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Como estipular metas de vendas

O primeiro passo é definir bem um objetivo — que é, de fato, onde você deseja chegar ao atingir as metas definidas

“Quem já esteve na Lua já não tem mais metas na Terra.” (Edwin Aldrin)

 

Já ouviram aquela expressão que diz que “o céu é o limite”?

Não se sabe ao certo quando e quem proferiu essa frase pela primeira vez, contudo essa pessoa foi extremamente inteligente ao dizê-la.

Contrariando a frase de Edwin Aldrin, eu diria que as metas são infinitas, assim como o céu. Não importando a grandiosidade do seu feito ou do alcance de um objetivo, sempre teremos outros e outros e outros, e esse ciclo, ao meu entendimento, só termina com a falta de ambições ou com o descanso permanente.

O céu, de fato, é o limite para aquelas pessoas que nunca desistem. Que estão sempre buscando algo a mais, sempre direcionadas a alcançar o seu próximo objetivo.

E, com essa introdução, deixo uma pergunta no ar: qual o planejamento que você faz hoje para que suas metas comerciais sejam alcançadas, que tenham um retorno financeiro satisfatório, capital de investimento e lucros interessantes?

Se teve dificuldade de responder a essa pergunta, este post poderá ser um grande investimento do seu tempo e uma fonte de conhecimento. Continue lendo e saiba como estipular metas de vendas de forma que faça sentido para seus objetivos!

Antes de qualquer coisa, que “trem” é esse? Meta?

Meta é a definição do caminho, tempo e meios que serão empregados para alcançar um objetivo.

Com isso, o objetivo é de fato aquilo que se deseja alcançar, que é a principal necessidade ou vontade. E para ascender a ele é importante direcionar-se ao seu encontro. E esse é o objetivo das metas!

Outro termo de extrema relevância que precisamos conhecer é o planejamento. As metas precisam ser muito bem descritas, detalhadas e planejadas para que sejam bem executadas e tenha sucesso em seu direcionamento.

É importante, então, que sejam trabalhadas e alinhadas com um objetivo específico.

A imagem abaixo nos auxilia, com sua definição, a deixarmos claras as nossas metas.

Nesse exemplo, foi definido uma meta específica — “aumentar o faturamento em 10% até o final do ano”.

Percebam que foi descrito “o que se quer”, “o quanto se quer” e “o quando que quer”.

Dessa forma, fica claro onde se quer chegar. No entanto, faz-se necessário destrinchar essa meta em atividades. Uma forma prática e eficiente de conseguir este resultado é complementando a meta, utilizando um método chamado “Metas SMART”.

Metas SMART: o que são

A Meta Smart é um método criado por Peter Drucker, muito utilizada para melhor detalhar as atividades necessárias para conclusão das metas ou mesmo para estipular metas de vendas de forma mais coerente.

SMART é o acrônimo das palavras:

  • Specific (Específica);
  • Measurable (Mensurável);
  • Achievable (Atingível);
  • Realistic (Realista);
  • Time-based (Limitada ao tempo).

O método é melhor representado com essa imagem abaixo:

Em uma meta inteligente é detalhada, cada participante do projeto sabe ao certo o que precisa fazer e quando fazer. Quando uma meta não possui riqueza de detalhes e não segue as orientações SMART, não direciona a nenhuma ação. Com isso, não gera produtividade.

Como estipular metas de vendas

 

“A melhor maneira de prever o futuro, é criá-lo.” (Peter Drucker)

 

Agora que já sabemos o que são metas e como as construímos, de que forma a área comercial pode definir metas de vendas e como se planejar para alcançá-las?

Não se esqueça de que, antes de estipular metas de vendas, é necessário conhecer bem o objetivo, que é de fato onde você deseja chegar. Esse objetivo precisa ser algo mensurável e atingível.

Vamos colocar um exemplo para tornar mais didático esse tema, visto que o assunto é bem delicado e necessita de muita atenção e estudo para que não se aplique ações que não serão direcionadas aos seus objetivos e metas.

Vamos supor que uma empresa precise aumentar as suas vendas de acordo com os objetivos de crescimento da companhia.

Para isso, essa empresa precisa definir esse aumento. Pressupondo que, para esse exemplo, a empresa deseja alcançar uma receita ao final do ano de R$ 1.200.000, é necessário receber de receita R$ 100.000 por mês.

Nesse momento é importante definir o seu ticket médio (o valor é determinado pela média entre o montante de suas vendas e o número de produtos comercializados que geraram esse montante), que nesse caso é de R$100, e também, caso sua empresa já esteja no mercado há alguns anos, as estatísticas dos anos anteriores.

Exemplo de cálculo de ticket médio:

Exemplo de estatística dos anos anteriores:

Como estipular metas de vendas

Assim, será criada uma métrica que ajudará a prever o percentual de venda em cada período, o que auxiliará no planejamento de vendas e das metas. Caso a sua empresa seja recém-criada e ainda não foi possível mensurar esses dados, faz-se necessário saber qual o percentual de crescimento do segmento de mercado no qual a sua empresa está inserida e qual a previsão de expansão para o ano seguinte. Essas informações podem ser buscadas em associações de classe, jornais, na internet e até por meio de uma pesquisa própria, especialmente quando se trata de comércio local.

