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9 motivos que impedem seu time de vendas de bater metas

Não é incomum um time de vendas se encontrar na segunda metade do mês, perto da “reta final”, e ver que está longe de alcançar as metas estabelecidas. Nesse período é quando começa a subir a pressão, aumentam as horas extras de trabalho e o desgaste emocional e físico atingem a produtividade e qualidade do trabalho. E quando termina o mês, sem a meta batida, uma borracha é passada no que aconteceu, e a consciência pesada misturada com frustração de um mês com baixa entrega de resultados deixam o novo mês com a cara de um desafio maior do que ele realmente é.

Pensando nessa situação e procurando ajudá-lo a encontrar uma saída, separamos nesse post 9 motivos que podem estar impedindo seu time de vendas de bater as metas.

 

Como criar times de vendas epicos e escalaveis

 

1 – Falta de Leads qualificados ou excesso de desqualificados

O sonho de todo vendedor é receber Leads com todas características que um potencial cliente da sua empresa possui e, principalmente, com intenção clara de compra. Seria uma utopia dizer que as empresas precisam entregar apenas Leads assim, pois dessa maneira, ela não precisaria de um time de vendas, mas sim, alguém para tirar apenas pedidos. Em suma, não existe taxa de conversão de 100% de Leads para clientes.

Entretanto, muitas empresas focam em estratégias porta a porta, com aquisição de listas frias de emails, telemarketing, etc. Esses meios até geram vendas, mas o problema é que para conseguir uma conversão, o vendedor necessita de um esforço enorme e ainda receber vários “nãos” até encontrá-la. E muitas vezes, o tempo para esse esforço enorme não cabe em um mês ou no período em que a meta é estabelecida.

Não ter Leads qualificados em mãos, além de tirar o foco do vendedor para os potenciais clientes, muitas vezes descarta futuras possibilidades por falta de atenção. Além disso, desmotiva a equipe devido às dificuldades de fechar a venda e também queima o mercado abordando todo mundo a toda hora.

Outro problema, é quando o marketing entrega mais Leads que o time de vendas pode trabalhar, gerando um inchaço no pipeline. Isso resulta em problemas como foco em Leads com pouco perfil e atividades atrasadas com aqueles que deveriam ser prioridade.

Assim como explicamos no artigo O que é e para que serve a Gestão de Leads, o processo de compras nos últimos anos mudou consideravelmente. A influência da internet aumentou muito e hoje a informação está disseminada (blog, redes sociais, canais como ReclameAqui, etc.). Com isso, o comprador já chega muito mais informado no processo de compra.

O cliente, antes de entrar em contato com qualquer empresa, vai fazer uma boa pesquisa sobre potenciais soluções para um problema que ele possui. Os métodos convencionais atropelam o processo de compra, atingindo o Lead quando esse ainda está “frio”.

Migrar hoje para o modelo Inbound Sales com um marketing digital gerando Lead, através de um bom processo de geração de conteúdo relevante e posicionamento na internet, permite ao time de vendas aumentar sua produtividade, focar em contatos que possuem chances reais de vendas e ter maior previsibilidade de contas a serem fechadas.

2. Processo de vendas pouco estruturado

Não ter um processo bem definido faz com que os vendedores não tenham clareza de quais passos devem tomar nas próximas etapas. Se é que podemos falar em “etapas” quando não há definição de processo.

Com os vendedores “perdidos”, as suas ações deixam de ser concisas e consequentemente perdem o foco. Uma empresa que não tem um processo de venda bem desenhado, não consegue analisar o desempenho de seus vendedores e entender onde que eles estão acertando e onde precisam se desenvolver.

Um bom processo de vendas é aquele que é baseado na jornada de compras do cliente. Ou seja, o vendedor tem que conhecer como seu Lead opera para agir da maneira certa em cada etapa. Além disso, nada deve ser “escrito em pedra”, os processos devem ser analisados continuamente para melhorias e correções.

