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Como abordar Leads que ainda não ‘levantaram a mão’ para pedir o seu produto

Para o Marketing Digital trazer resultados você precisa trabalhar com alto volume de Leads. Isso significa que será necessário aproveitar ao máximo os Leads que chegam ao seu site, mesmo aqueles que não deram sinais claros de estarem prontos para se tornarem seus clientes, ou seja, ainda não levantaram a mão para pedir seu produto. Saber como abordar estes Leads aumenta radicalmente os números de fechamento do seu time de vendas. A seguir, vamos ver a diferença entre os Leads que já foram qualificados pelo vendedor como boas oportunidades de negócio, que são os SQL – Sales Qualified Lead – e aqueles que foram considerados pelo marketing como boas chances de serem qualificados, que são os MQL – Marketing Qualified Lead, mas ainda não foram confirmados um SQL por alguém da equipe de vendas.

A diferença entre MQL e SQL

De forma simples, o MQL é um Lead com maiores chances de se tornar um bom cliente quando comparado com a sua base de Leads, devido a características demográficas e ações de conversão no seu site. Já o SQL está um passo à frente do MQL: é um Lead com as características de um cliente em potencial, com a diferença de que já foi abordado pelo vendedor. O que torna um MQL um SQL é que durante a conversa, o profissional de vendas identificou que, de fato, o Lead tem algum problema que sua empresa pode ajudar a resolver e possui interesse em avançar o contato com o seu representante de vendas. Algumas conversões são bem indicativas de Leads SQL. Por exemplo, uma pessoa preenche o formulário de contato do seu site com dúvidas ou pedido de contato. Ao analisar, você percebe que além de muito interessada, esta pessoa trabalha em uma empresa que se parece muito com o seu melhor cliente, nota que o cargo dela é exatamente o tipo de cargo de quem compra o seu produto no final das contas e a mensagem já indica uma alta chance de compra. Quando o vendedor recebe um Lead como o indicado abaixo, ele abre um sorriso, pega o telefone e sabe que as chances de ter recebido um Lead altamente qualificado são enormes. Veja abaixo exemplos de interações no nosso site, indicando Leads com alto potencial para serem SQL. formulário   Outro sinal bem comum que um Lead é qualificado para o vendedor é quando ele realizou uma conversão indicativa de compra no seu site. Por exemplo, nós, aqui na Resultados Digitais, consideramos alguém que pediu para assistir uma demonstração de um software de automação de marketing digital mais próximo de contratar o software do que os Leads que não assistiram a esta demonstração.

Form

Existem outros tipos de Leads com altas chances de se tornarem SQL, como pedidos de trial, orçamento, dúvida bem específica sobre o produto ou qualquer outro critério que você considere um bom sinal de intenção de adquirir o seu produto/serviço. Podemos estar enganados e ser apenas uma pessoa curiosa, ou até mesmo um concorrente fazendo uma sondagem, mas os nossos números mostram: as chances de quem realiza este tipo de conversão ser qualificado pelos vendedores, e estar precisando do software, são bem altas. Entretanto, a maioria dos Leads não levanta a mão para pedir o seu produto. Como nem todo mundo está pronto para comprar, ao usar o marketing de conteúdo a sua empresa vai atrair pessoas com potencial de ser cliente, mas que estão buscando solucionar dúvidas mais simples e ainda não ligadas diretamente a contratação de um produto ou serviço. No marketing de conteúdo, a maior parte dos Leads gerados no seu site não oferece sinais claros de compra, fazendo com que seja mais difícil para o marketing saber se este MQL vai se tornar um SQL. Estes Leads já demonstraram interesse no seu mercado, e podem ser passados para os vendedores abordarem e verificarem se eles são uma oportunidade de negócio que pode ser trabalhada. form3 De forma simples, o MQL é um Lead qualificado pelo marketing mas ainda não qualificado pelo vendedor como SQL. Todos os exemplos acima são de um Lead MQL, mas na primeira conversão ele já levantou a mão e ofereceu indícios de ser um SQL. É bem provável que sua empresa receba no mínimo 5 Leads que ainda não levantaram a mão para pedir o seu produto a cada 1 Lead que já levantou a mão indicando claros sinais de compra.

O que você precisa saber

Agora vamos ao que você precisa saber para abordar o MQL que ainda não demonstrou ter claro interesse de compra:  

a. Este MQL está em um momento de compra mais inicial: É fundamental entender que o MQL ainda está nos estágios iniciais do ciclo de compra. Provavelmente, ainda está pesquisando informações sobre o mercado e tentando entender se ele tem um problema ou não. Enquanto um SQL precisa de ajuda para escolher o que comprar e como avaliar as opções, o MQL costuma precisar aprender mais sobre aquele assunto que despertou interesse, notar um problema que precisa de solução e só depois deste processo definir o que ele vai comprar para resolver o problema.

b. Quanto menor o interesse, maior deve ser a capacidade de compra: A regra da qualificação de Leads é fazer um ajuste fino entre capacidade de comprar (Fit) e Intenção de comprar. Como o MQL está em um estágio mais inicial de compra, ele deve ter maior Fit para valer o investimento na abordagem. O gráfico abaixo ilustra os tópicos a e b com um gráfico sobre Leads Qualificados.

