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Como criar um fluxo de nutrição perfeito: 8 dicas matadoras

Preparado para conhecer as melhores dicas para o fluxo de nutrição e fazer seus Leads avançarem na jornada de compra? Então leia esse post!

Muitas pessoas, ao decidirem investir em Inbound Marketing, focam principalmente na captura de Leads. No entanto, ter uma lista de contatos extensa não garante a conversão ou fechamento de compra.

Criando um conteúdo rico, bem direcionado, você pode qualificar seus Leads (forma qualificada de contato), ou seja, prepará-los para se tornarem compradores. Durante as etapas da jornada de compra, a sua intenção é que o Lead fique familiarizado com a sua marca, crie um respeito por ela, entenda que a sua marca tem um grande potencial de ajudá-lo e, então, as chances do time de vendas mirar o alvo e acertar são muito maiores.

Resultado? Custos menores para a equipe de vendas, melhoria na percepção da sua marca, aumento das vendas e entendimento das necessidades e do perfil dos seus compradores.

Se tratando de marketing, existem estratégias simples, porém impactantes, que ajudam a colocar em prática o que foi abordado até o momento. Preparado para conhecer as melhores dicas para o fluxo de nutrição?

1. Segmentar

Falar com um público-alvo abrangente pode ser difícil na hora de direcionar conteúdos e pensar em uma linguagem. Melhor do que isso é falar diretamente com o Dr. Carlos, a empresária Larissa ou o recém-formado Marcelo. Confuso? Essas são as buyer personas, criadas em cima de pesquisas demográficas que vão definir, por exemplo, se eles são casados, se têm filhos, qual sua renda familiar, onde moram, quais seus objetivos, quais suas fraquezas, o que buscam e como a sua empresa poderá solucionar seus problemas. Quanto mais específico e correto for o perfil da sua persona, melhor você saberá como atingi-la.

Está vendo mais claramente o seu público-alvo?

Com suas personas traçadas, responda às seguintes perguntas:

  • Em quais redes sociais e mídias devo estar para atingir minhas personas?
  • Qual a melhor linguagem para ser utilizada?
  • Quais são as palavras-chave relacionadas à minha empresa que se destacam entre esse grupo?
  • Quais temas são mais relevantes para meu público?
  • Imagens, infográficos, textos curtos ou textos longos? Qual formato usar?
  • Qual a melhor frequência para enviar conteúdo e manter meu público atraído?

2. Definir um caminho

Não vá com tanta sede ao pote. O fluxo de nutrição pode ter excelentes resultados, mas deve ser aplicado com planejamento. Não adianta ter pressa, querer acelerar o processo de fechamento de compra e disparar vários emails em um curto tempo de intervalo. Saber qual o melhor momento de abordar determinado assunto, dentro de um contexto, é crucial para o sucesso do seu fluxo de nutrição.

O objetivo final do fluxo de nutrição pode ser o fechamento da compra, divulgação de um evento ou uma oferta. No entanto, o caminho que cada persona deverá percorrer até lá deve ser feito com base em um planejamento adequado, determinando intervalo entre as etapas da jornada de compra e a quantidade de emails que será disparada em cada uma delas:

Etapa 1 – “Conheça melhor a nossa área de atuação”

Aprendizado e Descoberta: seu objetivo aqui é fazer o Lead conhecer sua empresa e seus serviços. É o momento de fazer o interesse dele despertar pelo assunto e criar uma situação favorável para, durante as próximas etapas, desenvolver uma oportunidade de negócio.

Etapa 2 – “Epa! Eu não sabia, mas tenho um problema”

Reconhecimento do Problema: é a hora que cai a ficha do Lead e ele passa a entender que existe um problema em sua empresa, e também uma oportunidade para solucioná-lo.

Enviar questionários, fluxogramas, ferramentas de avaliação.

Etapa 3 –  “Mas fique calmo, existe uma solução”

Consideração da Solução: seu Lead já está buscando alternativas no mercado, fazendo pesquisas e com grande interesse em encontrar a solução para seu problema. É o momento de você apresentar uma opção para ele.

