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9 comportamentos que podem alongar o seu ciclo de vendas

Não há fórmulas mágicas, mas existem algumas atitudes que podem atrasar o ciclo de vendas e, se conseguir evitá-las, provavelmente conseguirá encurtá-lo

Esse post é um trecho de um capítulo do livro “Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa”, escrito por Aaron Ross e Marylou Tyler.

Para saber mais, leia aqui a íntegra do 5º capítulo do livro [download grátis da amostra]. Se gostar, você pode comprar o livro na Amazon.



Receita Previsível: melhores práticas de vendas

Preencha o formulário e veja no 5º capítulo do livro Receita Previsível, de Aaron Ross e Marylou Tyler, como encurtar o seu ciclo de vendas e aumentar a produtividade da sua equipe

Uma pergunta que as empresas se fazem o tempo todo é: “Como podemos reduzir o nosso ciclo de vendas?”.

Não há fórmulas mágicas, mas existem algumas atitudes que podem atrasar o ciclo de vendas e, se conseguir evitá-las, provavelmente conseguirá encurtá-lo.

1. Prospectar clientes sem perfil e com mensagens inadequadas

Leva tempo até que se consiga ajustar o perfil ideal dos clientes e a forma de se comunicar com eles.

As empresas vendem para organizações e pessoas erradas o tempo todo. Às vezes até acertam a pessoa, mas usam uma linguagem inapropriada. É como se utilizassem um jargão técnico para falar com um leigo.

Todo mundo quer ter cada vez mais clientes – é da natureza humana – e toda vez que alguém demonstra interesse pelo seu produto ou serviço, um certo desespero lhe acomete.

Escolha um nicho e fique rico. Se os seus esforços de marketing e vendas não estão focados nos clientes com perfil ideal, provavelmente você está perdendo tempo e energia tentando vender o seu produto ou serviço para quem não o quer ou não precisa dele.

2. Não ter um processo de vendas estabelecido

Você tem um processo de vendas estabelecido na sua empresa? Se a resposta for não, trate de criar um. Qualquer processo é melhor do que nenhum. Sempre é possível melhorar um processo, desde que ele exista.

Portanto, se a venda ocorre de forma aleatória na sua empresa, sem qualquer processo ou método, jamais conseguirá aprimorá-la.

3. Ter um ótimo processo de vendas, mas não usá-lo

Digamos que você já tenha um processo de vendas bem desenhado, mas, na prática, ele não está funcionando como deveria.

Será que os seus vendedores estão seguindo o processo? Ele é simples? Processos complexos podem ter a sua adesão reduzida. Como ele se comporta na prática? Você teve o cuidado de adaptá-lo ao seu negócio? Qual foi a última vez que você sentou com um vendedor ou a equipe toda, para saber o que eles realmente fazem no dia a dia e o quão eficaz isso é?

4. Vender o seu produto em vez de resolver o problema do cliente

Seus vendedores estão apenas empurrando os produtos nos clientes ou estão provando a eles que são capazes de ajudá-los a resolver seus problemas?

Seus vendedores estão descartando clientes o suficiente ou são do tipo que não perdem uma venda?

Eles estão conseguindo construir uma visão conjunta com o cliente, que faça com que o seu produto seja puxado em vez de empurrado, rumo a um acordo?

5. Tentar vender nos níveis mais baixos

Descubra rápido quem tem influência e poder de decisão, quem está envolvido no processo de compra.

Eu sei que isso não é nenhuma novidade, mas a maioria dos vendedores não faz o dever de casa!

Em geral, eles têm receio em lidar com o pessoal de nível mais alto na hierarquia da empresa e acabarem perdendo o negócio.

Vendedores tendem a dar mais atenção para pessoas que estão mais dispostas a gastar o seu tempo com eles.

  • Nas reuniões de vendas para discutir os negócios em andamento, ou nas sessões de coaching individual, exija dos vendedores esse levantamento das pessoas que decidem e influenciam na compra;
  • Se os vendedores não souberem quem são os tomadores de decisão, como vão ajudar o seu contato na empresa a vender a ideia para eles? Nunca suponha que o seu contato na empresa saiba o suficiente sobre o seu produto ou serviço e como vendê-lo;
  • Quando estiver fazendo vendas outbound, comece por cima, de um a dois níveis a mais que o tomador de decisão que você quer atingir;
  • Faça exercícios de simulação dentro da sua empresa, com pessoas que possam pensar e falar como se fossem os tomadores de decisão com os quais os vendedores irão se deparar. Isso vai ajudá-los a ter maior confiança e a ter conversas melhores com o pessoal de nível mais sênior;
  • Como você poderia posicionar o seu produto e o marketing para atingir esse pessoal de nível mais alto?

