Como definir os KPIs mais importantes para seu negócio e estruturar melhor suas ações de marketing


métricas de marketing

KPIs (em inglês Key Performance Indicator) são os Indicadores-Chave de Desempenho observados por um negócio, ou seja, os valores quantitativos fundamentais que medem os principais processos internos.

Parte fundamental da estratégia de gestão de qualquer empresa, essas métricas possibilitam um acompanhamento e melhor gerenciamento do nível de desempenho e sucesso das estratégias.

Veja no quadro abaixo 7 características de uma boa Key Performance Indicator (KPI):

7 características de uma boa KPI (1)

Com os KPIs a empresa consegue consegue entender como está cada um dos números e traçar metas plausíveis e realizáveis. Se, por exemplo, o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) está alto em determinada organização, os gestores sabem que devem olhar melhor para os processos dentro das áreas de marketing e vendas. Já se a retenção está baixa, deverá observar as etapas de atendimento ao cliente.

As métricas devem ser separadas em níveis: as mais gerais e estratégicas para o negócio como um todo e as mais específicas, que dizem respeito a uma determinada área ou detalhe operacional.

Existem diversas categorias de indicadores, como os de Caixa, de Produtividade, de Gestão de Pessoas, de Marketing de Vendas. Com tantas possibilidades de análise, é fundamental que a empresa tenha em mente quais são os fundamentais (ou chaves) para o seu negócio.

Como definir quais são os KPIs mais importantes para o negócio?

A escolha das métricas mais importantes vai depender do mercado em que a empresa está inserida e sua realidade atual. Uma startup, por exemplo, pode dar preferência às métricas de atração de novos clientes (como taxa de conversão de visitantes para Leads ou número de trials ativos) já que estão em fase de crescimento acelerado.

Já uma empresa madura, consolidada no mercado, poderá estar mais atenta a retenção dos clientes (como churn ou % de clientes ativos) do que a novas aquisições. Portanto, os KPIs fundamentais da empresa podem mudar de acordo com o momento de negócio e com a forma que escolhe se posicionar frente ao mercado.

Além dessa análise interna é imprescindível que a empresa faça um benchmark para analisar o que empresas com as mesmas características (tamanho, área de atuação, perfil, etc) têm analisado e otimizado dentro dessas métricas-chave. Esse benchmark pode ser feito tanto por visitas às outras empresas como por levantamento de dados de associações comerciais ou ainda por pesquisas mais elaboradas.

Por que se guiar pelos KPIs para decidir o que mudar nas estratégias

Qual caminho escolher se não se sabe aonde quer chegar? Se o objetivo número um da empresa é aumentar a quantidade de oportunidades passadas para vendas, é preciso olhar cuidadosamente para o Funil de Vendas, e não para o custo de aquisição. Pode parecer óbvio dizer isso, mas ainda há gestores que não baseiam as ações a partir de seus objetivos finais, o que é um erro grave.

Essas métricas são importantes porque trazem dados concretos e não são baseadas em suposições. Os indicadores apresentam previsibilidade e, por isso, colaboram para um crescimento sustentável. Por isso, mesmo que os gestores prefiram não divulgar os números, informar a todos os funcionários os indicadores de desempenho mais importantes para a empresa é garantir que as áreas colaborem melhor para alcançarem as metas relativas àquele indicador.

Os KPIs são importantes porque oferecem um diagnóstico da empresa para se posicionar melhor no mercado que, por ser dinâmico, apresenta sempre novos desafios. Tê-las sobre a mira é importante para comparar processos e, então, saber o que se espera de resultados. Afinal, quando se mantém os olhos em determinados pontos no horizonte, fica mais fácil não se perder no percurso até lá.

O Inbound Marketing como ferramenta para otimizar métricas

Como vimos, é fundamental que cada área da empresa esteja focada em melhorar as performances-chave do negócio. O Inbound Marketing entra como peça fundamental nesse processo porque interfere diretamente em diversos indicadores de performance. Por ter como característica a análise de resultados e a entrega de dados (data-driven), essa estratégia vai de encontro à necessidade de mensuração inerente aos negócios que desejam escalar.

Nessa metodologia, cada processo pode – e deve! – ser estruturado de acordo com a realidade e objetivos da organização. Dependendo de quais métricas deseja melhorar, a empresa escolhe quais ações pode realizar para alcançar resultados. Em Inbound Marketing o foco não está em conseguir likes ou compartilhamentos nas redes sociais, mas em gerar Leads e Oportunidades Qualificadas para vendas.

Além do mais, apesar de demandar investimento, essa metodologia custa muito menos se comparada a ações de Outbound Marketing e traz um ROI mensurável, o que permite guiar melhor as estratégias para conseguir otimizar os processos, diminuindo tanto o Custo por Lead (CPL) quanto o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Tendo como base a Jornada de Compra, em que o cliente passa por etapas de educação antes de chegar em vendas, o Inbound Marketing também acelera o Ciclo de Vendas e melhora as Taxas de Conversão do Funil.

Sabendo do impacto que o Inbound Marketing pode gerar em diversos indicadores, criamos o eBook “Inbound Marketing e as principais métricas de empresas de tecnologia”, um material que reúne 12 indicadores que podem ser melhorados a partir desse método. Os tópicos abordam a definição de cada uma dessas métricas e ações práticas de marketing que podem influenciar nos resultados das mesmas. Taxa de Churn, Números de Trials Ativos, Lifetime Value e Taxa de Crescimento de Clientes são alguns dos pontos abordados nesse material.

O eBook também conta com benchmarks do mercado, ferramentas de cálculo para alguns dos indicadores e conteúdos complementares para quem já deseja colocar a mão na massa. Além disso, fizemos uma apresentação geral do conceito de Inbound Marketing para deixar você familiarizado com os conceitos trabalhados ao longo do material.

Baixe o material gratuitamente neste link e tenha uma boa leitura!

Saiba mais:

Na prática: dicas do que fazer para diminuir custos, aumentar a receita, reter clientes e alavancar cada um dos indicadores-chave do seu negócio

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