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Como descobrir se o Lead tem fit: Os 7 pontos-chave para o vendedor Inbound fazer uma qualificação precisa

Confira os 7 principais pontos de qualificação para saber se o Lead tem um fit mínimo com sua solução e o que fazer quando o Lead não for qualificado.

É cada vez mais comum encontrar em diferentes segmentos de mercado empresas apostando em estratégias de Inbound Marketing para gerar novas oportunidades de negócio.

Devido à grande quantidade de Leads que normalmente são gerados, uma boa estratégia de Inbound Marketing consiste em estruturar mecanismos eficientes de qualificação desses Leads antes de roteá-los como oportunidades para a equipe de vendas.

No entanto, por mais eficiente que sejam os mecanismos de qualificação em uma estratégia de Inbound Marketing, o vendedor sempre terá de fazer uma validação e uma qualificação mais profunda para medir o real potencial que aquele Lead qualificado pelo marketing tem de se tornar um cliente.

Tudo o que CEOs, gestores de vendas Inbound e membros de áreas correlatas não querem é que os vendedores passem tempo demais falando com Leads que não vão comprar.

Para que o vendedor faça essa qualificação de forma eficiente, é fundamental ter um processo bem estruturado. Isso passa por entender quais são os pontos principais que qualificam os Leads como oportunidades de fato para que eles avancem para as seguintes etapas do processo de vendas com chances reais de fechar negócio.

Seguem abaixo os 7 principais pontos de qualificação de Leads e sua importância no processo de vendas Inbound:

1. Objetivo

Quais são os principais objetivos que o Lead e a empresa têm? Quais são os principais objetivos da área?

Entender os objetivos da empresa é o primeiro passo para qualificar Leads em um processo de Vendas Inbound. Se aquele Lead não tiver um objetivo a partir do qual o vendedor e a sua empresa possam ajudar, esse Lead não tem potencial para comprar a sua solução e logo não é uma oportunidade real de negócio.

Apesar de parecer uma pergunta muito simples, é bastante comum encontrar respostas muito genéricas que pouco dizem sobre o potencial que o Lead e a empresa em questão têm para comprar a sua solução.

“Quero vender mais” ou “quero economizar dinheiro” não pode ser a resposta que irá qualificar ou não o Lead. É preciso ser específico nesta etapa para não perder tempo e poder desenvolver uma solução focada nos objetivos.

Uma sugestão é seguir a metodologia MARTE para entender o objetivo do Lead:

  • Mensurável
  • Atingível
  • Relevante
  • Temporal
  • Específico

Um objetivo que diz muito sobre o potencial do Lead e da empresa seria: “Quero vender 20% a mais do meu produto carro-chefe, em comparação com o ano anterior, até o final deste ano”.

É importante validar com o Lead nesse momento se esse é apenas um objetivo do lead ou se está alinhado com os objetivos da empresa. De nada adianta o Lead ter um objetivo desalinhado e o projeto ser barrado pela diretoria!

2. Planejamento

Como o Lead pretende alcançar o(s) objetivo(s) em questão? Quais serão os recursos necessários (de tempo, humanos, financeiros etc.) para se colocar o planejamento em prática?

Entender o planejamento atual do Lead em detalhes irá dizer ao vendedor, em primeiro lugar, quais são os gargalos no planejamento atual do Lead e da empresa.

Nesse momento é importante identificar se o Lead confia 100% no planejamento atual. Isso permitirá ao vendedor questionar o planejamento atual do Lead e da empresa, abrindo uma brecha para propor um novo planejamento utilizando os mesmos recursos envolvidos de forma mais eficiente.

Se os recursos disponíveis hoje não forem suficientes para colocar o novo planejamento em prática e não houver uma solução alternativa, esse Lead então não deve ser qualificado e não deve avançar para as etapas seguintes do seu processo de vendas nesse momento.

Obs.: o “nesse momento” aqui é fundamental, porque nesse caso é uma excelente oportunidade para engajar o Lead estabelecendo um passo-a-passo do que ele precisa fazer para se preparar e poder colocar o planejamento desenvolvido em prática.

3. Desafios

Quais são os principais desafios que o Lead tem hoje e que dificultam o atingimento dos objetivos? De que forma seus vendedores e a sua empresa podem ajudá-lo?

Conseguir identificar os diversos desafios que o Lead e a empresa têm atualmente e fazer um link com a solução que a sua empresa oferece gera muito mais lock-in no seu processo de vendas.

Isso não apenas aumenta as chances de fechar negócio, mas engaja mais o Lead no processo, diminui o ciclo de vendas e, como consequência, aumenta a eficiência do processo como um todo.

Obs.: Se não for possível fazer esse link entre os desafios do Lead e a solução que a sua empresa oferece, a empresa dificilmente irá comprar a sua solução. Portanto, qual o sentido em avançar essa empresa para as próximas etapas do seu processo de vendas?

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4. Timing

Quais são as prioridades que o Lead ou a empresa tem hoje? Quais delas vêm em primeiro lugar?

