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6 Sinais de que o marketing da sua instituição de ensino está errado

Marketing e vendas ainda não são ciências exatas. No marketing digital conseguimos diminuir a incerteza, apostar em números e métricas para nos indicarem o melhor caminho de trabalho e criar planejamentos consistentes com objetivos.

Testar, descobrir o que funciona, investir mais onde traz resultado e cortar investimento onde não traz. Ainda assim, não existe fórmula mágica nem estratégia infalível. O que funciona para uma universidade pode não dar certo para um concorrente com características muito parecidas sem nenhum motivo aparente. A estratégia bem sucedida para encher a sala de um curso pode ser um grande desperdício para outro curso da mesma empresa.

Sem contar com receitas para ter sucesso com marketing digital, instituições de ensino podem prestar atenção em alguns sinais indicativos de problema para depois aprofundar. Ao perceber estes sinais na sua empresa acenda uma luz amarela. É provável que exista uma oportunidade de melhoria. Com a luz amarela acesa, procure ir mais a fundo para entender se esta oportunidade é a melhor opção para trabalhar agora. Neste post vamos mostrar 6 Sinais de que o marketing da sua instituição de ensino está errado.

1. Desconhecimento de quanto está sendo investido na estrutura de aquisição de alunos

Quanto foi investido em marketing e o quanto vai ser investido em marketing são perguntas para as quais os decisores de uma instituição de ensino precisam ter uma resposta, mas nem sempre têm.

Entender qual porcentagem do orçamento está indo para o digital e quanto é destinado para o off line é um avanço interessante. Escolas costumam despejar quase tudo em outdoors e flyers, enquanto instituições exclusivas de EAD focam mais em digital. Novamente, não existe fórmula infalível, o importante é saber quanto está indo para cada lugar.

Não entender o quanto está sendo investido faz com que seja muito difícil, senão impossível, priorizar as próximas ações. Além disso, impossibilita avaliar a saúde no processo de aquisição de alunos. Descobrir se  da forma como vem sendo feito, é rentável trazer um novo aluno dadas as taxas de abandono e término do curso, é fundamental para a estratégia da instituição de ensino.

2. Spam

Nem todas as instituições conseguem dividir em alto nível de segmentação todos os contatos das suas listas, mas você precisa se preocupar em fazer o mínimo. Por exemplo, um aluno formado no curso de administração de uma grande universidade, trabalhe no marketing de uma empresa de tecnologia, bem empregado e feliz com seu trabalho, que goste muito de aprender assuntos relacionados a programação e desenvolvimento de software. O que justifica ele receber um email de uma instituição na qual ele fez um curso rápido de algo como PHP, ou Java (linguagens de programação) um ano atrás oferecendo vagas em um curso técnico de soldagem naval?

Isto acontece com muita frequência, basta consultar sua inbox. Ainda mais importante, qual é a relevância deste email? Entendemos que nem todas as instituições conseguem separar bem o interesse e o momento de compra do público de alunos, mas segmentar o mínimo para não ser ignorada no futuro é importante.

3. Sentimento de retrabalho em todos os vestibulares

Você fez um ótimo trabalho no vestibular de verão. Comprou mídia, usou conteúdo, casou bem as estratégias off line, captou alunos, trouxe inscritos e contatos. Seis meses depois você percebe que o processo está se repetindo sem evolução em relação ao semestre passado. Os alunos inscritos e não matriculados foram perdidos, a lista que temos em mãos não mostra qual é a área de interesse de cada aluno e não sabemos qual canal funciona melhor. Repare se o marketing está aproveitando os Leads gerados nos vestibulares anteriores, se o aprendizado em relação a performance das campanhas por campus, curso e turma é relevante e se o crescimento é constante em todas as frentes.

4. Marketing e comercial juntos

Quem envia o email é o mesmo profissional que vende. Se isto acontecer, cada vendedor vai priorizar o seu segmento de curso, ou usar apenas a sua lista de contatos. O marketing até pode ser feito por alguém envolvido no comercial, em casos que a estrutura não comporte pessoas diferentes, mas os papéis precisam ser bem claros.

5. Relatórios incompletos das agências

É comum instituições de ensino contratarem agências de marketing. Aqui na Resultados Digitais temos toda uma área de parceiros dedicada a estas agências e nós buscamos desenvolvê-las com atenção, porque são um ótimo caminho para empresas acelerarem seu crescimento com marketing digital.

Mas se você recebe um relatório da agência ao final do mês e termina com mais dúvidas do que respostas é provável que eles estejam mensurando indicadores errados, ou não saibam indicar como foram gerados estes números ou o resultado esteja aquém do potencial dado o porte da instituição e o investimento feito . Um bom exemplo são relatórios de compra de mídia mostrando taxa de cliques e quantidade de cliques nos anúncios ao invés de mostrar taxa de conversão e quantidade de novos Leads.

6. Implantar um CRM sem critérios de qualificação de Leads para vendas

Implantar um CRM sem a clareza do que é um Lead Qualificado e sem um processo para enviar Leads para o CRM é como comprar um martelo sem cabo. Ele pode gerar alguns pregos pregados mas vai ser muito mais trabalhoso do que se você usar um cabo junto com o martelo. Isto porque a tendência é encher o CRM de prospects sem ter certeza se estas são as pessoas que você precisa e tem mais chance de vender. Definir critérios específicos de perfil e nível de interesse dos Leads que devem ser abordados pela área comercial aumenta a performance do time comercial porque permite ao vendedor passar mais tempo conversando com menos Leads, e consequentemente fazendo um processo que traga mais alunos inscritos para o vestibular e para a matrícula. Por exemplo: cidade de procedência, bairro, escola do ensino médio, instituição de ensino atual para vendas de pós graduação e campanhas com ênfase em transferência são bons critérios de perfil. Quantidade de visitas a uma página, número de vezes que o aluno abriu um email ou downloads específicos de currículo de professores indicam o nível de interesse.

Conclusão
Sabendo que uma Instituição de Ensino não pode contar exclusivamente com métricas para tomar decisões, seja porque não dispõe dos números seja porque não consegue inferir com precisão a partir deles. E por outro lado não querendo ficar no achismo e esperar um resultado ruim de vestibular antes de agir para melhorar o marketing digital, sugerimos contar com estas dicas como norte, como áreas onde vale a pena prestar alguma atenção e se perceber um indício de que não está muito bem aprofundar e definir planos de ação e estratégias para melhoria.

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