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3 motivos matadores para sua empresa pensar em Automação de Marketing

Automação de marketing é hoje a menina dos olhos nos mercados mais maduros de Marketing Digital. As empresas que lá atrás entenderam a importância da rede e investiram construindo sua presença digital e produzindo muito conteúdo acabaram criando e tendo que lidar com um problema bom: encontrar formas de gerenciar e extrair o potencial de um número tão alto de Leads.

Não faz sentido escalar o número de vendedores na mesma proporção em que o número de Leads cresce, já que os Leads normalmente variam muito em estágios de compra e potencial (fit) para adquirir o seu produto ou serviço. É preciso uma inteligência maior para conseguir, de forma efetiva e em larga escala, fazer os Leads avançarem no processo sem a necessidade de um vendedor estar em contato apoiando cada passo.

Os modelos mais simples de relacionamento (email marketing tradicional ou mesmo as mídias sociais) não foram suficientes para dar conta do recado e a automação de marketing surgiu como saída viável e muito eficiente de resolver o problema. É por isso que hoje o tema é cada vez mais presente nos principais blogs e eventos da área e se tornou obsessão do departamento de marketing de diversas empresas.

Ainda assim, é algo muito novo. Alguns números indicam que hoje são pouco menos de 5% as empresas americanas que estão ativamente utilizando desse recurso. No Brasil, a prática é certamente ainda mais incipiente. Somos praticamente “virgens” no assunto, contando com poucos casos isolados de automação bem feita.

Isso representa uma oportunidade gigante para quem quer começar, já que é muito mais fácil se destacar quando os concorrentes ainda não estão fazendo. Como diz Seth Godin em seu blog, quando já existe um estudo de caso no seu mercado, provavelmente é tarde demais para você alcançar a dianteira novamente.

O que é automação de marketing?

Há muita falácia e muitos mitos a respeito da automação de marketing, por isso é importante esclarecer antes do que estamos falando. Muitos pensam que qualquer ação realizada automaticamente (como por exemplo, seguir de volta no twitter ou agendar postagens em mídias sociais) já sejam a automação de marketing em sua forma plena.

Essas são só ações simples e estão muito abaixo do que nós, da Resultados Digitais, e os principais players do mercado consideram uma efetiva automação de marketing.

Para nós, automação de marketing significa entender e agir de forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online. É entender exatamente o interesse do Lead e seu estágio de compra e dar a ele todas as informações que precisa e são atrativas.

Os 3 grandes motivos para investir em automação de marketing

Aumentar vendas e receita

Aumentar vendas e receita deve estar nos objetivos de praticamente qualquer empresa. E se essa empresa já tem uma base relevante de Leads, a automação de marketing é um caminho certo para chegar lá. Isso acontece de algumas maneiras, que listo a seguir:

– Automação permite nutrir Leads não prontos

É comum nos depararmos com a situação de o cliente não estar no momento ideal de compra. Ele pode ter esgotado ou ter engessado o orçamento do ano, pode estar com outras prioridades, pode ter acabado de comprar uma solução semelhante ou ainda não ter nem percebido que tem um problema e precisa resolvê-lo.

Em todos esses casos, são Leads não prontos e que não compram agora, mas podem vir a comprar logo. O relacionamento ainda é valioso nessa situação, já que muitas vezes o que falta é sua empresa educar e fornecer mais informações para gerar demanda. Em outros casos, é só uma questão de timing mesmo, em que continuar próximo e agregando valor é o suficiente para gerar credibilidade e manter sua empresa na cabeça do potencial cliente para quando o momento de compra chegar.

A automação permite fazer esse relacionamento de forma eficiente e com poucos esforços.

tweet isso Tweet: “50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Gleanster Research)

– Mais eficiência no funil

Sabemos que em toda compra há um processo, com alguns estágios que todo comprador deve passar.

Acaba sendo um pré-requisito de um estágio dominar as informações básicas do estágio anterior. Não adianta oferecer inscrições no vestibular para quem ainda não decidiu sua carreira. No nosso caso, da Resultados Digitais, não faz sentido oferecer o nosso software de automação de marketing (o RD Station), para quem ainda não entende de marketing digital e não conheceu o básico do tema.

Processo de compras - automação de marketing

Através do comportamento do usuário, a automação de marketing permite identificar o estágio de compra e os interesses de cada potencial cliente e endereça o conteúdo adequado para levá-lo ao próximo estágio.

