Blog de Marketing Digital de Resultados

Como criar anúncios para negócios B2B

Para cada campanha feita com mídia paga, é preciso estar ciente das métricas para analisar os resultados obtidos. Confira 6 dicas avançadas de como ter melhores resultados em anúncios para negócios B2B.

Aqui, na Resultados Digitais, quando compramos mídia sempre focamos no retorno de investimento (ROI).

E em cada campanha feita com mídia paga, estamos cientes das métricas necessárias para analisar os resultados obtidos.

Confira como definimos a compra de mídia para cada campanha:

Campanha de materiais ricos

Lançamos um material rico por semana com o objetivo de gerar Leads para uma determinada segmentação qualificada ao material divulgado.

Por exemplo, no lançamento de um eBook “Marketing Digital para Empreendedores”, o público-alvo para promover esse anúncio no Facebook ou no Google será Startups, Pequenas e Médias empresas e interesses em Empreendedorismo. Nessas campanhas de geração de Leads, analisamos o custo por aquisição dos Leads e a quantidade de Leads gerados com o investimento na campanha .

Campanha de cursos online

O objetivo são as vendas dos cursos que promovemos em uma campanha para cada segmentação que está relacionada ao conteúdo destes cursos.

Quando anunciamos o nosso curso online “Inbound Marketing Efetivo”, a segmentação é ampla pelo fato do curso ser bem completo em relação a Marketing Digital e Vendas, o que atinge CEOs e empreendedores, Diretores de Marketing, Diretores de Vendas e Analistas. As métricas prioritárias que analisamos são: o custo por venda e o o número de vendas gerados pela campanha.

Campanha de eventos

A divulgação é voltada para a venda de ingressos para o RD Summit. Nosso evento, que será realizado entre os dias 29 e 30 de outubro, é considerado um dos maiores no setor de vendas e marketing digital do Brasil.

A duração dessa campanha vai até o final de outubro, e nós anunciamos em vídeos e retargeting para quem já conhece o nosso trabalho. A métrica analisada é o custo por venda de ingresso e número de ingressos vendidos com o investimento da campanha.

B2B x B2C

A diferença entre os anúncios B2B (para empresas) e B2C (consumidor) é o processo de compra mais complexo, no qual identificamos os usuários que estão em um determinado estágio de compras e segmentamos os anúncios para entender o momento que está relacionado à sua jornada de compra.

Exemplo: se ele baixar pela primeira vez um material rico sobre ebook, em outro momento pode ser oferecido um curso para aprimorar melhor o material baixado.

Abaixo selecionei 6 dicas avançadas de como ter melhores resultados com mídia paga em negócios B2B:

1 – Públicos Personalizados no Facebook

Também chamado de Custom Audiences no Facebook Ads, no qual você pode criar uma campanha de anúncios para Público Personalizado ao importar sua lista de contatos e de clientes, do tráfego do seu site ou de usuários que estão no seu aplicativo.

Sobre como fazer o Público Personalizado já falamos em outro post. Agora vamos entrar em detalhe nele.

Confira 5 dicas para criar anúncios relevantes e efetivos no Facebook

É com essa lista de público que está o grande segredo. Você pode fazer diversas ações para mapear a jornada do usuário, e dessa forma diminuir a dificuldade de perder ele no meio do caminho, conforme falamos acima.

Ações que podemos fazer com essa audiência:

Aumentar os pontos de contato com a comunicação

Ao importar sua lista de e-mails dos seus Leads/clientes para fazer campanha de e-mail marketing e fazer junto uma campanha de Facebook Ads, você vai aumentar os pontos de contato de usuário com sua comunicação.

Mapear páginas importantes para qualificar a jornada do usuário

Utilize uma tag de retargeting do seu Público Personalizado para cada página importante. Exemplo: Na página de preços do seu produto você insere essa tag. Depois insere outra tag para criar outro Público Personalizado na página de solicitar orçamento/contato/demostração de produto. Dessa forma você, vai fazer um anúncio para cada momento do usuário.

Oferecer upsell ou produtos semelhantes

Indentifique a audiência que já baixou algum material rico e trabalhe esse público para vender outros produtos.

Público Semelhante do que já comprou seu produto

Insira o código do rastreamento de conversão na página de “Obrigado por comprar esse produto’’ ou “Obrigado pelo contato”.

Após esse Público Personalizado ter um número da sua audiência acima de 100 pessoas você já pode criar um Público Semelhante (também conhecido como Lookalike Audiences), e com o algoritmo do Facebook vai encontrar pessoas que possuem as mesmas características dos seus clientes, como localização, idade, gênero e interesses.

Isso faz com que seus anúncios alcancem ainda mais pessoas interessadas em sua empresa.

2 – Anunciar para sua lista do LinkedIn

Já foi mencionado pelo Fabio Ricotta, da Agência Mestre, em sua palestra Dicas Avançadas de Aquisição de Tráfego e Clientes no RD Summit 2014, que você pode exportar sua lista de contatos do LinkedIn no formato CSV.

Ao realizar essa ação, você pode utilizar esses e-mails para criar um novo Público Personalizado, como foi mencionado acima, e fazer anúncios com Facebook Ads para essa audiência.

