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Evite Leads falsos em seus formulários de conversão e obtenha mais dados verdadeiros

Se você está sofrendo com má qualidade nos dados de seus Leads ou possui muitos Leads falsos em sua base, saiba que há maneiras de reduzir e evitar esse problema.

“Trabalho com Inbound Marketing há um tempo, e percebo que boa parte dos Leads que conquistamos colocam informações fake no cadastro das Landing Pages apenas para ter acesso ao material. Existe alguma forma de minimizar isso?”

Essa pergunta foi feita durante uma sessão de “Pergunte o que quiser sobre Marketing Digital” aqui na Resultados Digitais e é um problema que afeta todos nós que trabalhamos com geração de Leads.

Neste artigo você confere 4 dicas para evitar Leads falsos! Mas antes de passar para solução, vamos entender bem o problema.

Um problema chamado Qualidade de Dados dos Leads

O conjunto de informações de Leads – geralmente obtidas a partir de formulários preenchidos pelos próprios Leads – nem sempre é confiável, pois pode estar incorreto ou desatualizado. O atributo que mede a confiabilidade desses dados é chamado de Data Quality (ou Qualidade de Dados).

Segundo estudos da Integrate de 2015, 40% de todos os Leads gerados em B2B apresentam uma qualidade de dados pobre, ou seja, apresentam problemas como dados duplicados, entradas inválidas, emails inválidos, campos não preenchidos.

Dados sujos ou poucos dados sobre a base são altamente prejudiciais para suas campanhas de Email Marketing (problemas de entregabilidade, spam, bounce), personalização das suas campanhas (imagine as variáveis com campos preenchidos erroneamente), qualificação de Leads ineficiente e baixa produtividade do time de vendas.

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Exemplos de Leads com dados inválidos.

Quando eu deveria me preocupar com a qualidade de dados dos meus Leads?

Data Quality é algo que estamos dando muito mais importância hoje aqui na Resultados Digitais.

“Antes nós estávamos interessados em puro volume e hoje estamos nos preocupando cada vez mais com uma maior qualidade dos MQLs (Marketing Qualified Leads) que enviamos e queremos que o marketing como um todo seja cobrado por isso.” – Franco Zanette, Growth Hacker na Resultados Digitais

Analisando uma amostra de 1000 conversões durante um determinado período encontramos cerca de 30% de Leads com informações inválidas de contato. Se sua empresa já gera um grande volume de Leads todo mês, é hora de dar um passo à frente para melhorar a qualidade de dados desses Leads.

Mas se você ainda não tem uma geração de Leads recorrente, foque em atingir sua meta. Para saber mais:

Dados falsos ou incorretos é algo inerente ao Inbound Marketing, ou seja, sempre vai existir. Mas há maneiras de reduzir e evitar.

Como obter dados verdadeiros em formulários de conversão e evitar Leads falsos?

Dica 1. Envie seu material por email

Deixe claro na sua Landing Page ou Pop-up que o material será enviado por email.

Após a conversão, você pode direcionar a pessoa para uma página de agradecimento e enviar a ela o material por email. Isso forçará essa pessoa a usar um email válido caso queira consumir o conteúdo.

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Comunique antes da conversão do Lead

Você pode fazer essa comunicação no formulário de conversão da sua Landing Page ou Pop-up, como no exemplo abaixo:

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Formulário de Conversão de Landing Page.

Comunique após a conversão do Lead

A mensagem de agradecimento que é mostrada após a conversão do Lead é importante para que ele saiba que suas informações foram recebidas, além de informar quando e onde ele receberá o material.

Mensagem de agradecimento de uma Landing Page.

Mensagem de agradecimento de uma Landing Page.

Dica 2. Não repita a mesma pergunta para seu Lead

Repetir várias vezes a mesma pergunta para o seu Lead implica em uma redução da taxa de retorno em Landing Pages e em uma piora na qualidade dos dados do Lead. O Lead fica frustrado por responder a mesma pergunta e acaba respondendo tudo de “qualquer jeito” apenas para ter acesso ao conteúdo.

Por isso, a dica aqui é: pergunte apenas o que for realmente relevante em cada etapa da jornada de compra, levando em consideração o material rico que você está oferecendo. Por exemplo, se você está oferecendo um eBook com um conteúdo básico de topo de funil não precisa pedir telefone, faturamento ou tamanho da empresa.

Concentre-se naquilo que realmente é essencial para cada etapa. Se o material for de topo de funil a informação mais importante de coletar é algo que permita você realizar um segundo contato com o Lead e iniciar um relacionamento: endereço de email e nome.

Se você é cliente RD Station poderá utilizar o Formulário Inteligente, uma funcionalidade que permite perguntar nos formulários de Landing Pages apenas o que você ainda não tem de informação sobre seus contatos. Ou seja, sem mais perguntas repetidas para o mesmo Lead.

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Dica 3. Escreva um conteúdo de qualidade

Uma coisa que já observamos na Resultados Digitais é que algumas pessoas começam a consumir nossos materiais preenchendo um email errado.

Porém, ao verem que o conteúdo é de qualidade, esses Leads voltam preenchendo com o email correto nas próximas conversões.

Por isso, capriche na qualidade dos seus materiais ricos :)

Dica 4. Faça uma higienização da sua lista de emails

Antes de tudo, não compre listas de email, pois ela nunca terá a relevância e a qualidade de uma lista conquistada de maneira lícita e orgânica.

O principal objetivo da higienização é remover todos os emails que não são válidos e nem relevantes para as próximas campanhas da sua empresa. Se sua empresa estiver enviando emails para muitos endereços que não existem, isso é encarado como forte sinal de que a lista não tem qualidade e não é tratada com o devido cuidado. Assim, o servidor de envio de emails fica “mal visto” e, mesmo quando a mensagem é relevante e o destinatário quer receber o email, o conteúdo pode acabar parando nos filtros anti-spam.

Na prática, a higienização serve para eliminar emails irrelevantes e é essencial para manter a boa reputação e garantir uma boa entregabilidade.

Se você é cliente do RD Station poderá usar a funcionalidade de Engajamento de Leads que analisa e calcula o engajamento de todos os seus Leads com a sua campanha a ser enviada:

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Resumindo

Data Quality é um problema que merece atenção se sua empresa já tem uma geração de Leads recorrente. Você pode melhorar a qualidade dos dados dos seus Leads e evitar os Leads falsos:

  • 1. Enviando o material rico após a conversão do lead, por email
  • 2. Perguntando apenas o essencial para cada etapa da jornada de compra
  • 3. Escrevendo um conteúdo de qualidade
  • 4. Higienizando sua base de leads

Agora eu quero saber: Você já aplica alguma dessas dicas no seu dia-a-dia? Você realiza outras ações para evitar Leads falsos? Tem mais dúvidas? Compartilhe com a gente :)

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