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Checklist: o que fazer antes, durante e depois de uma reunião de vendas para aumentar as chances com o Lead

Por mais que a tecnologia tenha revolucionado as vendas de forma definitiva, o ponto central da atividade comercial continua sendo uma reunião entre ao menos duas pessoas. É antes, durante e depois delas que acontece toda a mágica de alguém comprar e criar expectativas e alguém vender um produto/serviço do outro lado.

Quando uma empresa utiliza Inbound Leads como uma fonte de novos clientes, modelos e padrões se tornam elemento central da estratégia de vendas, principalmente porque a quantidade de Leads é muito grande. Um dos princípios chave para gerenciar este alto volume é investir bem nos Leads qualificados, e investir bem significa em grande parte preparar bem as reuniões, conduzi-las de forma simples e efetiva e saber o que fazer depois.

Sei bem que existem muitos tipos diferentes de reuniões de vendas e as diferenças entre a primeira e a última reunião são tão grandes quanto possível, mas este modelo pode ser usado para todas elas. Confira nossas dicas do que fazer antes, durante e depois das reuniões para não deixar nenhuma oportunidade passar.

Antes: de olho nas informações do Lead e no agendamento

– Rever as informações mais importantes do Lead: Retomar informações sobre a empresa, rever dados de social media, histórico de conversões, anotações de reuniões anteriores.

– Definir objetivo: Cada reunião precisa ter um objetivo claro, e concordado com a pessoa do outro lado o quanto antes. Descobrir se o produto tem fit, entender se este é o melhor momento, combinar como levar a discussão para o nível acima (diretoria, presidência…), visão geral do que a sua empresa pode fazer, demonstração mais completa, acertar detalhes da contratação, discutir preço, são alguns dos exemplos.

– Confirmar a reunião: Por dois anos da minha vida morei com um amigo da Estônia, nascido e criado em Talim. Ele nunca entendia porque 16h significava 16:15 e porque “eu vou” no Brasil significa “talvez eu va”. É comum as pessoas faltarem reuniões e se atrasarem, em alguns países, lugares, setores mais do que em outros. Confirme sempre que possível.

– Mandar invite no Calendar: Evita que a pessoa esqueça por qualquer razão de colocar o evento no calendar ou até mesmo colocar no dia errado.

 

Durante a reunião: escutar para orientar

– Criar conexão: Nunca comece uma reunião de vendas falando das metas, objetivos, negócios… Procure sempre começar criando uma conexão entre você e a pessoa do outro lado. Esta conexão precisa ser genuína e demonstrar um interesse real no assunto da outra pessoa. Por exemplo: “Fazendo muito calor em Ribeirão?”, para um cliente de Ribeirão Preto, é bem menos interessante do que “vi que você foi ao evento da organização xyz no auditório zyx, foi bacana? Já vi esse palestrante falar”. Evite falar coisas que soam como uma tentativa desesperada de arrumar um novo amigo como falar do tempo ou futebol, assim como assuntos delicados (política, religião). Em síntese, observe as redes sociais e comece a reunião de vendas falando do assunto que mais te interessou, pessoalmente, nestes perfis. Esse rápido momento inicial deve encaminhar a conversa para mostrar sua preocupação real em ajudar a pessoa a resolver os problemas. No final das contas, essa é a melhor forma de conexão.

– Escutar: Simples e antiga, a máxima “ouvir mais e falar menos” é uma boa prática para vendedores. Ouvir não significa deixar de falar, mas escutar de forma ativa, tentando entender o significado e as partes mais relevantes da conversa. Escutar comprova o comprometimento em entender qual problema a outra pessoa tem.

– Anotar: Jogar todas as informações no papel (ou no Evernote ou no seu CRM) sem critério não resolve. O recomendado é anotar as informações mais importantes, resumir o que foi conversado em notas curtas e organizar as informações de forma a usá-las no futuro.

– Direcionar: O vendedor é a pessoa que conhece o produto, outras soluções disponíveis, o negócio e o mercado da outra pessoa. Depois de escutar e entender a situação do comprador, ele precisa orientar o possível cliente sobre como resolver o problema dele da melhor forma possível e direcionar pelo caminho mais indicado.

 

Depois: o próximo passo para garantir os demais

– Atualizar ferramentas: O CRM precisa ser atualizado depois de cada reunião de vendas. É muito útil anotar os principais pontos discutidos, próximos passos, informações relevantes.

– Planejar próximo passo: Se a reunião ainda não resultou em contrato fechado, existe um follow up sobre o que deve acontecer dali em diante. Se a pessoa já concordou em ser seu cliente, marque um follow up para saber se o produto/serviço está atendendo às expectativas conversadas e se existem oportunidades de melhoria.

– Email para o prospect: Nem sempre é necessário para todas as reuniões. Em alguns casos, para alinhar as expectativas, é interessante enviar um resumo do que foi falado e concordado durante a reunião.

– Sugira conteúdo para leitura: Procure aproveitar bem o conteúdo produzido pela empresa para nutrir cada etapa do processo de vendas. Antes, durante e depois de uma reunião, sugerir a leitura de posts no blog, eBooks, estudos de caso e vídeos pode ser muito útil para orientar o cliente e fomentar o relacionamento. Sempre tenha em mente sua proposição de valor, em como o produto/serviço da sua empresa ajuda a melhorar a vida de alguém e porque você é a melhor opção.

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