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5 perguntas chave que um vendedor deve fazer sem medo

Business man looking at question marks and solution path

Obter informações sobre o seu potencial cliente é essencial durante o processo de vendas por dois grandes motivos: garantir de fato a efetividade da venda (com um entendimento claro do problema, solução e processo para chegar la) e avaliar se a venda realmente deve acontecer ou não.

Em relação ao primeiro ponto, mesmo que o vendedor tenha uma boa base de Leads gerados pelo marketing e nutridos com fluxos de automação, algumas informações só podem ser obtidas no contato direto mesmo.

Em relação ao segundo ponto e à gestão do funil de vendas, uma regra é bastante clara: ou um Lead avança ou deve ser descartado. E quanto antes esse Lead for descartado, melhor.

É bem comum que os vendedores não façam isso. Em algumas vezes, o medo de serem rejeitados ou a vontade de se sentirem produtivos faz com que eles continuem no processo, alimentando uma esperança e adiando a negativa para o momento final, lá na frente, para alimentar a ilusão de que “tentaram de tudo”. Isso só atrapalha. Leia mais…


3 Tendências para Automação de Marketing em 2015

business hand writing question about 2015 on graph

2014 foi o ano da automação de marketing. Muitas empresas descobriram o conceito e começaram a se preocupar em automatizar o relacionamento com seus Leads para gerar mais oportunidades de negócio.

Eu escrevi uma série de posts sobre o assunto no ano passado (veja a lista de posts aqui) e contei como a própria Resultados Digitais conseguiu dobrar seus resultados sem aumentar o time de marketing através da Automação de Marketing.

Ao longo do ano conversei com muitos dos nossos clientes para entender como eles usavam e ajudá-los a ter resultados com a Automação de Marketing. Isso me ajudou muito a entender o cenário atual e pensar quais serão os próximos passos.

Nesse post listei o que eu acredito que serão as 3 maiores tendências para 2015 Leia mais…


9 Passos para estruturar seu processo de vendas

processo de vendas

Por onde começo para expandir meu time de vendas? Como faço para que as melhores práticas em vendas sejam multiplicadas dentro do time? Como sei onde investir para melhorar a performance do meu time de vendas? Como faço para treinar novos vendedores?

A resposta para todas as perguntas acima não pode ser dada sem uma premissa básica: a existência de processos de vendas estruturados e documentados. O processo de vendas define, passo a passo, todas as etapas pelas quais um Lead deve passar desde quando é entregue por marketing até se tornar cliente.

A estruturação do processo de vendas pode mudar completamente a forma como seus vendedores enxergam o mercado e os clientes. O tempo para pensar a maneira que fazem suas atividades e a própria troca de conhecimento decorrente do exercício de estruturação do processo de vendas já traz ganhos enormes.

A seguir veremos os 9 passos a serem seguidos para se definir um processo de vendas do zero. Leia mais…


A economia das assinaturas: gerando mais receita com pagamentos recorrentes

economia das assinaturas

Esse post foi escrito por Mauricio Kigiela (Smartbill) como convidado do blog:

A RD falou de forma sucinta em um post recente sobre Customer Success sobre algo que tem acontecido no mundo dos negócios: diversas empresas estão migrando e conseguindo ganhar mercado passando a atuar no modelo de assinaturas.

A ideia é simples: ao invés de vender itens ou pacotes pontuais, as empresas passam a oferecer seus serviços ou produtos mediante um pagamento recorrente. O cliente não precisa mais investir uma quantia alta para ter aquilo que deseja e se sente atraído pelo fato de ter acesso instantâneo a bons/produtos serviços com um custo baixo de entrada.

A Netflix é um bom exemplo do impacto que esse modelo de negócio cria no mercado. Com um preço acessível e facilidade tanto para assinar como para cancelar, o serviço de streaming de vídeos foi um sucesso e ajudou a reduzir consideralvemente as compras/aluguéis de filmes. Leia mais…


Como os diferentes tipos de email atuam na estratégia de Marketing Digital

tipos de email marketing

Sabemos que trabalhar com Email Marketing não é algo fácil. São tantas as regras, boas práticas, tipos de email e métricas que muitas pessoas se perguntam: vale a pena continuar investindo nesse canal? Estou fazendo a coisa certa? Quanto o Email Marketing está contribuindo para meus resultados?

Diariamente temos contato com empresas que usam a mesma estratégia há anos e muitas vezes nem pararam para pensar em como o email realmente se encaixa dentro do Marketing Digital e qual o benefício de ter uma boa estratégia, considerando os diversos tipos de email existentes. Leia mais…