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Como a Resultados Digitais dobrou seus resultados de Marketing sem aumentar a equipe

Quando comecei a trabalhar aqui na Resultados Digitais em Agosto de 2013, uma das minhas funções era cuidar da relação entre os times de marketing e vendas. O principal objetivo era garantir que o time de vendas teria Leads suficientes para trabalhar e bater sua meta. Para isso, eu selecionava Leads qualificados e passava para o time de 2 vendedores.

Tínhamos um cenário muito bom onde o número de Leads que demonstravam interesse claro pelo RD Station era mais que suficiente para abastecer os dois vendedores.

O processo era o seguinte: todos os dias eu olhava Lead por Lead que demonstrava esse interesse na nossa ferramenta (pedia demonstração ou iniciava um teste gratuito). Analisava as características daquele Lead, o histórico com a Resultados Digitais e se eu achasse que o Lead era qualificado o suficiente, eu o passava para o time de vendas fazer uma abordagem.

Eram bons tempos. E mais simples também. Até que isso começou a mudar.

O problema: crescimento muito rápido do time

Como anunciado aqui no blog, a Resultados Digitais recebeu um investimento em 2013 para acelerar seu crescimento e uma das consequências foi aumentar rapidamente a força de vendas. E foi isso que aconteceu.

Abaixo a evolução do número de vendedores ao longo do tempo:

Setembro 2013 – 2 vendedores
Dezembro 2013 – 6 vendedores
Abril 2014 – 10 vendedores
Setembro 2014 – 21 vendedores

Ou seja, em 1 ano esse número pulou de 2 para 21 vendedores.

Aquele mundo perfeito de Leads “sobrando” e “querendo nosso produto” rapidamente deixou de existir. A quantidade de Leads que pediam demonstração ou faziam teste da ferramenta não conseguia mais abastecer todo esse time, que tinha cada vez mais pessoas e metas cada vez maiores.

O time de marketing precisava acompanhar esse crescimento acelerado e entregar cada vez mais Leads qualificados, mas aquele trabalho manual de analisar Lead por Lead também começou a não ser mais viável.

Essa era uma dor de crescimento normal, mas a solução não era simplesmente contratar mais 10 pessoas no marketing apenas para fazer trabalho manual. Além de ser muito caro, fazer isso seria ineficiente e totalmente não escalável. O time de vendas continuou aumentando e precisaríamos contratar mais gente sempre.

A solução dos problemas: automatizar trabalho manual

A solução dos nossos problemas foi a automação de marketing. Precisávamos de algo para automatizar com qualidade todo tipo de tarefa mais mecânica de relacionamento com os Leads e passagem para o time de vendas.

Nosso time de produto já estava desenvolvendo nossa funcionalidade de automação de marketing no RD Station, portanto, fomos nos virando até a ferramenta ser lançada. A partir disso, a história volta a ficar feliz. Tivemos ganhos absurdos de produtividade no marketing.

A automação de marketing proporcionou 3 principais ganhos, que pelo menos triplicaram a performance do time e evitou contratações para fazer trabalho manual.

A ideia desse post é mostrar os ganhos que a automação de marketing nos proporcionou e o tipo de economia que acabamos fazendo por evitar gastar muita energia com trabalhos manuais.

Ganho 1: avançar Leads automaticamente no processo de compra

Estávamos gerando entre 12 e 15 mil Leads por mês, mas como esperado no marketing digital, a maioria deles não estava pronto para a compra.

Com a automação de marketing, conseguimos atuar exatamente nisso. Com ela foi possível não só identificar em qual das etapas cada um dos Leads se encontrava, como disparar um fluxo de nutrição específico para ele. Tudo isso em escala e de forma automática.

Uma vez que o Lead entra em fluxos de nutrição, ele amadurece e avança pelo processo de compra automaticamente, sem necessidade de alguém do marketing ficar fazendo esse trabalho de forma manual.

Essa ação tem um impacto muito grande em vendas. Além de chegar Leads em maior quantidade, os Leads também chegam mais maduros e preparados para a compra.

