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Como encontrar os insights mais importantes no seu funil de vendas

Um conceito muito comum no marketing digital é o funil de vendas, entendendo que há um processo em etapas para transformar um mero visitante do seu site em cliente. Construir esse funil já ajuda muito a visualizar os principais resultados, mas ainda mais importante que montar um bom funil é saber analisar os dados gerados de maneira adequada.

A partir de algumas perguntas chave, já conseguimos tirar os principais insights e saber onde focar e direcionar os investimentos para gerar mais resultados.

Só assim é possível tomar decisões mais assertivas de marketing e vendas para manter um crescimento constante. É assim que estamos fazendo aqui, como falamos no post: Análises e melhoria constante: o caminho para crescer 30 vezes em 3 anos

Por isso, separamos 4 perguntas e os insights mais importantes que você deve tirar da análise do seu funil de vendas.

#1 – Marketing e Vendas estão realmente retornando o investimento?

A primeira pergunta que deve ser respondida é esta, pois é fundamental para qualquer negócio entender se os investimentos em marketing e vendas estão trazendo retorno.

Para isso, deve-se olhar para o funil e para alguns dados financeiros.

Para calcular o retorno de investimento deve-se somar todos os custos envolvidos na aquisição de clientes, tais como: salário de funcionários das áreas de marketing e vendas, investimentos em mídia paga, eventos, ferramentas e terceiros e comparar essa somatória com o valor que entrou em vendas.

Insight: Se o retorno for positivo, a ideia é descobrir o que está funcionando melhor e gerando os melhores resultados para investir mais naquilo. Se o retorno for negativo, investigue o que está pesando mais nos resultados e tente corrigir o mais rápido possível. Se for um canal de aquisição ruim, por exemplo, deixe de investir naquele canal e invista em outro.

#2 – Onde está a principal oportunidade de melhoria?

Uma boa forma de identificar as maiores oportunidades de melhoria é identificando os piores resultados. Provavelmente é ali que você tem a maior alavanca, onde pequenas melhorias já aumentam muito os resultados.

Para isso, é interessante não só analisar o histórico dos dados, mas também comparar com a média de mercado.

Apenas comparar os dados do funil com dados históricos do seu negócio pode fazer com que você tome decisões precipitadas. Isso acontece porque ao ver uma evolução significativa de um mês para o outro você tem a ilusão de que aquele já é um bom resultado, mas fica sem muitos parâmetros para confirmar isso.

Ao comparar seus resultados com os de outras empresas do seu mercado, é mais fácil identificar onde está o gargalo real. Independente de quanto você vem evoluindo, saberá se está abaixo ou acima da média.

Exemplo: uma empresa melhorou sua conversão de visitantes para leads de 3% para 6%. Como ela dobrou os resultados, acredita que agora os resultados estão bons e passa a focar em melhorar algum outro ponto.

No entanto, caso essa empresa tivesse comparado sua evolução com as taxas médias de mercado, veria que a taxa de conversão média é entre 15% a 20%. Dessa forma, a alavanca de crescimento provavelmente ainda continua nessa etapa, pois é possível triplicar os resultados atuais.

Insight: Descubra qual métrica está muito distante da média de mercado e invista esforços em melhorá-la, pois ali está a alavanca. Caso ela já esteja muito perto da média, procure por outros gargalos, onde é necessário menores esforços para continuar crescendo. Isso porque quanto mais você melhora algum resultado, mais difícil é continuar melhorando.

#3 – Qual canal traz mais retorno em vendas e quanto tempo leva?

Para saber qual canal traz mais retorno em vendas é necessário primeiro entender a diferença básica entre vendas com ciclos curtos e longos.

Ciclos de venda mais curtos estão associados a vendas menos complexas, onde o visitante do site normalmente já sabe o que comprar, entra no site e já adquire o produto, como acontece na maior parte dos e-commerces.

Já em vendas mais complexas, os ciclos são mais longos porque o comprador precisa se educar sobre aquele determinado assunto antes de tomar a decisão de compra. Nesse caso, o comprador geralmente interage com a empresa várias vezes antes da compra.

Para poder fazer uma análise real do canal de aquisição mais eficaz é necessário considerar essa diferença, especialmente no caso de ciclos de venda maiores. É necessário realmente considerar o canal de aquisição da primeira interação com a empresa.

Esse tipo de análise é muito importante para definir a estratégia e os investimentos de marketing a curto, médio e longo prazo.

Exemplo: uma empresa tem a seguinte performance por canal:

Canais Busca Paga Orgânico Social
Conversão Total (Visitantes para clientes) 1.30% 0.60% 2.73%
Ciclo de Venda (em dias) 20 109 305
Número absoluto de vendas 25 50 12

Um insight interessante que podemos tirar analisando os dados dessa tabela é que para resultados a curto prazo, o canal Busca Paga é o mais interessante. Provavelmente esse canal terá um custo mais alto, mas se é necessário um resultado maior em curto prazo, é o preço a se pagar.

Já o canal Social apresenta a maior taxa de conversão, mas também o maior tempo entre o Lead se tornar cliente. Apesar de ele ser bem mais eficaz que outros canais, os resultados de um potencial investimento nele demorariam 15x mais tempo para chegar do que via Busca Paga. Provavelmente seria mais barato, já que a eficiência é maior, mas demora muito mais para trazer resultados.

Insight: Para tomar a decisão de onde investir, não considere apenas quantas vendas cada canal traz. Considere também na sua análise a eficácia e o ciclo de venda de cada canal. Isso ajuda a definir o tamanho do investimento em cada um e se ele é de curto ou médio prazo.

#4 – Quais materiais ajudam a trazer mais vendas?

A base de qualquer estratégia de marketing de contéudo é a criação de materiais educativos. O maior objetivo dos materiais é educar os Leads e avançá-los cada vez mais no processo de compra.

Entretanto, alguns materiais são mais vendedores que outros. Ao entender qual deles ajuda diretamente a trazer diretamente mais clientes, toda a estratégia de marketing e vendas muda: tanto na criação de novos materiais, quanto no uso desses materiais por vendedores e em fluxos de nutrição.

Insight: Descubra quais são os melhores materiais (tanto os mais atrativos que trazem maior volume de Leads, quanto os que são mais eficazes em trazer vendas) e use no momento certo. Os mais atrativos para volume devem ser usados nas maiores comunicações, como em mídias sociais, enquanto os mais eficazes devem ser usados por vendedores, em fluxos de nutrição e em mídia paga.

Conclusão

Invista tempo analisando indicadores do seu funil de vendas para responder as perguntas acima, pois esses pontos são análises básicas e que ajudam empresas a terem um crescimento muito grande no longo prazo.

Caso você queira aprofundar o estudo das análises descritas nessa publicação de uma maneira mais visual, aconselho que você assista nosso Webinar: “Como fazer relatórios que provam valor do Marketing Digital e direcionam a àrea” e caso queira um modelo para facilitar tirar esse insights, baixe nosso Template: Relatório de Marketing Digital.

Agora, se você quer ter o poder de extrair esses insights a apenas um clique, então saiba mais sobre a ferramenta de análise de dados que desenvolvemos recentemente, o Marketing BI.

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