Se a sua dinâmica de vendas é B2B, você entende que dentro de uma empresa e até mesmo de uma área existem diversas prioridades. Entender qual delas é a mais importante no momento e se resolver o problema relacionado à sua solução é a prioridade número um diz ao vendedor não apenas se, mas também quando o Lead potencialmente irá fechar.

É fundamental auxiliar o Lead a escalar a solução internamente. Caso contrário, seus vendedores correm o risco de perder o controle do processo e como consequencia a venda. Veja neste post como ajudar o seu Lead a vender o projeto internamente.

Da mesma maneira, se a sua dinâmica de vendas é B2C, o vendedor também precisa entender onde aquela demanda se encaixa na lista de prioridades que o lead tem em sua vida.

Se a demanda que a sua solução atende é importante, mas não é prioritária no momento, o vendedor deve tomar muito cuidado ao avançar esse Lead para as próximas etapas do processo de vendas.

Uma situação comum é levar esse Lead até as etapas finais do processo de vendas e não fechar negócio porque o Lead ou a diretoria da empresa decidiram adiar o projeto.

Obs.: Caso sua solução não seja prioritária, o vendedor pode manter esse Lead dentro do seu pipeline, desde que existam ações claras que o façam avançar no processo.

Essas ações nem sempre estão diretamente relacionadas ao produto ou serviço, mas são tão importantes quanto para o sucesso do projeto. É fundamental que o vendedor se envolva no planejamento dessas ações para viabilizar o projeto em um segundo momento.

Ex.: a empresa do Lead terá de contratar um funcionário para ajudar a implementar a solução. O vendedor pode ajudar o Lead ajudando a traçar o perfil desse funcionário e acompanhando o processo de contratação.

5. Autoridade

Quem é o tomador de decisões? Qual é a influencia que o Lead tem sobre o decisor?

Entender quem tem autoridade sobre o projeto passa por entender como funciona o processo de aprovação dentro da empresa. Além de dizer ao vendedor quem tem o “poder da caneta”, entender o processo de aprovação permite ao vendedor ter uma previsão de quando o Lead potencialmente irá fechar.

Obs.: deve-se considerar também o poder de influência que o Lead tem sobre o decisor ou o influenciador. Pode ser que o Lead não tenha influência alguma sobre o projeto e neste caso o Lead deve ser desqualificado!

6. Impactos

Quais os impactos de não se alcançar os objetivos? E o que acontece se a empresa conseguir atingir os objetivos levantados?

Medir tanto os impactos negativos de não se alcançar os objetivos como os positivos de se alcançar é fundamental para que o Lead tome a iniciativa.

Muitas vezes o Lead vê valor na solução, mas, por existirem outras prioridades no momento que tomam muito do seu tempo e suas energias, é necessário um “empurrãozinho”. Caso contrário manter o status quo será na grande maioria das vezes o melhor caminho na visão do Lead.

É importante não confundir esse “empurrãozinho” com forçar a venda. O processo aqui é educativo e o Lead apenas tomará a iniciativa se ele entender a importância de se implementar a solução o quanto antes.

Obs.: se os impactos positivos e negativos para o Lead ou empresa não forem grandes o suficientes para justificar contar com a sua solução, a venda dificilmente irá se concretizar e o Lead deve ser desqualificado!

7. ROI (Return on Investment)

Como o Lead ou a empresa podem aumentar as receitas? Como eles podem diminuir os custos? E como a sua solução pode ajudar a diminuir o risco de se perder dinheiro?

Mesmo tendo sido qualificado para todos os outros pontos-chave, o Lead e a empresa em questão nunca irão fazer um investimento na sua solução se eles não estiverem seguros de que terão um retorno sobre aquele investimento.

Por isso, é fundamental fazer um paralelo entre o montante a ser investido e o potencial que se tem de obter um retorno mínimo. E é por isso também que é tão importante identificar os objetivos específicos no início do processo.

É com base nestes objetivos específicos que o vendedor deverá fazer a análise de ROI para entender o potencial que o Lead e a empresa têm de atingi-los com a sua solução!

Obs.: se o potencial de aumento de receitas e diminuição de custos for menor ou igual (lembre-se do status quo) aos investimentos envolvidos no projeto, o Lead dificilmente irá comprar.

Da mesma maneira, se a sua solução pouco ajuda na diminuição dos riscos de se perder dinheiro para o Lead ou para empresa, a sua solução será pouco eficiente, ou seja, o Lead dificilmente irá comprar e portanto o Lead deve ser desqualificado!

E se o Lead não for qualificado?

Existem inúmeros motivos pelos quais um Lead pode ser considerado desqualificado. Inclusive você pode encontrar mais motivos neste post aqui.

Ainda assim, é importante entender que isso não quer dizer que esses Leads não possam comprar de você no futuro. Para que isso ocorra, é importante nutrir esses leads que ainda não estão no momento ideal de compra, gerando cada vez mais valor e os mantendo engajado com a sua empresa.

Muitas vezes a nutrição pode ser feita pelo próprio vendedor, se o investimento de tempo se justificar. Em outros casos, é melhor devolver esse Lead para o marketing e fazer a nutrição automática deles.

Veja neste outro post sobre nutrição de Leads mais sobre essa dinâmica que é tão importante para preparar e qualificar Leads para uma abordagem futura!

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