6. Falta de compreensão do processo de compra do cliente

Pergunte aos clientes como funciona o processo de compra na empresa deles. Toda empresa tem lá suas peculiaridades.

Não tenha receio de perguntar. Quanto melhor for a sua compreensão sobre o processo de compra do cliente, mais fácil será descobrir se o seu produto ou serviço pode ou não ajudá-lo.

Se o ciclo de vendas típico do mercado em que você atua é de seis meses, não há motivo para ficar impaciente já no terceiro mês.

  • “Como é o processo normal para vocês avaliarem e comprarem esse tipo de produto?”
  • “Em quanto tempo você acredita que teremos uma decisão sobre a compra (30, 60, 90 dias)?”
  • O que precisamos fazer para fechar esse negócio?” (Mais à frente no ciclo de vendas).

Quando você faz esse tipo de pergunta, mais ousada, a questão não é o que você pergunta, mas como o faz. Sempre questione de forma segura e seja o mais natural possível. Jamais deixe transparecer qualquer insegurança.

7. Não se preocupar com o negócio do cliente

Será que você realmente se importa em melhorar o negócio do cliente ou quer simplesmente vender o seu produto ou serviço?

Os melhores profissionais de vendas preocupam-se, em primeiro lugar, em tonar seus clientes bem-sucedidos.

Como ajudar seus clientes, mesmo que ainda não haja uma relação comercial entre vocês? Que recursos, notícias, referências, conselhos ou outras coisas de valor você poderia compartilhar com eles?

Focar no negócio do cliente estabelece uma relação de confiança, o que acaba trazendo mais vendas.

8. Falar em vez de mostrar

Se você ainda está tentando captar uma conta, mas está encontrando dificuldades, experimente dar a eles algo que seja de valor, mas sem cobrar por isso.

Pode ser uma versão trial do seu programa ou outra coisa qualquer, mas precisa ter valor para o cliente. Comprovar que você é bom no que faz tem muito mais efeito do que discursos vazios e monótonos.

Mas cuidado para não encher o cliente de coisas que não têm nada a ver com ele. Você deve sempre adequar essas evidências a necessidades e aos problemas que ele enfrenta. Caso contrário, será perda de tempo.

9. Não abrir mão dos clientes fora do perfil ideal

Por desespero, pressão ou falta de clareza sobre o perfil ideal de cliente, muitos vendedores acabam fracassando porque insistem em contas e oportunidades sem perfil, que não levam a nada, simplesmente porque parece mais fácil continuar trabalhando nelas do que começar o trabalho em uma nova conta.

Mensalmente, você deve fazer uma espécie de faxina nas oportunidades de venda. Analise cada uma delas, elimine as ruins e abra espaço para novas oportunidades qualificadas.


Sobre o livro Receita Previsível

O livro está disponível para venda no site da Amazon e você pode comprar neste link. Confira abaixo a descrição oficial:

Implante na sua empresa a máquina de vendas que levou a Salesforce.com a gerar mais US$100 milhões em receita anual recorrente

Toda empresa precisa vender, isso é inquestionável. No entanto, a maior parte delas permanece refém do acaso, sobrevivendo à base de resultados pífios, insuficientes e imprevisíveis. Receita Previsível (Predictable Revenue) é uma provocação a empresas, gestores, empreendedores e todos aqueles que lidam com vendas, para que saiam da posição de vítimas passivas da demanda de mercado e passem a protagonistas dos resultados.

Com a revolucionária metodologia Cold Calling 2.0, sua empresa nunca mais perderá tempo e dinheiro com processos de prospecção ultrapassados e ineficazes, e você assumirá o controle da receita, tornando-a completamente previsível.

De forma objetiva e com cases reais implantados pelos próprios autores, Aaron Ross e Marylou Tyler, você vai aprender, passo a passo, como colocar em prática o processo de vendas outbound, que levou a Salesforce.com e a HyperQuality, dentre outras, a aumentarem em mais de 300% suas receitas e a obterem milhões de dólares em receitas futuras.

Sem milagres ou fórmulas mágicas, você será capaz de estruturar uma verdadeira máquina de vendas na sua empresa, sem grandes investimentos em marketing, utilizando apenas método, pessoas e disciplina para obter resultados incríveis.

Receita previsível é um livro instigante, mas acima de tudo útil. Considerado a Bíblia de Vendas do Vale do Silício, é como se fosse uma consultoria do mais alto nível.

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