Se quiser saber mais sobre a Jornada de Compra e ver o impacto que ela pode ter no seu negócio, esse post é ideal: Como usar a Jornada de Compra para fazer um bom planejamento de Automação de Marketing

Economia: na verdade seria impossível fazer manualmente esse relacionamento personalizado com o volume de Leads que geramos (atualmente 20 mil Leads por mês). Então a automação de marketing acabou criando uma nova oportunidade. Além disso, como os Leads chegam mais prontos e mais preparados, economizamos muito tempo e aumentamos a performance dos vendedores.

Ganho 2: gestão do alto volume de Leads e passagem para vendas

Além da nutrição dos Leads e do avanço deles de forma automática no processo de compras, tivemos um segundo ganho muito importante: gerenciar e enviar as oportunidades para o time de vendas.

Antes da automação, os Leads eram analisados e passados um a um via planilha. Como eu já disse, fazer isso com 2 vendedores é simples. Fazer isso manualmente com 20 é completamente inviável.

Enquanto uma nutrição simples (como auto-responder por exemplo) permite apenas interação com o Lead via email, a automação de marketing permite muito mais. Também é possível interagir com ele via redes sociais, enviar notificações para um vendedor, etc.

Para nos ajudar então com essa passagem de Leads de marketing para vendas, fizemos o seguinte:

  1. Definimos alguns critérios mínimos para considerar o Lead como qualificado.
  2. Usamos a segmentação de Leads para fazer esse filtro de forma automática.
  3. A partir disso, o software filtra quais dos Leads se encaixam nesse critério e já retira da lista aqueles Leads que já são clientes e oportunidades.
  4. Se o Lead respeita todas as regras, o sistema já marca o Lead como oportunidade e envia para o time de vendas.

Economia: Pelo volume de Leads e pela quantidade de vendedores, se isso fosse feito manualmente, precisaríamos de pelo menos mais 4 pessoas em marketing fazendo apenas isso. Além disso, os Leads começaram a ser passados em tempo real, que aumenta ainda mais a chance de venda e performance dos vendedores.

Ganho 3: Reaproveitamento de oportunidades perdidas

O terceiro ganho que tivemos foi o reaproveitamento de oportunidades perdidas. Muitos dos Leads abordados pelo time de vendas tem um bom potencial mas ainda não estão no momento certo de compra.

Ao invés de descartar esse Lead ou deixá-lo acumulado com o vendedor, criamos fluxos de nutrição automáticos para trabalhá-lo. Quando o fluxo de nutrição chega ao final, o vendedor é notificado pelo software e a partir daí já pode voltar a fazer uma nova abordagem.

Essa estratégia é muito interessante porque respeita o tempo e disponibilidade do comprador, mas ao mesmo tempo não acumula trabalho para o vendedor.

Economia: Seria necessário pelo menos um colaborador responsável por disparar os emails, acompanhar a evolução de cada um dos Leads e avisar o vendedor que é o momento certo de retomar o contato com aquele Lead. Uma vez configurados os fluxos, tudo funciona automático, sem precisar gastar tempo dos vendedores e do time de marketing.

Conclusão

Contratar mais pessoas para simplesmente fazer mais trabalho mecânico não era uma opção inteligente e muito menos pensada em médio-longo prazo. Além de ser uma estratégia ineficiente, não é barata e resolve o problema por pouquíssimo tempo.

Ao invés disso, deixamos o software fazendo tarefas bem manuais e conseguimos nos concentrar em dar foco na inteligência do trabalho. Dessa forma geramos cada vez mais resultados com o mesmo time e nos preocupamos em contratar mais pessoas para trabalhar na estratégia.

Para complementar esse post, recomendo muito a leitura do post 3 motivos matadores para sua empresa pensar em Automação de Marketing.

O software que nos ajudou com tudo isso foi o RD Station, nossa plataforma de marketing digital e automação de marketing.

Se quiser ver uma demonstração do software e ver como ele pode te ajudar, clique aqui.

Se quiser fazer um teste gratuito, clique aqui.

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