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ūüöÄ Como o Marketing Digital pode ajudar voc√™ a construir uma empresa de alto crescimento

Atualmente, é difícil falar em crescimento no Brasil, pois muitas empresas enfrentam uma crise. Mas, por incrível que pareça, mesmo nesse cenário é possível crescer. A questão é olhar para essa situação sob outro ponto de vista.

Esse post √© um¬†pequeno trecho do eBook ‚ÄúMarketing Digital para empreendedores‚ÄĚ, um eBook feito em parceria com a Endeavor com tudo o que voc√™ precisa saber para crescer tendo o Marketing Digital como base. Para ler o material completo, acesse este link.

O Marketing Digital pode gerar muitos benef√≠cios para as empresas, e um deles √© o crescimento. N√£o h√° d√ļvidas de que investir nessa estrat√©gia √© essencial. Afinal, cada vez mais, os consumidores est√£o na internet – seja para buscar por informa√ß√Ķes, seja para ir atr√°s de um produto ou servi√ßo que queiram.

Por isso, √© preciso se adaptar aos pilares do empreendedorismo no mundo digital, pois ele prop√Ķe muitas mudan√ßas, principalmente no que se refere √† comunica√ß√£o com sua audi√™ncia. O famoso marketing boca a boca ainda funciona, mas para entrar no jogo √© preciso investir em as a√ß√Ķes digitais personalizadas para seu neg√≥cio.

Mas como fazer isso? Como trabalhar essas estratégias para fazer sua empresa crescer?

O segredo √© apostar na intelig√™ncia: ter um crescimento organizado, mensurando as a√ß√Ķes, conhecendo os clientes e planejando as pr√≥ximas estrat√©gias para prosseguir na ascens√£o do neg√≥cio.

A seguir, falaremos um pouco mais sobre os pilares desse crescimento organizado, e como o Marketing Digital faz parte dele. Acompanhe!

Crescendo de forma organizada

Atualmente, é difícil falar em crescimento no Brasil, pois muitas empresas enfrentam uma crise. Mas, por incrível que pareça, mesmo nesse cenário é possível crescer. A questão é olhar para essa situação sob outro ponto de vista.

Segundo a Pesquisa de Desafios dos Empreendedores, a maioria das empresas que não está crescendo acredita que a crise influencia em 60% dos resultados, enquanto a competência da empresa seria a responsável pelos outros 40%. Quando se olha para os empreendedores que estão crescendo muito, no entanto, o discurso muda: 57% acreditam o que seus resultados são obtidos majoritariamente pelo esforço da companhia.

Ou seja, empresas que se prop√Ķem a crescer conseguem faz√™-lo independentemente da situa√ß√£o do pa√≠s. Uma pesquisa feita pela Endeavor com o IBGE aponta que, no Brasil, somente 1% das empresas empregadoras s√£o de alto crescimento – isto √©, aquelas que crescem 20% ao ano durante tr√™s anos seguidos. Mas, apesar de representarem uma pequena fatia do mercado, foram essas empresas que geraram quase 50% dos novos empregos no pa√≠s entre 2011 e 2014.

Contudo, é preciso ter em mente que nem todo crescimento é bom Рele pode ser saudável ou não. Para que ele seja algo positivo para a empresa, precisa estar apoiado nestes pilares: ser previsível, escalável e lucrativo. Veja como garantir cada um deles:

Crescimento previsível

Crescer de forma previsível significa conhecer como a máquina de crescimento funciona: saber onde e quando deverão ser feitos investimentos e qual a previsão de resultado e de crescimento para os próximos meses.

Uma visualiza√ß√£o cl√°ssica da m√°quina de aquisi√ß√£o de clientes √© o funil de vendas. Nele √© poss√≠vel entender, por exemplo, quais as metas de Leads, Leads qualificados e vendas a serem alcan√ßadas; quais os pontos de melhoria do funil (atra√ß√£o de visitantes, melhoria no processo de vendas etc.); e quais os pontos de alavancagem dos resultados com a√ß√Ķes t√°ticas, como CRO (conversion rate optimization ou otimiza√ß√£o da taxa de convers√£o), growth hacking e um novo processo de vendas.

Assim, pode-se priorizar iniciativas e fazer planos – ‚Äúo que eu preciso investir agora para chegar ao crescimento que estou imaginando?‚ÄĚ. Conhecer esse e outros pontos de alavancagem do neg√≥cio √© essencial para alcan√ßar um crescimento previs√≠vel.

Uma vez que, no Marketing Digital, quase tudo √© mensur√°vel, fica muito mais f√°cil tra√ßar as previs√Ķes de crescimento da empresa. Por exemplo, √© poss√≠vel mensurar cada intera√ß√£o que um Lead teve com seu conte√ļdo e o site da sua empresa.

Assim, √© poss√≠vel saber com mais precis√£o o qu√£o engajados est√£o seus Leads e, com isso, criar uma estimativa de vendas, compar√°-la √† meta e, caso as a√ß√Ķes n√£o sejam suficientes para alcan√ßar os resultados esperados, trabalhar para melhor√°-las.