3. Pouco conhecimento do produto/serviço

Para que serve um vendedor se ele não entende ou consegue demonstrar para um cliente como sua empresa consegue ajudá-lo? Pode parecer até estranho uma situação como essa, mas muitas empresas deixam de investir ou incentivar o estudo contínuo do seu time.

Sua empresa pode ter o melhor produto ou serviço do mercado, mas se o vendedor não tiver o conhecimento técnico, conhecer seus benefícios e aplicações, as chances de conseguir boas vendas caem drasticamente.

Nesse ponto a geração de conteúdo feita pelo marketing ajuda não só os clientes, mas também a equipe de vendas a se atualizar sobre o mercado e as soluções que vendem. O estudo transforma um vendedor em um consultor ou especialista. Isso traz mais credibilidade na hora de vender e mais confiança de quem compra. Resultado: maior valor agregado para sua marca.

Além disso, ter cases de sucesso publicados ajudam a trazer para realidade casos de implementação e construção de resultados efetivos com diferentes clientes.

E lembre-se sempre, a velocidade das mudanças e novas informações fazem com que um vendedor possa se desatualizar muito rápido. Isso pode afetar tanto seu conhecimento sobre o mercado quanto o que sua empresa vende.

4 – Poucas análises estatísticas de performance

“Como o time vai bater a meta no próximo periodo se eu não sei onde erramos nesse?”

Uma das piores situações para um gerente de vendas é não saber como desenvolver seu time. Não ter dados ou relatórios precisos da performance de seus vendedores tornam suas atitudes de melhorias quase como “tiros no escuro” baseadas em suposições.

Existem hoje métricas que são imprescindíveis para ajudar na análise de desempenho. Aqui na Resultados Digitais resolvemos esse problema primeiramente com o uso do RD Station que permite cada vendedor receber Leads na quantidade ideal para que ele feche sua meta de acordo com suas taxas de conversão. Além disso, integramos com CRM de vendas como: SalesForce, Pipedrive, Agendor e Sugar CRM, por exemplo.

Em um mercado que fornece métricas de cada vendedor e do time como um todo (taxas de conversão, ciclo de venda, receita por vendedor, ticket médio, etc), a mensuração via CRM pode retornar informações valiosas para o marketing otimizar suas ações e entregar cada vez mais Leads qualificados e preparados para a compra.

5 – Falta de treinamento/coach

Não basta um vendedor estudar sobre o produto e mercado em que atua para chegar nas metas esperadas. Do vendedor mais experiente ao mais novo, todos precisam de treinamento contínuo e coach por parte de seus gestores.

Sem essa estrutura, as habilidades técnicas de vendas não são desenvolvidas e compartilhadas entre todos e a curva de desenvolvimento dos mais novos fica maior. Além disso, vendedores tendem a se “viciar” em processos, uma vez que suas ações viram rotina e acabam deixando pontos importantes de fora.

O coach entra para ajudar os vendedores a entenderem suas expectativas quanto ao trabalho, alinhar metas pessoais com as profissionais e criar um propósito ou objetivo para atingir.

E para treinar seu time de vendas é importante separar por necessidades. Ensinamos nesse post o que você deve analisar para treinar seus vendedores sem necessidade de grandes investimentos.

Por exemplo, aqui na Resultados Digitais existe um treinamento específico para os novos integrantes do time e um outro treinamento contínuo para os mais experientes. Esse último é traçado a partir das análises de performance de cada um, além de reuniões mensais de feedback individual,que buscam em conjunto, vendedor e gestor, levantar pontos positivos do mês e os de melhoria.

Por fim, para ajudar o time de vendas a evoluir, facilita muito criar uma Matriz de Skills com todas as características e habilidades que julgam ser necessárias para um vendedor desenvolver a melhor performance possível. Com base nesta matriz é possível ter referências claras de como cada vendedor está em relação ao resto do time e onde precisa de ajuda. Importante: ao desenhar um plano de desenvolvimento, sempre foque em uma habilidade/competência por vez.