3 – Criar uma lista de afinidade com sites de público-alvo na rede Display no Adwords

Com o Google Adwords você pode anunciar em segmentação de um público-alvo de afinidade. Por exemplo, pode escolher o público de visitantes do site do seu concorrente ou interesse de algum nicho específico.

Para trabalhar com uma lista de afinidade personalizada na rede Display do Google Adwords, você vai na guia “Rede de Display” > “Interesses e remarketing” e depois clique no botão vermelho “+Segmentação”.

Como criar anúncios para negócios B2B (4)

Dentro da Segmentação da rede Display, selecione o nome da sua campanha Display, o grupo de anúncio e coloque “Interesses e remarketing”.

Na segmentação de “Interesses e remarketing”, vamos direcionar os anúncios para um determinado interesse. Selecione “Públicos-alvo de afinidade” e, abaixo, conforme a imagem, clique no botão “+ Criar afinidade personalizada”.

Como criar anúncios para negócios B2B (9)

Após clicar no botão “Criar afinidade personalizada”, você vai definir quem será esse público-alvo através das URLs dos sites escolhidas.

Conforme o exemplo abaixo, foram inseridas URLs de Sites que têm o público-alvo de Pequenas e Médias Empresas.

Como criar anúncios para negócios B2B (6)

É recomendável utilizar pelo menos cinco interesses ou URLs para melhorar o alcance e a qualidade da segmentação.

Após inserir os sites, você pode visualizar os dados desse público-alvo, como as características dos sites inseridos e informações demográficas de idade, sexo e se possui filhos.

Como criar anúncios para negócios B2B (10)

Salve esse público e depois selecione, na sua segmentação, para a campanha rodar em base do que você selecionou.

4 – Anúncios dinâmicos na rede de pesquisa do Google Adwords

Os Anúncios dinâmicos na rede de pesquisa do Google, diferentemente da maioria dos anúncios de texto – que são segmentados para consultas diretamente por palavras-chave, são exibidos com base no conteúdo do seu website. Dessa forma, você não precisa manter listas de palavras-chave ou de páginas de destino.

Veja a seguir alguns motivos e vantagens pelos quais os anúncios dinâmicos da Rede de Pesquisa podem ser úteis para suas campanhas:

Economizar tempo

Ajuda você a economizar tempo na criação de diversos anúncios e escolhas de palavras-chave. Aqui, o Google Adwords vai criar o melhor anúncio para a pesquisa do usuário, que vai se encaixar perfeitamente e interpretar que o anúncio foi relevante para quem o buscou.

Atualizações automáticas e frequentes nos seus anúncios

Quando você fizer alterações nas páginas, o Google vai rastrear o seu website novamente para garantir que tem a versão mais recente das suas páginas. Isso ajuda a garantir que seus anúncios estejam o mais atualizados possível.

Exibir títulos relevantes e gerados de maneira dinâmica com seus anúncios

Quando a pesquisa de um cliente é relevante para seu produto ou serviço, o Google gera dinamicamente um anúncio com um título que inclua palavras da frase de pesquisa do cliente e da página de destino do anúncio.

Os anúncios dinâmicos da Rede de Pesquisa também incluem um título gerado que é um pouco mais longo do que nos anúncios de texto padrão. Com isso, seu anúncio se torna mais visível e relevante para as pessoas que pesquisam o que você oferece.

Controlar sua campanha

Você pode exibir anúncios com base em todo o site ou com base em páginas ou categorias específicas.

Capturar tráfego adicional

Os anúncios dinâmicos da Rede de Pesquisa podem ajudar você a atrair tráfego e gerar vendas adicionais ao promover sua empresa para mais clientes do que você conseguiria alcançar com uma campanha segmentada por palavra-chave.

Para fazer esse tipo de anúncio você deve criar uma nova campanha “apenas rede de pesquisa”.

Como criar anúncios para negócios B2B (5)

Digite o domínio do seu site:

Como criar anúncios para negócios B2B (8)

Nos anúncios, somente o título o Google vai gerar automaticamente de acordo com a pesquisa que estiver atrelada a seu site.

Para otimização dos anúncios procure a guia “Segmentações automáticas”.

De boas práticas, você pode definir o destino para a URL que você acredita que tem melhor performance ou produto que você quer divulgar.

Pode fazer isso com o botão vermelho abaixo “+ Destino de Anúncio Dinâmico”:

Como criar anúncios para negócios B2B (7)

Você terá 3 opções de escolha:

  • Categorias recomendadas para seu site. Exemplo: Marketing.

Como criar anúncios para negócios B2B (3)

  • Todas as páginas do seu site.
  • Páginas da Web específicas (avançado), exemplo: que contém palavras na URL: Marketing Digital Empreendedores.

Não esqueça de incluir palavras-chave negativas para que não inclua nas buscas e para que não traga usuários irrelevantes para determinada palavra.

Saiba aqui como usar palavras-chave negativas para otimizar sua campanha no Adwords

Quanto mais páginas você tiver é melhor para o Google definir qual será incluída no anúncio.

