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7 dicas infalíveis sobre otimização da conversão

Otimizar uma página de conversão é hoje um dos principais pontos de alavancagem dos profissionais de marketing e, ao mesmo tempo, é uma das áreas que menos recebe investimento dentro de um departamento de marketing. O grande desafio aqui é mostrar como a conversão pode impactar na aquisição de clientes e, consequentemente, no faturamento da empresa.

Neste post falaremos de algumas dicas infalíveis para a otimização da conversão extraídas da palestra do  Rafael Damasceno, co-Fundador da Supersonic, para o RD Summit 2014 (que você pode assistir na íntegra aqui). Confira:

1 – Defina as personas

Todo produto, serviço ou conteúdo serão consumidos por alguém. Conhecer esse alguém, que chamamos aqui de persona, é o primeiro passo para você desenhar a sua estratégia de otimização de conversão.

Mapear a jornada de compra dessa pessoa irá lhe dizer como essa pessoa compra, por que ela compra e quando ela compra.

Uma vez feita essa análise prévia de conhecer quem é a pessoa que consome o seu produto e como se relacionar com ela, agora vamos mostrar o que é preciso fazer para melhorar a taxa de conversão do seu site.

2 – Faça testes

Testes quantitativos

A forma mais comum e efetiva de se fazer testes de otimização é através de testes A/B. Primeiro, crie uma versão diferente da página que você tem no seu site e depois compare-a com a pagina já existente. Lance a pagina A para 50% dos seus visitantes e a página B para os outros 50% e analise as taxas de conversão das duas páginas, definindo qual a mais eficiente (se você é usuário do RD Station, veja aqui como fazer).

Além do teste A/B, existem outros testes quantitativos que são fáceis de aplicar e, principalmente, de analisar. O Google Analytics irá te dizer, por exemplo, quais as principais landing pages do seu site, quais páginas tem a maior taxa de rejeição, quais as que tem maior taxa de saída e quais convertem mais. Essas informações são muito relevantes para você entender  o que precisa ser mudado e o que funciona muito bem no seu site.

Testes qualitativos

Os testes qualitativos se resumem basicamente em teste de usabilidade, pesquisas por email, por telefone e até mesmo um bate-papo informal com o seu cliente. Esse feedback pode ajudá-lo a entender quais as dificuldades que as pessoas estão tendo no site, por que algumas compram e por que deixam de comprar.

Um case interessante foi de uma empresa que fez um teste A/B e viu que existia uma grande taxa de saída da página de busca do seu site. Ou seja, muitas pessoas realizavam a busca mas saíam sem preencher algum formulário.

Para entender o porquê disso, a empresa enviou por email um questionário para mais de 100 visitantes. A resposta foi quase a mesma: a dificuldade estava nos filtros de busca, que quase nunca mostravam as informações necessárias para que elas chegassem ao imóvel desejado. Feitas as modificações, houve um aumento de 384% na taxa de conversão.

Outra dica sobre testes

Testes trazem retorno, mas testes corajosos trazem muito mais. Quanto mais corajoso ele for, mais tende a ter impacto no faturamento da sua empresa.

Mudar simplesmente a cor do botão de um call to action de verde para vermelho não vai impactar o faturamento da sua empresa. Agora, mexer no carrinho de compra, por exemplo, sim.

3 – Faça páginas de conversão melhores

Quantidade não é sinônimo de qualidade. Não adianta ter centenas de páginas de conversão no seu site se elas não respondem ao que o visitante está buscando. Tenha poucos, mas bons formulários. Veja a forma como você atrai e se relaciona com o seu visitante através deles. Outra dica bacana sobre esse tópico é:  não seja o vendedor do shopping. Converta a pessoa certa na hora certa. Mais uma vez, criar iscas digitais faz todo o sentido, mas se usado com parcimônia e conhecimento sobre o assunto. Uma base com 500 mil leads de nada adianta se eles não tem interesse algum no seu produto. Tenha em mente que as páginas de conversão precisam entregar o valor que o visitante buscou ao clicá-la. Isso vale tanto para a busca orgânica quanto para campanhas pagas.

Campanhas

No caso das campanhas, ainda existe outra dica valiosa:  as chamadas dos anúncios no Google Adwords e dos destaques na Página de Conversão devem bater. As razões são simples: ao clicar no anúncio no Google, o usuário vai encontrar uma página que cobre exatamente o assunto pelo qual ele se interessou, mantendo uma experiência fluida e real. Além disso, você irá pagar menos por Custo-por-Clique (CPC) uma vez que um dos fatores que influenciam no cálculo desse custo é a qualidade da sua página de conversão.

4 – Pare de ouvir opiniões pessoais

Marketing digital de alto nível não tem espaço para opiniões pessoais. Por isso, a opinião do seu chefe, do seu vizinho ou a sua própria opinião não tem valor se não forem baseadas em testes qualitativos. Deixe a opinião pessoal para fazer aquele blog que você sempre sonhou, falando do seu hobby favorito. No site da sua empresa, faça certo e aplique o teste A/B em todas as páginas importantes do seu site.

5 – Não imite seus concorrentes

Muito provavelmente seus concorrentes não sabem o que estão fazendo no site deles pois praticamente ninguém faz teste científico ou sabe ao certo o que é um teste A/B.  A noção que a maioria das empresas tem é de que um site, se tiver um layout bonito, não precisa de mais nada. Não, isso não acontece. A próxima dica é justamente essa.

6 – Pare de adotar o design voltado para a estética

O Brasil é o país dos sites mais bonitos do mundo. Isso é um grande problema pois a estética não está associada à funcionalidade, que é o que realmente importa nos sites. Deixe a pintura de Monet para pendurar na parede e acesse o Google, a Wikipedia, Facebook ou Ebay. Eles irão te mostrar o que realmente importa.

7 – Mostre valor suficiente

Dê mais motivos para sim do que para o não. O valor que você precisa entregar para as pessoas tem que ser maior do que o preço do seu produto ou serviço. Use o seu DNA de vendedor, mostre tudo que for necessário para que o visitante conheça o seu produto e o compre. De novo: tudo o que for necessário e nem uma vírgula a mais. Não adianta escrever um eBook sobre uma caixa de fósforo. Produtos simples e de baixo custo exigem informações simples e rápidas. Mas se o seu produto for inovador e de alto valor agregado, aí sim você precisará oferecer informações mais detalhadas sobre ele.

Com essas dicas, disponibilidade de tempo  e vontade de fazer acontecer, sua empresa certamente terá resultados impressionantes na otimização de conversão e atrairá muito mais Leads para a sua base.

 

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