qualificação de leads

c. O Lead não espera receber um contato: Diferente de quem preencheu o formulário de contato pedindo retorno, estes MQL interessados nos seus materiais não esperam receber esta ligação ou e-mail. Isto pode ser bom porque ele possivelmente vai ficar surpreso com a atenção dedicada a resolver os problemas dele, mas, por outro lado, pode ser ruim porque pode não ter interesse em conversar. Por isso, a primeira pergunta da primeira ligação de vendas deve buscar saber se ele pode falar agora ou se prefere contato em outro momento. Essa confirmação mostra respeito com o tempo do seu interlocutor e deixa aberto um novo horário para conversar.

d. Se o Lead já interagiu com a sua empresa, explore isto: Se uma pessoa baixou um material produzido por sua empresa, vale perguntar se o material foi lido, quais foram as impressões, principais aprendizados e aplicabilidade do conteúdo no seu cotidiano.

e. Aproveite quando ele indicar seu interesse: Por definição o MQL é uma pessoa dentro do seu perfil ideal de cliente que demonstrou algum interesse no seu negócio, na maioria das vezes baixando eBooks, Webinars, Whitepapers ou outros materiais. Se sua empresa, por exemplo, atua na área de RH e criou um eBook sobre “Como lidar com conflitos na empresa”, é bastante produtivo que o vendedor converse com os Leads que fizeram conversões deste eBook, perguntando quais conflitos estão ocorrendo na empresa dele, quais foram os principais problemas decorrentes deste conflito, o que já se tentou para resolvê-los e quais resultados foram obtidos.

f. É importante identificar o Fit e o ciclo de compra: Este MQL pode estar em qualquer uma das etapas do ciclo de compra e saber quando vai ser o momento de adquirir seu produto/serviço economiza as suas energias e o tempo do Lead. Siga seu processo de vendas e entenda se ele tem mesmo o Fit que você identificou. Em caso afirmativo, o próximo passo é prever qual será o melhor momento para ele adquirir o seu produto.

g. Pode ser interessante ajudar com insights relevantes: O Lead está usando o tempo de trabalho dele, um ativo valioso, para ler um material que o marketing da sua empresa produziu. Isto significa que ele precisa resolver algum problema e acredita que aquele material possa ajudar. O vendedor pode oferecer mais insights relevantes e boas ideias para resolver os problemas que o Lead está precisando resolver.

h. Enviar materiais educativos depois da reunião compensa: O vendedor precisa ser um curador de conteúdo perspicaz. Imagine que você trabalha em uma empresa que produz software para pequenos comércios locais (mercados, lojas, clínicas…) e vai conversar com um Lead que assistiu a um Webinar sobre “Como melhorar o controle financeiro da minha loja”, assim que terminar a reunião, aproveite para enviar mais posts, materiais, ideias, insights, conteúdos e cases de mercado relacionados a melhorar o controle financeiro de lojas. Caso perceba que o ciclo de compra vai ser muito longo e que o Lead precisa de muitos materiais até tomar a decisão de resolver um problema, vale a pena inserir o Lead em fluxos de nutrição automatizados que enviem o que ele precisa em um período de tempo.

i. A importância da qualificação: Já falamos aqui que a qualificação é a atividade mais importante de vendas para Inbound Leads. Depois dessa conversa, pense se o Lead tem de fato oportunidade de se beneficiar do seu produto e se mostrou interesse suficiente para justificar o tempo do vendedor continuar este relacionamento.

j. Lembre que o ciclo de compras é maior: O Lead que ainda não levantou a mão demora mais que o Lead que já demonstrou interesse no seu produto/serviço para comprar, exige mais reuniões, mais trabalho e atenção do vendedor e isso tudo vai demandar mais tempo e dedicação. Lembre de alguma palestra que você já tenha assistido: em algum momento o palestrante precisa fazer alguma pergunta para interagir com o público. Feita a pergunta, ele espera um voluntário, reforça o convite para alguém interagir, faz um silêncio. Quando finalmente ninguém se manifesta, ele precisa escolher alguém que ainda não levantou a mão. Nesse momento ele não tem como saber se a senhora da primeira fileira tem mais ou menos vontade de responder do que o jovem de óculos do canto esquerdo do auditório, mas você que trabalha com Marketing Digital pode analisar os dados e escolher, dentre os seus Leads que não levantaram a mão, qual deles tem mais chance de se beneficiar do seu produto e que, portanto, deve receber uma abordagem imediata de vendas. Os vendedores no Brasil, em sua maioria, não estão acostumados a conversar com Leads que ainda não levataram a mão, uma vez que a geração de Leads pelo Marketing Digital de conteúdo é algo bastante novo. Ao desconhecer essas informações que listamos aqui, a tendência é que os vendedores identifiquem estes MQL como Leads ruins. No entanto, todos os Leads são ruins se você não sabe lidar com eles. Aproveite, pois eles podem ser o ponto forte para escalar os resultados da sua força de vendas. Estude com atenção estas informações e ajude sua empresa a fazer a diferença! Se quiser saber um pouco mais sobre Como transformar seus Leads em clientes, confira esse post. Crédito da imagem: Shutterstock

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