O que vemos como resultado é um funil que se movimenta, ou seja, das pessoas que entram na mira da sua empresa, um número maior se move para as etapas finais e de fato se tornam clientes.

tweet isso Tweet: “79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos Leads.” (MarketingSherpa)

– Leads mais preparados geram tickets maiores

Quem você imagina que compre vinhos mais caros? Aquele que não entende muita coisa e escolhe alguma opção no supermercado para tomar no jantar ou aquele que já fez cursos, leu livros, estudou e se tornou conhecedor do assunto ?

Quanto mais o Lead conhece do tema, quanto mais educado no assunto ele for, maior sua tendência de reconhecer o problema e se sentir dispostos a investir mais na solução. Se a automação de marketing garante esse papel fornecer o conteúdo adequado e preparar a venda,  é natural que no momento de compra os tickets sejam maiores.

tweet isso Tweet: “Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que Leads que não foram.” (The Annuitas Group)

– Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes

Com as campanhas de automação, é possível segmentar os Leads por muitos critérios (cargo, empresa, segmento, momento de compra, etc) e com isso levar o Lead a caminhos mais efetivos para combater melhor suas dúvidas e objeções e que ao mesmo tempo sejam mais atrativos.

O resultado, na prática, é uma eficiência extremamente alta no relacionamento, agregando valor à cada etapa e mantendo os Leads ansiosos pelos próximos email. Esse print é dos resultados de email da nossa última campanha, que ilustra um pouco dos resultados que temos usando essa prática:

Campanha de nutrição RD

Diminuir custo de aquisição

Além do aumento nas vendas e receitas, a eficiência e praticidade da automação de marketing permitem também uma diminuição considerável no custo por aquisição de uma empresa. Explicamos alguns motivos para isso:

tweet isso Tweet: “Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” (Forrester Research)

– Menos trabalho recorrente para o Marketing

Uma parte grande da preparação do Lead que marketing deveria fazer para vendas é feita de forma automática.

Claro que há um esforço grande na criação dos “caminhos” que os diferentes Leads devem seguir, mas quando ajustados esses caminhos, não é preciso ficar o tempo todo começando do zero e criando muitas coisas novas.

Isso diminui a necessidade de uma equipe maior de marketing focada em fazer de forma manual esse relacionamento.

– Vendedores recebem Leads mais preparados

As conversas com o vendedor são muito diferentes quando o Lead está começando agora a descobrir o tema e quando ele já pesquisou, entende bem o assunto, suas necessidades e quer apenas um apoio para decisão final.

Se os Leads estão mais bem preparados, os vendedores precisam de menos passos e menos horas de contato para conseguir realizar a venda.

– Ciclo de vendas menor

Como todo o trabalho de preparação é feito pelo sistema, os vendedores podem receber Leads já nas últimas etapas do processo de compra. Isso tem como efeito muito menos tempo argumentando e “criando problemas” na cabeça dele. O tempo do vendedor fica mais destinado a ajudar o Lead a escolher a melhor solução.

– Mais produtividade para os vendedores

Com todas as etapas iniciais do processo de venda conduzidas pela ferramenta de automação e conteúdos criados previamente, os vendedores conseguem ser muito mais produtivos, de formas diferentes.

Com a garantia de que a ferramenta faz bem o trabalho, eles se sentem mais à vontade para focar naqueles Leads que estão mais prontos e confiam que os Leads que ainda não estão no momento adequado voltarão a ele após algum tempo. Como não há a necessidade de fazer toda a educação inicial, também podem se especializar nas etapas finais do processo e garantir uma taxa de fechamento mais alta.

Melhorar retenção/upgrades/indicações

O trabalho de pós venda também é uma preocupação grande para quem vende produtos ou serviços e a automação de marketing também é muito efetiva para melhorar o trabalho nessa etapa.

– Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto

Da mesma forma como falamos que as pessoas com maior conhecimento costumam ter tickets mais altos, elas também já sabem bem o que esperar e como implementar o seu produto/serviço. Isso faz com que elas tenham mais sucesso, fiquem por mais tempo e gerem mais recomendações.

Os benefícios somados geram um resultado ainda melhor!

– Caminhos de upgrade, programa de indicação, etc podem ser automatizados

Eu, como usuário do Linkedin, já recebi algumas vezes ofertas muito atrativas para produtos que tenham relação com o meu perfil e em alguns momentos acabei comprando.

Você também deve ter sido “vítima” de alguns serviços mais populares que usam bem o relacionamento pós venda para conseguir vender mais, gerar indicações, avaliar positivamente um produto/serviço, entre outros.

Essa possibilidade está à disposição da sua empresa também.

Fica o convite para você assistir nosso Webinar sobre o assunto e também o RD Station, nossa plataforma completa de Marketing Digital que permite fazer automação de forma simples e efetiva!

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