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Aplicando Inbound no contexto de tech e inovação [Palestra de Thiago Gabri no RD Summit 2015]

Assista à palestra de Thiago Gabri no RD Summit 2015 e entenda como sua empresa de tecnologia pode aplicar o Inbound Marketing para resolver os problemas dos seus clientes.

Se você trabalha em uma empresa de tecnologia e inovação, sabe muito bem que esse segmento possui algumas peculiaridades, e na hora de fazer marketing isso não é diferente.

Da mesma forma que o segmento em si, o marketing das empresas de tecnologia deve se manter sempre na vanguarda, e apostar em novidades. Por isso, o Inbound Marketing é obrigatório para o setor de tecnologia, sobretudo para quem desenvolve soluções e serviços em hardware, software e atua de forma segmentada atendendo outras organizações (B2B).

Para se ter uma ideia, conforme uma pesquisa feita nos EUA em 2014, 58% das organizações B2B entrevistadas com atuação em tecnologia pretendiam reforçar investimentos em estratégias de conteúdo nos anos seguintes. E esse percentual só tende a crescer.

Mas como aplicar o Inbound ao contexto de tech e inovação? Thiago Gabri, Sales General Manager da Resultados Digitais, falou sobre isso em sua apresentação no RD Summit 2015, nosso evento de Marketing Digital e Vendas que acontece anualmente.

Assista à palestra:

Esse post foi baseado na própria palestra de Thiago Gabri.

Origem em Comum

Olhando para o segmento de tecnologia e o Inbound Marketing, vemos que esses dois campos têm uma origem em comum:

  • A tecnologia veio popularizar soluções que resolvem um problema;
  • O Inbound Marketing veio popularizar conteúdos que resolvem um problema.

O surgimento do Inbound vem dessa ideia, de conseguir popularizar e compartilhar conteúdos educativos que de alguma forma ajudam empresas a resolverem um problema.

E esse conteúdo é distribuído de diferentes formas: você já deve ter acompanhado alguma vez um eBook da Resultados Digitais ou de outra empresa; esse conteúdo é publicado e compartilhado na internet.

É muito importante ressaltar essa questão do compartilhamento, pois a empresa que faz Inbound não pode ter medo de disseminar o conteúdo que sabe e que tem internamente. Caso contrário, ela não vai conseguir chegar ao objetivo principal, que é resolver o problema do cliente pela internet.

Afinal, o problema do cliente conecta os dois pontos (Tecnologia e Inbound)… e a internet também.

Sua empresa é capaz de resolver o problema de alguém?

Pense e responda: Qual é o problema que o seu produto resolve hoje? Se você não sabe, a internet tem a resposta. Mas, como assim? Isso significa dizer que, se você tem um produto e não tem clareza se ele vai resolver o problema das pessoas, a internet é uma ótima fonte para você descobrir isso.

Na RD, trabalhamos atendendo startups todos os dias – em 2015, a média por semana era de 20 a 25 empresas que estavam começando um produto. A grande dificuldade da maioria delas é: “Eu tenho uma ideia que eu acho que é muito boa, mas será que ela é realmente boa? Será que vai ter alguém para comprar o meu produto?”. É possível validar esses questionamentos utilizando a internet e estratégias de Inbound.

A primeira coisa que você deve se perguntar quando for pensar nessa validação é: será que as pessoas estão falando sobre esse assunto? Será que sua solução realmente vai ser efetiva para o mercado ou apenas para o seu problema?

Outra coisa que você deve se questionar é se as pessoas reclamam por não conseguirem uma solução para o problema delas. As pessoas reclamam pelo fato de não terem o que você oferece?

Por fim, pergunte-se se as pessoas estão buscando aprender e saber mais sobre o assunto. As pessoas querem saber mais sobre melhorar o problema que elas têm?

Além disso, você pode contar com a ajuda de algumas ferramentas para conseguir identificar se o problema que o seu produto resolve realmente é um problema real. Estas ferramentas são muito importantes para validar um produto, seja um produto novo ou um produto que você ainda vá lançar. São elas:

