Como montar uma estratégia de conteúdo certeira: os 5 passos iniciais

Existem diversas formas de construir sua estratégia de geração de Leads: formulários de contato, oferta de um contato consultivo gratuito, teste grátis e muitos outros. Porém, na experiência da Resultados Digitais, algo é bastante comum entre seus clientes que obtém sucesso: produção de conteúdo.

A produção de conteúdo constante e estratégica garante posicionamento nos mecanismos de busca, uma audiência cativa e uma geração de Leads recorrente e crescente.

A Resultados Digitais acredita que toda empresa tem o potencial de gerar conteúdo educativo focado em atração. É comum que alguns segmentos pensem que conteúdo é uma possibilidade apenas para empresas de tecnologia ou educação, mas há cases que detalham como empresas usufruíram da produção de conteúdo em diversas indústrias. Alguns exemplos de cases são:

• Ponteiras Rodrigues - Autopeças
• Imatec - Indústria de Máquina
• Douglas Lima - Odontologia

Planejamento da estratégia de conteúdo

O planejamento é a etapa que norteia praticamente toda a estratégia. O primeiro ponto que devemos começar a definir é identificar quais os objetivos que sua empresa quer atingir com essa estratégia.

Gerar visitas? Leads? Clientes? Se tornar referência no assunto com Marketing de Conteúdo? Todos os objetivos descritos no planejamento estratégico irão ajudar a dar uma direção para sua empresa.

Dentro dessa etapa de planejamento, há outras etapas menores:

Planejamento Estratégico

• Personas: Definir claramente a persona com quem você quer conversar (área, cargo, idade, comportamento, aspectos psicológicos), e identificar os desafios que cada profissional tem para fazer um conteúdo que seja extremamente assertivo ao que ele estiver procurando;
• Palavras-Chave: Definir em quais keywords você quer ser referência, e criar um estudo para definir também as prioridades de cada uma dessas palavras-chave;
• Jornada de Compra: Planejar a produção de conteúdo para cada etapa da jornada. É importante que a Jornada de Compra esteja extremamente alinhada com as personas. Não esqueça também que cada persona tem um caminho diferente na compra de um produto ou contratação de um serviço;
• Análise dos Canais: Analisar quais canais você tem mais seguidores e como você os conquistou, se foi de forma orgânica, em forma de anúncios ou outra maneira. É uma forma de entender como estão os canais atuais para ver depois como isso vai influenciar na produção de conteúdo;
• Auditoria do conteúdo legado: Essa é uma técnica que consiste em identificar e reunir todo o conteúdo que você já produziu antes da estratégia. Pode ser pesquisas realizadas, estudos técnicos ou qualquer documento produzido por sua empresa;
• Planejamento editorial: Essa é a etapa em que você faz a combinação de todos os fatores. Todo planejamento de sucesso tem que estar pautado em escrever conteúdo para uma persona específica que esteja otimizado para uma palavra-chave específica e que esteja dentro de uma etapa da jornada de compra. Dessa forma, você consegue direcionar o planejamento editorial de forma estratégica.

Ativação

• Setup blog: É a etapa onde você identifica quais são as boas práticas para fazer os ajustes do blog. Por exemplo, se vai ser utilizado o próprio domínio da empresa ou um domínio separado;
• Design: Aqui é onde você define quais peças serão trabalhadas, qual vai ser a identidade da empresa, como será o layout do blog, etc;
• Plataformas: Por fim, pense previamente em quais plataformas de Marketing Digital serão usadas, como ferramentas de gestão digital, de email marketing e automação de marketing.

Abaixo listamos as principais atividades recomendadas para que você inicie sua estratégia e priorize sua produção de conteúdo:

1 - Conheça sua persona

As pessoas buscam o conteúdo que lhes é interessante, portanto conhecer o seu público-alvo é essencial para produzir conteúdo que lhes interesse. Uma ferramenta que lhe ajudará a manter em mente as expectativas do seu público é o mapeamento de personas.

Personas, ou avatares, são descrições pessoais e detalhadas de um cliente típico. Para iniciar este mapeamento, comece pela sua atual base de clientes e encontre os principais pontos em comum. Algumas perguntas úteis são:

• "Qual é o cargo do seu comprador?";
• "Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?";
• "Qual tipo de assunto lhe interessa?".

Para lhe guiar neste mapeamento, há o Fantástico Gerador de Personas. Uma ferramenta gratuita que lhe fará as perguntas certas para que você conheça e crie intimidade com as suas personas.

