis para escritório onde já trabalhamos com loja virtual e site de leilão. Ambos os veículos apenas apresentam os produtos diretamente. Qual seria a sugestão de um primeiro passo a adotarmos para a implantação do verdadeiro marketing digital? Agradeço a atenção.

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Everton,
      Dá pra sugerir dicas de como organizar o layout da empresa, como montar estações com ergonomia perfeita, o que levar em conta ao escolher os móveis para a empresa.
      Qualquer coisa nessa linha já deve ter algum resultado.
      Abs

  • Gilberto

    Como podemos programar para baixar esses documentos? Existe algum tipo de programa pra isso. Precisamos de um profissional da área de tecnologia?

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Gilberto, tudo bem?

      Sua pergunta se refere às páginas com os formulários?
      Fazemos isso usando o RD Station:
      http://www.rdstation.com.br/

      Abs

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  • http://comoatraircontatos.vai.la/ hugomurilo

    Um outro tipo de isca digital que tem sido muito bem Feito são os infográficos. Além de muito informativos eles passam a mensagem de forma rápida exatamente o que o usuário quer.

  • Amaury

    Como faço para conseguir ebooks grátis para dar em troca de emails para uma página de captura de uma Pousada e também de um Loteamento imobiliário?

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Amaury,

      É preciso criá-los ou contratar uma empresa que faça pra você, com o a Tex.do e a RockContent.

      Abs,

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  • Edson Camacho

    Parabéns, muito bom seu artigo, vou até recomendar ele em nosso artigo referente a funil de vendas, isso porque a isca digital é o ponto forte do início de um bom funil de conversão e muitos ainda nem sabem o que é esse interesse digital.

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  • http://www.lojaportello.com.br Matheus Tavares

    Bom dia/Tarde/Noite Pessoal

    Sou o Matheus, tenho 20 anos e trabalho como assistente de marketing e e-commerce dentro de uma empresa de Portas e Decorações.
    Passo por uma situação um pouco complicada, a empresa que trabalho nunca teve tanto investimento em marketing, sempre foi algo meio amador, e agora estou estudando maneiras de como reverter essa situação… Poderiam me dar dicas de como começar?

    Agradeço qualquer forma de contato, podem adicionar no FB !

    • Larissa Neves

      Olá Matheus! Que bom que vocês estão dispostos a investir em Marketing Digital!

      Tenho alguns materiais para te indicar, mas vai depender do seu objetivo, confira qual é mais interessante para você aqui: http://resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos/

    • http://papodeblogueiros.com/ Matheus Beck

      Rapaz, por que você não pensa na possibilidade de criar um blog institucional pra esta empresa e começa a gerar conteúdo relevante para seu público-alvo? Engaja eles, criar lista, gera relacionamento e vai fazendo ofertas sutis, tanto por e-mail, quanto embutidas no conteúdo.

      Dá uma pesquisada nestes assuntos, ou se não tiver tempo, contrata profissionais especializados nestas áreas.

  • Pingback: Comarket » 5 dicas para converter clientes online

  • Felipe C

    Amigos da Resultados Digitais, possuo uma empresa de Filmes para Casamento, com uma proposta bastante legal, diferenciada.
    Alguém poderia me dar uma dica de como criar uma estratégia de marketing?

  • Rogerio Verderoce Vieira

    Olá André, vamos lançar em janeiro uma ferramenta inédita para a área de educação voltada para atender editoras de material didático, escolas e professores. Ainda não temos uma estratégia bem definida mas como será uma ferramenta para uso online e com sistema de venda de créditos, gostaria de saber se podem nos auxíliar e como podemos fazer isso?

  • Alexssandra

    Bom Dia!
    Sou consultora imobiliária, estou com um lançamento e gostaria de divulgar, como posso estar chamando atenção do meu publico?

    • Jean

      primeiro fale das qualidades do local, cidade onde se encontra, crie campanhas valorizando onde ele se encontra, isso ira chamar a atenção do público para o seu empreendimento. Um bom trabalho de pesquisa de publico alvo e suas dores vão lhe ajudar nesse processo.

  • Mauricio Czaplicki

    Boa tarde pessoal,

    Estou desenvolvendo um plano de negocio para abrir uma cervejaria, entretanto, não temos uma estratégia defina para inciar o processo de divulgação e captção de clientes, como podemos lidar inicialmente?

    Grato,
    Mauricio Czaplicki

  • Maximiliano Salgado

    Boa tarde pessoal!

    Sou responsável pelo comercial de uma empresa de TI voltada para Sistemas de atendimento ao cliente. Gostaria de saber se seria interessante adotarmos como estratégia de marketing os webinars, uma vez que as outras modalidades tem trazido um baixo retorno.

    Grato.
    Maximiliano Salgado
    ALOWEB

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  • Jessica Sarahland

    Olá,
    desenvolvo o trabalho de produção de conteúdo para uma loja de jalecos. Pelo fato do público ser bem específico, estou tendo dificuldades em obter leads. Poderiam me ajudar com isto?

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Jessica,
      Pense em quem é o seu cliente e que tipo de problema/dúvida/curiosidade ele tem. Qualquer conteúdo que satisfaça isso pode ajudar muito na geração de Leads.
      Abs

  • http://www.agenciadoor.com.br Agencia Digital Door

    Essas iscas são muito uteis para o processo de geração e atração de leads, no meu blog comento um pouco sobre como atrair Leads, e já estou trabalhando em outros formatos. Muito bom o artigo André! Parabéns a equipe da Resultados Digitais.

  • Gleice

    Ótimo artigo! Me ajudou bastante pois eu não estava conseguindo ter ideias de como gerar o tráfego para minha isca.
    Parabéns e sucesso sempre!
    Abraços Gleice – http://www.empreendimentoemcasa.com

  • Elza Malivern ide Camargo

    Bom dia, tenho marcenaria , faço moveis sob medida e monto padarias ( smakdesign no facebook , tenho minha fanpage , como alcançar mais clientes

    • http://twitter.com/andresiqueira André Siqueira

      Oi Elza,
      Recomendo esse eBook:
      Explicamos uma estratégia bem completa por lá.
      Abs

  • http://www.itcservice.com.br Volnei Volff

    Minha empresa é especializada em atender produtores ou mesmo companhias que desejam realizar Lançamentos através da Fórmula de Lançamento, e na grande maioria das vezes o problema ou é captação de Leads (Geração de Lista) ou Copy adequada… Cheguei até a desenvolver um E-Book que faço os clientes lerem antes de iniciar a consultoria… Quem quiser ler aí vai o link:
    lead.itcservice.com.br/pegue-seu-ebook-gatilhos-mentais

  • http://www.mottaempreendimentos.com.br Sonia

    Boa tarde, sou consultora de imóveis e gostaria de divulgar um lançamento. Como poderei chamar atenção para esse lançamento.

  • http://www.mottaempreendimentos.com.br Sonia

    Sou corretora imobiliária, e gostaria de atrair clientes para um lançamento de imóveis.

  • http://www.ipromocenter.net/marketing Andrade Sali

    Muito bacana.

    Tem também o Curso MÁQUINA DE LISTA que me ajuda muito com a criação das minhas listas, recomendo!

    -> http://bitly.com/novo-curso-maquina-de-lista

    ..

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