  • Keyword planner do Google: é uma ferramenta gratuita que você consegue utilizar para saber qual é o volume de busca de determinados termos ou palavras-chave na internet. Então, se você tem uma hipótese de que seu produto vai resolver um problema e as pessoas estão buscando aquilo, você pode inserir a palavra na ferramenta e descobrir se há um volume considerável de busca ou não. Isso já vai dar para você um indício. É importante lembrar que você não deve procurar apenas o termo exato do seu produto, pois às vezes você pode estar criando um produto que não existe. Então, você deve procurar palavras ligadas ao problema do seu potencial cliente. Na RD, por exemplo, a gente trabalha com palavras-chave como “Marketing Digital”, que é óbvia para nós, mas também com termos como “otimizar a gestão da minha empresa” e “lançar um produto”, porque tudo isso é um problema que o cliente tem e que muitas vezes ele não sabe que pode resolver através do marketing. Então, na hora de fazer essa busca, é importante pensar nisso também.
  • Fóruns e comunidades: Se você quer saber se sua ideia vai resolver o problema de alguém, visite fóruns e comunidades, como por exemplo do Facebook, para validar a sua ideia. Explique nestes fóruns como seu produto vai funcionar e espere os feedbacks.
  • Mídias sociais: outro uso das mídias sociais para validar sua ideia, além dos fóruns e comunidades, é postar conteúdo sobre o assunto e ver como as pessoas reagem, e se demonstram interesse sobre o assunto.
  • Blog: o blog é a primeira ferramenta de Inbound que qualquer empresa deve usar, seja de tecnologia ou não, para validar se sua ideia é boa ou não. Por exemplo, a RD já possuía um blog antes mesmo de lançar o seu produto, o RD Station. Usamos o blog para compartilhar o conteúdo de Marketing Digital e validar se realmente o mercado estava pronto para nosso produto. Assim, você vai começar a ver se as pessoas tem adesão ou não para esse tipo de assunto.
  • Ofertas: Depois do blog, temos as ofertas, que podem ser indiretas, como um eBook ou webinar, e também vão ajudar você nessa validação. Se você estiver em dúvida sobre seu produto ou sobre alguma feature dele, lance um webinar sobre o assunto e ver a adesão para aquele tema. Pergunte-se: Será que essa oferta faz sentido para meus clientes?
  • Ferramentas: Você também pode utilizar ferramentas para fazer essa validação de forma mais avançada. A Resultados Digitais, por exemplo, tem uma ferramenta que se chama Funil do Marketing, em que você pode colocar as taxas de conversão da sua empresa e descobrir como elas estão em relação ao mercado. É uma forma de validar como o RD Station pode ajudar os possíveis clientes, e também coletar dados sobre eles, o que é muito importante para nós.

Lembre sempre que, se ninguém consome algo de graça, dificilmente vai pagar por isso. Isso significa que, se você perceber que mesmo gratuitamente as pessoas não estão aderindo à sua ideia, pode ser que ela não esteja adaptada ao mercado.

Depois de fazer essas validações, responda:

  • Ficou comprovado que o problema existe?
  • Você tem a solução para ele?

Se sim, então sua solução precisa chegar até quem precisa dela. E é então que o Marketing Digital vai ajudar você a aplicar os seus contatos e suas oportunidades de negócio.

Para que você consiga fazer o produto crescer e chegar até o cliente, você vai precisar de:

  1. Um produto atrativo e que funcione: Se o mapeamento do problema for bem feito, você terá os inputs certos para desenvolver um produto atrativo;
  2. Dinheiro para começar a operar: Uma boa estratégia de Inbound vai gerar Leads. Eles tendem a ser seus primeiros clientes e gerar a receita inicial para o seu negócio. No caso da RD, antes de lançarmos o produto, geramos muitos materiais educativos que nos geraram cerca de 10 mil Leads. Deles saíram nossos primeiros clientes;
  3. Pessoas que comprem a ideia do seu produto para trabalhar com você: Pessoas que conhecem o que você faz e se identificam com o problema que você resolve têm uma chance maior de apostar na sua ideia/empresa.

Para continuar crescendo é preciso reter os clientes

Ok, consegui validar meu problema usando Marketing Digital. Consegui gerar meus primeiros resultados usando Marketing Digital. E agora, como faço para crescer?

Para crescer, o próximo passo é usar o Marketing para fazer o trabalho de retenção. E reter clientes na área de tecnologia é uma questão de educação. É lógico que o produto precisa ser bom, mas o cliente precisa aprender a mexer para que gere valor para ele.

E nesse processo de educação, será importante conseguir:

  • Educar em grande escala: O conteúdo que serve para atrair visitantes também ajuda o seu cliente a entender melhor o problema que ele possui e quais as melhores estratégias para usar o seu produto;
  • Automatizar o relacionamento: Com o crescimento da sua empresa vai ser inevitável automatizar o relacionamento com o cliente; já imaginou mandar 10 mil emails de forma manual? Além disso, é uma forma de divulgar materiais para gerar engajamento;
  • Solucionar novos problemas: Para que o seu produto evolua e não seja apagado pelos concorrentes, é necessário resolver novos problemas, e os pontos trabalhados na etapa de validação podem ajudar nessa tarefa.

Resumindo

O problema do seu cliente deve fazer parte das suas estratégias de marketing da mesma forma que faz parte do produto. São estratégias integradas, e não adianta pensá-las de forma separada, pois isso pode gerar dificuldades para uni-las em longo prazo.

Se você quer saber mais sobre Inbound e tecnologia, não deixe de ver nosso post Por que toda empresa de tecnologia deveria investir em Inbound Marketing? e os ebooks Marketing Digital para Empresas de Tecnologia e Inbound Marketing e as principais métricas de empresas de tecnologia.

E se você não quer perder o RD Summit 2016, acesse agora o site do evento e garanta sua inscrição.

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