5 – Remarketing em vídeo no Youtube com Google Adwords

Você pode mostrar um anúncio em vídeo no Youtube para pessoas que visitaram o seu site, ou vice-versa. O grande benefício desse formato é mostrar um video relevante para uma pessoa que já visitou o seu site.

Para criar a campanha no Youtube, você pode fazer direto no Google Adwords: https://adwords.google.com/video.

É necessário que você vincule a conta de seu canal do YouTube à sua conta do Google AdWords para ter acesso a mais informações e dados sobre seus usuários. Com isso, você terá algumas vantagens, como:

  • Avaliar o impacto dos seus anúncios em vídeo, acompanhando o comportamento de visitantes no seu canal;
  • Utilizar o remarketing nos seus anúncios em vídeo com pessoas que acessam seu canal e interagem com ele;
  • Controlar quais permissões de canal serão concedidas ao Google AdWords.

Se você já possui uma campanha de vídeo, pode incluir na coluna lateral direita no “Lista de remarketing em vídeo”.

Como criar anúncios para negócios B2B (1)

Podendo criar sua própria lista de remarketing, ou selecionar suas listas já usadas anteriormente no Google Adwords.

Como criar anúncios para negócios B2B

Para criar uma nova campanha em vídeo no Youtube, você pode começar por aqui:

  • Clique no botão vermelho: “Novo anúncio em vídeo”.
  • Vídeo: selecione um vídeo existente do YouTube com o seletor de vídeo. Você pode selecionar vídeos por canal do YouTube, nome de usuário, palavra-chave ou URL.
  • Formatos de anúncio: pode permitir todos os formatos de vídeo TrueView possíveis ou selecionar os formatos de vídeo manualmente. Recomendamos aceitar todos os formatos possíveis para garantir uma maior visibilidade pelo público-alvo.

Opções de anúncio in-stream:

  • Insira seu URL de visualização e URL final.
  • Se você deseja adicionar informações de redirecionamento ou acompanhamento ao seu anúncio, clique em “Adicionar opções de URL (avançado)” para adicionar um modelo de acompanhamento e qualquer parâmetro personalizado.
  • Escolha seu banner complementar. Se quiser permita que selecione uma imagem gerada automaticamente dos vídeos no seu canal ou faça o upload da sua própria imagem.

Opções de anúncio em Display:

  • Selecione sua imagem de miniatura, seu texto de anúncio, sua página de destino e seu nome de anúncio.

Atribua um nome ao grupo de segmentação, e selecione quando vai pagar pelo lance de custo por visualização (CPV).

Opções avançadas de público-alvo:

Você pode selecionar até mais critérios de segmentação, mas tenha cuidado. O uso de muitos critérios pode limitar a exposição do anúncio. As opções adicionais incluem:

  • Exibir anúncios em conteúdos específicos (seleção manual de canais): adicione websites exclusivos ou canais nesses websites. Por exemplo, para um Canal do YouTube específico, você pode segmentar um blog inteiro com alto tráfego ou a página inicial de um site de notícias conhecido.
  • Utilize listas de remarketing para espectadores: alcance os espectadores com base nas interações anteriores deles com seus vídeos ou canal do YouTube. Se você já tiver vinculado sua conta do YouTube à conta do Google AdWords, criaremos vídeos personalizados automaticamente.
  • 1) Lista de remarketing de vídeos: as listas de remarketing criadas aparecem aqui agrupadas por canal. Você também poderá criar uma lista de remarketing de vídeo se sua conta do YouTube estiver vinculada.
  • 2) Lista de remarketing do Google AdWords: as listas de remarketing criadas anteriormente aparecem aqui.

6 – Lista de pessoas que assistiram aos vídeos com Facebook Ads

Ao criar uma campanha em Vídeo com Facebook Ads, é possível fazer posteriormente anúncios para um público de pessoas que já assistiram ao vídeo. Os benefícios desse formato é engajar as pessoas com vídeo do seu produto e depois fazer um anúncio somente das pessoas que interagiram com ele.

Para trabalhar com essa audiência, primeiro você tem que ter feito uma campanha com objetivo de views em Vídeo. Depois de um certo período de campanha, você vai na aba “Públicos”, no gerenciador de anúncios ou Power Editor. Nessa aba, haverá 2 novos públicos personalizados criados por quem assistiu ao vídeo. A lista de pessoas marcadas com “Viewed” é de todas as que viram o vídeo parcialmente. E a lista de pessoas marcadas com “Completed” é de todas as que viram o vídeo até o final.

Como criar anúncios para negócios B2B (2)

Os anúncios que você promover para esse público serão bem efetivos pelo fato de que este público já terá conhecido seu produto.

Conclusão

A utilização dessas sacadas ajuda na estratégia de impactar e mapear o usuário na sua jornada de compra. Dessa forma, também ajuda a economizar tempo e investimento usando essa prática.

Aqui na Resultados Digitais aplicamos na prática essas dicas citadas e temos ótimos resultados. Espero em breve criar um novo post com os resultados obtidos nessas campanhas.

E você, quais são suas dicas para anúncios para negócios B2B?

Marcadores:

Deixe seu comentário