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As diferentes páginas de conversão dentro do funil de vendas

No post anterior, explicamos e falamos sobre a importância das páginas de conversão para o Marketing Digital. Para uma página de conversão (Landing Page) trazer bons resultados para o negócio, a coisa mais fundamental é entender o objetivo de conversão proposto para cada caso, ou seja, quem é o visitante daquela página e qual é a ação que você quer que ele realize.

A resposta para essa pergunta não é tão óbvia assim. Muitas vezes o objetivo que se tem com o visitante da página pode não ser a venda direta do produto/serviço, mas sim o início da construção de um relacionamento para fazer com que aumentem as chances daquele visitante virar um cliente da empresa ao longo do tempo.

Para ficar mais clara essa questão, é importante entender como é o funil de vendas da empresa.

Funil de Vendas

Exemplo de um funil de vendas padrão

Em posts futuros vamos tratar com mais detalhes essa questão de como montar e trabalhar o funil, mas basicamente podemos dizer que o funil de vendas é o caminho pelo qual um potencial cliente toma conhecimento da sua empresa até o momento em que ele se torna um cliente.

No exemplo acima, de todos os visitantes do site da empresa (sejam novos ou recorrentes), alguns se tornam Leads – ou seja, pessoas com um interesse mais claro no negócio – e desses apenas um percentual vai se tornar cliente.

O que define o que são esses Leads varia de empresa para empresa, mas em geral são pessoas que deixam suas informações de contato em troca de alguma oferta mais “suave” da empresa, tais como uma newsletter ou um eBook, por exemplo. Isso demonstra que esse potencial cliente está interessado em aprender mais sobre o seu mercado, mas não necessariamente está pronto para comprar o seu produto ainda.

E o que isso tem a ver com Conversão? Para responder, lembro deste trecho do post anterior:

“Essencialmente, há dois tipos de Conversão possíveis em um site:

– Direta: Quando o visitante do seu site responde a uma oferta de produto/serviço e toma uma ação concreta em direção à compra. Exemplos: compra de um produto em um site de ecommerce, pedido de orçamento via formulário no site, reserva de horário de um serviço pelo site, assinatura/cadastro de um produto web, ligação para a central de vendas da empresa, entre outros.

– Indireta: Quando o visitante fornece algumas informações pessoais (por exemplo nome, email, telefone, empresa etc.) em troca de uma oferta de conteúdo ou serviço gratuito. Esse tipo de conversão é muito mais suave e, apesar de não gerar resultados imediatos, trabalha para reter aquelas pessoas que ainda não estão prontas para comprar o seu produto/serviço, mas que podem vir a ser clientes mais à frente.”

Ou seja, mesmo que as técnicas para a construção das páginas de conversão sejam bastante parecidas (falaremos sobre isso no próximo post), é muito importante ter diferentes chamadas e locais para Conversão dos dois tipos.

Antes de entrar nos detalhes da construção das páginas de conversão, deixo com vocês algumas perguntas que servem como um bom exercício para se pensar e planejar como transformar os seus visitantes em Leads e depois em clientes. Vale a pena parar um tempinho para refletir sobre essas questões e respondê-las.

– Como é o funil de vendas da minha empresa? Que tipo de pessoa ou empresa eu caracterizaria como um Lead?

– Que tipo de oferta ou promessa eu posso fazer para os meus visitantes qualificados se tornarem Leads? Que tipo de coisa meus clientes potenciais gostariam de aprender sobre o meu negócio mesmo que ainda não estejam procurando por nenhum produto/serviço em específico?

– Que perfil de visitante do meu site (frequência, áreas acessadas etc) pode estar pronto para a comprar meu produto/serviço?

– Para essas pessoas que já conhecem a minha empresa e podem estar prontas para comprar meu produto/serviço, que tipo de oferta de venda eu posso fazer? Como?

– Em quais áreas do meu site é interessante eu ter chamadas para Conversão Indireta (geração de Leads) e em quais devo ter chamadas para Conversão Direta (vendas)?

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