6 – Gestão de tempo e organização

Um dos maiores desafios de um vendedor é fazer a gestão do seu tempo e organizar suas atividades. Vamos citar um exemplo:

“Atender presencialmente em outra cidade um Lead desqualificado”

Nessa situação já é possível identificar as consequências para o vendedor. Ele vai perder tempo com um Lead sem potencial de compra, vai perder dinheiro com deslocamento, e provavelmente vai atrasar outras atividades de sua agenda, uma vez que imprevistos quase sempre acontecem.

Esse é apenas um possível caso.

Um vendedor que está com excesso de tarefas ou perdendo muito tempo com poucas atividades, impossibilita que ele faça um trabalho com qualidades em pontos que realmente necessitam de mais atenção. Por exemplo, fazer um diagnóstico da realidade de uma empresa e do mercado que está inserido requer tempo para pesquisa, assim como planejar uma solução para os problemas e oportunidades levantados durante o processo e, até mesmo, elaborar uma boa proposta.

Até vendedores inbound tem como desafio a gestão de tempo. Quando o marketing entrega mais Leads que o time de vendas pode trabalhar, gera um inchaço no pipeline. Isso resulta em problemas já citados como foco em Leads com pouco perfil e atividades atrasadas com aqueles que deveriam ser prioridade.

Para resolver esses problemas, é importante ter o processo de vendas bem estruturado. Assim, o vendedor pode organizar em sua agenda quais Leads precisam de mais atenção, quais etapas do funil são prioridades e quanto tempo será investido para concluir cada atividade.

Com Leads qualificados em mãos e na quantidade certa (para isso, basta o marketing subir o nível de qualificação), o time de vendas tem mais clareza da situação do mês e maior previsibilidade de contas a serem fechadas no período.

Existem ferramentas hoje no mercado, como agendas online (Google calendar), CRM de vendas que ajudam com métricas e gestão de atividades, plugins para email que facilitam o processo de follow up e agendamento de propostas (Yesware, Contact Monkey e Boomerang Gmail), etc.

Mas nada disso funciona sem treinamentos constantes e um acompanhamento próximo dos gestores com os vendedores. Aqui na Resultados Digitais realizamos dois tipos de reuniões semanais com cada vendedor: uma no início da semana para falar sobre a Gestão do Pipeline e outra no final para analisar o forecast de contas a pagar para a semana seguinte.

Cada uma tem um propósito diferente: a primeira é identificar novas oportunidades para focar e a segunda é para ajudar a fechá-las no tempo certo.

7 – Clima e motivação

Sabemos que a vida de um vendedor é como uma montanha-russa: quando as coisas estão boas, estão muito boas, mas quando estão ruins, estão realmente ruins. O fato do time não conseguir alcançar as metas exigidas gera um senso de incapacidade entre todos, traz a ideia de que o produto não é vendável ou que não gera o valor que deveria. Isso cria um efeito bola de neve: time que não bate meta fica desmotivado, time desmotivado vende menos.

Para manter seus vendedores motivados existe uma série de estratégias e ferramentas que podem ajudar. Aqui na Resultados Digitais, por exemplo, começamos pela criação de uma cultura que realmente atraia profissionais que precisamos e com um real propósito de estar aqui. Não basta entregar apenas um produto, o importante é quais valores o vendedor vai gerar para o cliente. Esse é o primeiro ponto para manter alguém motivado: ter um propósito real.

Além disso, o ambiente de trabalho tem que ser favorável para manter o clima. Condições de trabalho como ferramentas adequadas para o vendedor, estrutura física e incentivos (comissões e bonificações) são fatores que uma empresa não pode deixar de lado. Afinal, um vendedor sem apoio cai feio na primeira escorregada.

Contratar vendedores com mesmo perfil de experiência, educação e com ambições que compartilham a visão da empresa ajudam a manter uma equipe mais unida, mesmo em tempos mais difíceis.

Finalmente, como já citado antes, é responsabilidade do gestor nos acompanhamentos individuais ajudar o vendedor a encontrar o seu propósito de estar na empresa, traçar metas e auxiliar em momentos de dificuldade. Pois, quando as coisas não vão bem, esses pontos podem ficar difíceis de enxergar.