Uma estratégia de conteúdo sem clareza sobre a expectativa do seu público-alvo tende a possuir conteúdos desalinhados e pouco atrativos. Garanta um bom alinhamento do seu conteúdo com a expectativa da sua persona.

2 - Desenhe a jornada de compra de acordo com os desafios enfrentados pela sua persona

Imagine um possível cliente seu que realmente precisa da sua solução, mas que não conhece seu produto ou, talvez, nem saiba que precisa do seu produto. Agora imagine um cliente atual seu que está obtendo sucesso com a sua solução. O caminho percorrido entre este possível cliente e o seu cliente atual é o que chamamos de jornada de compra.

Estima-se que dois terços da jornada de compra é percorrida sem que o possível cliente lhe envolva de forma direta. Por isso, se relacionar com seu público através de uma estratégia de conteúdo é uma excelente forma de encantar essas pessoas e, posteriormente, transformá-las em clientes.

Existem várias literaturas sobre as etapas a serem mapeadas na jornada de compra. Na Resultados Digitais recomendamos dividir a jornada de compra em quatro partes:

• 1. Aprendizado e Descoberta;
• 2. Reconhecimento do Problema;
• 3. Consideração da Solução;
• 4. Decisão de Compra.

Neste momento você irá desenhar a jornada de compra de acordo com o desafio ou oportunidade da sua persona.

Exemplo: Hipoteticamente, a empresa de software de apoio a recrutamento e seleção XYZ irá desenhar sua jornada de compra. Ela identificou que sua persona tem o desafio de dar volume e escalabilidade para suas contratações. Baseando-se nisso, alguns conteúdos que poderiam ser criados em cada estágio da jornada de compra:

• Fase 1 - Aprendizado e Descoberta: Guia de Entrevistas: 10 Perguntas que lhe ajudarão a avaliar o seu candidato;
• Fase 2 - Reconhecimento do Problema: Descubra as causas do seu processo seletivo ser mais longo do que você imagina;
• Fase 3 - Consideração da Solução: Como a tecnologia pode ajudar a sua empresa a contratar melhor;
• Fase 4 - Decisão de Compra: Saiba como a empresa XPTO diminuiu seu ciclo de contratação em 40% com a solução XYZ.

3 - Brainstorm de ideias para sua estratégia de conteúdo

A primeira ação a ser feita em relação ao tipo de conteúdo é se ele será utilizado como uma oferta isca (algo que será concedido mediante um preenchimento de formulário de contato, por exemplo) ou se será algo disponível sem necessidade de conversão.

Um exemplo de material sem conversão são os posts de blog, que são conteúdos que lhe ajudarão a obter tráfego orgânico e autoridade para depois direcionar seus visitantes até uma oferta isca.

Alguns exemplos de conteúdos gratuitos que podem estar no seu site são:

• Estudos de caso;
• Posts de blog;
• Central de Ajuda ou FAQ.

Quanto a conteúdos que requerem uma ação como preenchimento de formulário para contato (conversão), alguns exemplos são:

• eBooks;
• Webinars e Seminários;
• Ferramentas;
• Planilhas;
• Dicionários e Glossários;
• Kits;
• Templates;
• Quiz.

Neste momento, é interessante notar o que o seu mercado está consumindo e a tendência dos seus concorrentes. Nem sempre, por exemplo, o eBook é a melhor opção para sua estratégia de conteúdo. No post ideias criativas para você mesmo produzir seu conteúdo rico, há várias alternativas interessantes ao eBook para seu negócio gerar Leads.

Importante: Nunca deixe de lado a pesquisa de palavras-chave. É baseando-se nessa pesquisa que seu site terá acessos orgânicos e recorrentes pelos mecanismos de busca. O segredo é unir uma boa pesquisa de palavra-chave com um bom brainstorm de dores de sua persona. Para isso, temos dois conteúdos que irão lhe ajudar:

• Para ter insights de palavras-chave: post  Pesquisa de Palavras-Chave para Ferramentas de Busca;
• Para conhecer as dores de seu público-alvo: Post Calendário Editorial como fazer

Depois de levantados os temas, é hora de definir o formato de conteúdo para cada tema e como encaixá-los na sua jornada de compra.

4 - Monte seu calendário de publicação

A recomendação que damos para nossos clientes que estão começando uma estratégia de conteúdo é de criar um calendário mínimo. Normalmente, um post de blog por semana, a fim de gerar tráfego recorrente no site, e um conteúdo rico (que solicite preenchimento de formulário de contato) por mês.