Uma outra dica é utilizar ferramentas para auxiliar sua empresa a estipular metas de vendas.

  • Na ferramenta Funil do Marketing você pode criar uma expectativa de funil para o faturamento desejado na sua empresa:
  • Já na ferramenta Benchmarking do Funil de Vendas você irá conhecer o desempenho do funil de vendas do seu negócio e compará-lo com o de empresas que atuam no mesmo setor que o seu:

Voltando à definição das metas e ao nosso exemplo: se essa empresa precisa receber de receita R$ 100.000/mês e seu ticket médio é de R$ 100, é necessário vender uma média de 1.000 contas do seu serviço por mês ou 12.000 contas por ano para fechar sua meta.

Atualmente, essa empresa possui 5 equipes de vendas e cada equipe com 10 representantes de vendas, ou seja, 50 representantes.

A meta comercial precisa ser passada por equipe e em seguida será remanejada por cada representante. Se fosse algo simples, poderia apenas repassar a meta total entre a equipe de venda. Ficaria da seguinte forma:

Se precisa vender 1.000 contas por mês e existem 50 vendedores, fazendo uma conta simples seria necessário que cada vendedor efetivasse 20 contas por mês, correto?

Bem, não é tão simples assim!

Em cima de tudo isso, é imprescindível que se conheça bem o mercado. E para que se chegue a esse número de vendas é necessário que seja metrificado o trabalho realizado pela sua equipe para gerar uma venda. É preciso saber quais são as atividades necessárias que serão realizadas pelo vendedor para chegar a esse número.

Por exemplo: para que um vendedor alcance uma venda, foi necessário que ele tenha conversado com x pessoas para realizar um fechamento. Para que esse vendedor converse com x pessoas, fez-se necessário prospectar y pessoas. E para prospectar y pessoas, foi preciso uma listagem com z pessoas. Ficou meio complicado, não é? Vamos facilitar:

Para exemplificar, será utilizado aqui o mercado de tecnología que está utilizando as metodologias de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo para geração de clientes.

Colocando a meta estipulada acima na ferramenta Funil do Marketing, temos esses valores:

Ou seja, para que essa empresa atinja a meta estipulada de alcançar 1.000 clientes em um mês, será necessário que ela tenha essa atividade descrita no funil de vendas acima.

Fazendo a leitura do funil ficaria assim:

  1. Fz-se necessário que o site da empresa em questão receba 430.663 visitas;
  2. Pela experiência, utilizando a estratégia de Inbound Marketing esse valor geraria 2,6% de conversão, ou seja, 11.111 Leads (interessados na oferta disponibilizada nos canais sociais);
  3. Desse número surgiriam 3.333 oportunidades ou 30% do número de Leads (que são possíveis clientes, já engajados com o tema) que serão encaminhados para a equipe de vendas;
  4. E, por fim, essa quantidade de oportunidades poderia gerar 30% de clientes, que são os 1.000 clientes necessários para alcançar aquela meta que foi definida lá atrás.

Ufaaa!

Só foi possível chegar nesses valores pois todas essas etapas de venda, dispostas no funil, foram metrificadas. Assim, torna-se viável provisionar receita.

Etapas essenciais na construção da atividade de sua equipe de venda para alcançar as metas e objetivos desenhados

  1. Qual o valor da receita desejada?
  2. Quanto vale o seu ticket médio?
  3. Quantas vendas serão necessárias para alcançar o valor da receita?
  4. O seu vendedor precisa contatar quantas oportunidades para gerar uma venda?
  5. Qual tempo médio de cada contato?
  6. Com quantas oportunidades o seu vendedor consegue falar por dia?
  7. Qual o tamanho da sua equipe de vendas?
  8. Quanto vale o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?
  9. É realizado um acompanhamento mensal e anual para mensurar vendas temporais?

Essas etapas acima são básicas para qualquer planejamento de vendas. E, quando disponibilizadas em planilhas e relatórios, haverá a possibilidade de fazer o acompanhamento diário e de criar métricas e ações para potencializar a performance da sua área e equipe. Quanto mais informações, melhor!

Perceba que o objetivo foi definido e as metas de vendas planejadas. Agora, é imprescindível que os profissionais de vendas estejam preparados, capacitados e sejam bem orientados nessa direção. Pois, além de planejar e estipular metas de vendas, o desenvolvimento da equipe comercial é parte crucial para o atingimento dessas metas.

Na verdade, irei modificar essa última frase por minha conta. O desenvolvimento da equipe de vendas é crucial para o atingimento das metas e por esse motivo precisa, necessariamente, estar inserido no planejamento da meta.

Mas essa parte é tão importante que terá um post específico para falarmos sobre como potencializar os resultados de um time de vendas por meio do desenvolvimento da equipe. Aguardem!

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