8 – Contratação desalinhada

Contratar novos funcionários apenas para suprir demanda pode ter o mesmo efeito de uma laranja podre no meio das boas. Ela começa contaminando as que estão mais perto e, quando menos se espera, todas foram afetadas.

Pode parecer meio dramático, mas em vendas essa relação ganha força.

Um vendedor desalinhado com a cultura da empresa e com o time que vai participar pode gerar intrigas, disputas por Leads e outros agravantes que não aconteciam antes. O problema não precisa necessariamente ser com a integridade dele, mas também relacionado a sua capacidade de acompanhar as exigências do trabalho. Esse vendedor vai ser aquele que vai demorar mais para aprender, se desenvolver e, consequentemente, entregar resultados.

Esse tipo de contratação desalinhada sai caro para a empresa, pois há um grande investimento para trazer o novo funcionario e treiná-lo. Caso não dê certo, existem as perdas com demissão e com as metas que deixaram de ser batidas.

Temos uma política bem forte de contratação aqui na Resultados Digitais. Incentivamos nossos funcionários a indicar amigos e colegas, que acreditam que possuem o mesmo perfil que buscamos. Além disso, analisamos currículos e experiências passadas similares aos vendedores do time, mas sempre tentando exergar como esse novo funcionário pode agregar algo novo ao que já temos.

A matriz de skill e as análises de performance são boas ferramentas para se usar em um processo seletivo. O objetivo é identificar as características que nossos melhores vendedores possuem nos candidatos que estão sendo avaliados. Explicamos melhor nesse post como estruturar uma equipe de inbound sales de sucesso.

9 – Fatores externos

Por último, mas não menos importante, os fatores externos. Colocamos ao final, pois na maioria das vezes não conseguimos ter influência sobre eles. Deixar de bater a meta pode acontecer por conta de sazonalidades, problemas econômicos ou mesmo por forças da natureza.

Mas existem algumas ações que podem ajudar a reduzir seus impactos.

Não atingir o resultado esperado por conta de sazonalidade pode ser devido a meta não sofrer correção nesses períodos. É importante reconhecer essas épocas e adaptar a receita para elas. Mais uma vez, um vendedor que sabe que sua meta não condiz com a realidade tem grande chances de se desmotivar e diminuir o ritmo de trabalho.

Prever essas variações e se preparar para elas também faz toda a diferença. O inbound marketing é uma ótima estratégia para enfrentar esses efeitos. Gerar conteúdo com antecedência, demonstrando a importância do produto/serviço mesmo nesses períodos, pode preparar o cliente para a compra.

Um exemplo prático que fizemos aqui: com a Copa do Mundo, muitas empresas estavam com medo de uma paralisação nacional e, por consequência, uma queda nos negócios. Nós também. Por isso, preparamos postagens no blog e campanhas de email marketing ensinando como aproveitar momentos como esse para gerar mais negócio com marketing digital.

Crises econômicas também são grandes preocupações de toda empresa. Novamente, muitas vezes não conseguimos eliminar seus efeitos, mas é possível diminuí-los com uma boa estratégia. Assim como no caso da Copa, explicamos com conteúdos o que fazer em tempos de crise com marketing digital.

Em resumo, toda empresa sabe como seus produtos ou serviços podem beneficiar seus clientes. A ideia é prevenir esses fatores externos e mostrar aos potenciais clientes como vocês podem ajudá-los durante essas situações.

Para finalizar, existem muitos fatores que um gestor de vendas precisa analisar para que seu time de vendas atue como desejado. Hoje, mais do que nunca, os vendedores que buscam um bom desempenho precisam que todo o processo funcione corretamente, desde a entrega de Leads qualificados, até como ele vai tratar esses Leads nas etapas da venda.

Lembre-se, não tem como melhorar algo que não é conhecido e medido. O processos de vendas tem que ser estruturados e a melhoria contínua tem que ser prioridade.

 

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