Na sua lista de conteúdos a serem produzidos, defina responsáveis e datas. Aqui na Resultados Digitais, todos os colaboradores são potenciais escritores para nossos conteúdos, já que o conhecimento está distribuído em todas as camadas do negócio. Algo semelhante pode ocorrer na sua empresa. Saiba como fazer isso no post Como engajar toda a empresa na produção de conteúdo.

É importante também que sua empresa possua uma pessoa responsável pela estratégia de conteúdo para garantir que tanto os posts do blog como os lançamentos de materiais sejam feitos com qualidade e nos prazos estipulados.

Para auxiliar a gestão de conteúdo de sua empresa, temos um template gratuito que pode apoiar o seu negócio nesta etapa. É o Plano e Calendário de Conteúdo, disponível para download aqui.

5 - Promova seu conteúdo

Há muitas formas de promover seu conteúdo, principalmente de forma gratuita. Vamos mostrar abaixo algumas delas:

Seu site

Naturalmente, os posts do blog já estão em seu site, mas e os materiais ricos? Ao montar uma Landing Page ou conteúdo que requer preenchimento de formulário de contato, não esqueça de posicionar um link para este conteúdo no seu site.

Nossos clientes costumam ter áreas específicas de conteúdo nos seus portais e promover os mais recente já no início da navegação.

Na Resultados Digitais não é diferente, como você pode perceber em nossa página de materiais educativos.

Email Marketing

Muitos dos seus conteúdos serão úteis para sua base de clientes também. Para transmitir estes materiais a eles, uma newsletter de conteúdos educativos pode ser uma boa prática para sua estratégia de conteúdo.

No caso de lançamentos específicos de conteúdos estratégicos para seus Leads e clientes, pode ser feito uma campanha de e-mail marketing específica. O post Quais modelos de email marketing devo usar em minhas campanhas? pode lhe ajudar neste momento.

Mídias Sociais

Sua empresa já possui perfis nas redes sociais, certo? Aqui na Resultados Digitais, costumamos postar nossos conteúdos em várias redes, com destaque para LinkedIn, Facebook e Twitter.

A ideia é criar um resumo do seu conteúdo para cada mídia social, respeitando suas diferenças de comunicação, e compartilhando-o com seus seguidores, como você pode ver no post Redes Sociais: Por que usar cada uma de forma diferente (e como a RD faz).

Dependendo do seu negócio, outras mídias úteis de divulgação e que podem estar no radar de sua estratégia de conteúdo são: SlideShare, Youtube, Instagram, Pinterest e Snapchat.

Criar a cultura de compartilhamento destes conteúdos entre seus colaboradores ajudará a impulsionar o alcance das publicações, algo que fazemos sempre na Resultados Digitais.

Mídia Paga

Não existem só alternativas gratuitas de promoção. Sua empresa pode utilizar mídia paga para promover materiais e gerar novos Leads. Os principais são mecanismos de busca (Google Ads, Bing Ads, etc) e mídias sociais (Facebook Ads, Instagram Ads, LinkedIn Ads, Twitter Ads, etc).

Uma dica importante é sempre direcionar seu anúncio para uma página com geração de Leads, evitando enviar tráfego pago para páginas sem ofertas. Dessa forma você consegue medir melhor o retorno sobre o investimento feito em sua estratégia de conteúdo.

Por fim, faça anúncios honestos e alinhados com a sua oferta, caso contrário sua conversão será baixa e seu investimento não trará bons resultados.

Conclusão

Como podemos ver, uma estratégia de conteúdo de sucesso requer um bom planejamento. Não existe estratégia de conteúdo de sucesso sem esse planejamento inicial, e o tempo investido nesse plano se pagará no médio prazo quando os resultados começarem a aparecer.

É claro que os 5 passos citados acima são apenas o início. O que vai realmente fazer a diferença é a frequência e a qualidade do conteúdo. Sua empresa precisa manter um relacionamento com seu público-alvo para transformar visitantes em Leads, Leads em clientes e clientes em fãs.

Os benefícios desse investimento são imensos, como você pode ver nos 3 cases de sucesso que estão no início desse post.

Para continuar o assunto e ajudar sua empresa a ter sucesso com uma estratégia de conteúdo, recomendamos dois materiais bastante relevantes.

• Para a produção do conteúdo: eBook Marketing de Conteúdo para resultados
• Para a gestão do conteúdo: Template Plano e Calendário de Conteúdo

Esperamos que esse post e os materiais acima auxiliem sua estratégia. Se você quiser compartilhar uma experiência ou tiver alguma dúvida sobre produção de conteúdo, sinta-se à vontade para escrever um comentário abaixo.