Etapa 4 –  “E a melhor solução somos nós que oferecemos”

Decisão de Compra: com várias opções no mercado e um grande interesse em fechar uma compra, seu comprador precisa entender por que sua empresa é a mais qualificada. É o momento de mostrar seu diferencial!

3. Categorizar os Leads

Ao fazer as perguntas certas na Landing Page, que é a página onde visitantes se convertem em Leads, você poderá conhecer e classificar seus Leads. Conhecê-los a fundo também ajuda a criar conteúdos mais específicos e relevantes para eles. Se, por exemplo, grande parte das pessoas que baixaram seu eBook forem CEO de pequenas empresas, você pode criar conteúdos voltados a esse público.

Mas mesmo que seu Lead seja um estagiário e não haja a possibilidade de fechar uma compra, disponibilizar conteúdos de qualidade pode ajudar a melhorar a percepção que as pessoas têm sobre a sua marca.

É também por meio dessas respostas que você poderá definir a probabilidade de um Lead se tornar um cliente e como o time de vendas irá se relacionar com eles.

4. Seja pessoal

Por mais que os emails sejam automatizados, o conteúdo não deve parecer que foi escrito por um robô. Chamar a pessoa pelo nome dela, escrever diretamente à sua persona e ter uma linguagem mais leve, são algumas dicas que fazem seus Leads serem mais receptivos com suas campanhas de Email Marketing. Usar seu próprio email do trabalho como “joao@suaempresa.com.br” para fazer o envio e não algo institucional como “vendas@suaempresa.com.br” também ajuda a passar uma mensagem mais informal e pessoal.

Mas atenção: muitas pessoas não sabem que os emails são automatizados ou os veem como uma oportunidade para tirar dúvidas e começar uma conversa. Isso é excelente, mas não se esqueça de reservar um tempo para responder a todas as interações feitas.

5. Ganhe confiança

Seus Leads devem vê-lo como alguém que sabe do que está falando e que tem autoridade no assunto. Você tem que demonstrar segurança, conhecimento aprofundado e apresentar resultados por meio dos conteúdos enviados.

6. Crie conteúdo de suporte

Antes de iniciar um fluxo de nutrição, é essencial que você crie webinars, eBooks, vídeos, cases e tenha um site com conteúdos ricos e informações acessíveis.

Pense o seguinte: você estimulou a curiosidade do seu Lead e ele agora está sedento por novas informações e conteúdos mais aprofundados. Uma das fontes de buscas poderá ser o seu site e ele deve estar pronto para recebê-los.

7. Cause empatia

Alguns Leads podem ser guiados até a última etapa. Pode acontecer deles não concretizarem a venda. Tente não desanimar se os Leads não converterem e passe a enxergar isso como aprendizado. Alguns podiam estar apenas buscando por informações sobre serviços e você fez um bom trabalho em despertar sua curiosidade até o final da jornada de compra.

Para esses casos, não perca seus Leads de vista e mantenha-os sempre próximos de você, enviando eventuais conteúdos. No futuro, quando eles estiverem preparados para fechar a compra, eles saberão quem procurar.

8. Aprenda com os resultados

Independentemente se a sua campanha der certo ou errado, você deve avaliar com clareza os pontos fortes e fracos de cada etapa da jornada de compra, a captação de Leads e tudo que envolve o processo de fluxo de nutrição.

Mesmo se os resultados forem melhores que os esperados, não se dê por satisfeito e evite apostar sempre em uma mesma “fórmula de sucesso”. Se deu sorte hoje, não é garantia que será sucesso amanhã.

Fique atento, monitore os resultados de sua campanha e esteja aberto a aprendizados e mudanças.

Este guest post foi produzido por Alinne Kindermann e Lilian Koyama.

Alinne é head of content e Lilian é content writer na ​Clint.Digital​, empresa vencedora do prêmio Agência do Ano, da Resultados Digitais.

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