Crescimento escal√°vel

Uma máquina de crescimento escalável se apoia em bases que vão crescendo ao longo do tempo. Um exemplo clássico disso, no Marketing Digital, é quando uma empresa tem como principal base de atração de tráfego a mídia paga, especificamente por meio da compra de uma palavra-chave relacionada ao seu produto.

Mesmo que o interesse do mercado aumente ao longo do tempo, a entrada de novos concorrentes faz com que o custo por clique da palavra-chave aumente, pois esses serviços funcionam como um leilão, no qual seu lance e o dos seus concorrentes influencia o custo, o que faz o canal não ser mais atrativo.

Ou seja, após um tempo, haverá um ponto de saturação em que não será mais possível crescer contando com esse canal. Em outras palavras, a máquina não é escalável.

Então, é preciso basear-se em estratégias e canais de aquisição diversificados e que melhorem com o tempo. Por exemplo, em vez de investir apenas na compra de mídia, você poderia adicionar as seguintes estratégias ao seu planejamento, que são muito mais escaláveis:

  1. Marketing de Conte√ļdo
  2. Otimização para Mecanismos de Busca (SEO ou Search Engine Optimization)
  3. Link building
  4. Guest posts e parcerias

No caso da Resultados Digitais, o gráfico abaixo mostra a evolução de visitantes no site e no blog ao longo de um período. Note que há diversas fontes de tráfego que crescem juntas e formam um efeito composto crescente. No caso, se uma fonte tem mal desempenho, as outras conseguem, de certa forma, segurar o resultado para ele não ser tão afetado.

Al√©m disso, o Marketing Digital ajuda a criar uma barreira competitiva, uma vez que √© poss√≠vel investir na produ√ß√£o de conte√ļdo e canais escal√°veis de atra√ß√£o de tr√°fego para esses conte√ļdos, se posicionando como refer√™ncia no mercado.

No in√≠cio da RD, quando ela ainda estava iniciando o desenvolvimento do seu software, o RD Station, j√° existia uma estrat√©gia Marketing de Conte√ļdo para educar o mercado sobre Marketing Digital. Ao longo do tempo, a empresa foi construindo uma comunidade que passou a ter a marca como refer√™ncia no assunto e, quando p√īde oferecer seu produto como solu√ß√£o para automa√ß√£o de marketing e gest√£o de Leads, j√° havia conquistado uma confian√ßa inicial no mercado.

Crescimento lucrativo

De nada adianta conseguir criar uma máquina previsível e escalável se ela não for lucrativa. Em muitos modelos de negócio, principalmente os mais clássicos, a conta costuma ser mais clara: de forma muito simplificada, o lucro será a receita menos os custos e despesas Рincluindo aqui o CAC (custo de aquisição de clientes, dado pelo custo total com marketing e vendas).

Em outros modelos Рe aqui entra, por exemplo, o modelo de assinatura recorrente de softwares e serviços Рa conta não costuma ser tão simplificada, pois haverá o custo para atrair um novo cliente e a receita que esse cliente traz para a empresa não irá compensar o custo no curto prazo.

Por exemplo, excluindo custos e despesas administrativas, financeiras e de infraestrutura, vamos dizer que uma empresa possui um CAC de R$ 200 para vender um produto de R$ 50/mês. Para atingir um ponto de equilíbrio, o cliente precisa ficar, pelo menos, 4 meses pagando a assinatura para que a empresa comece a obter retorno financeiro a partir daquele cliente.

Essa relação é representada pelo gráfico custo de aquisição (CAC) vs. lifetime value (LTV).

Em ambos os casos, com recorrência ou sem, é importante ter essa relação em mente para entender que não basta apenas realizar uma venda para gerar lucro. Na verdade, existem muitas pesquisas que apontam que é mais barato manter um cliente ativo e realizando novas compras do que adquirir um novo.

Seja no mercado de assinatura ou de venda de produtos, existem diversas técnicas que ajudam nesse objetivo de manter um cliente no longo prazo. Algumas delas são: precificação, vendas (cross-selling, upselling etc.), atendimento e pós-vendas. Atualmente também se ouve bastante sobre Customer Success ou Sucesso do Cliente.

Assim, uma boa máquina de crescimento deve atuar em três frentes:

  • Diminuir o CAC, investindo em estrat√©gias de aquisi√ß√£o que permitam a escalabilidade e a previsibilidade no m√©dio e longo prazo, como o Inbound Marketing e estrat√©gias e processos de vendas mais eficientes;
  • Reduzir o tempo para chegar ao break even point (ponto de equil√≠brio, momento em que o investimento que o cliente fez supera o custo de atra√≠-lo), principalmente por meio da redu√ß√£o do CAC;
  • Aumentar o lifetime value, investindo em pr√°ticas de reten√ß√£o, Sucesso do Cliente e outras estrat√©gias para manter o cliente por mais tempo.

Nesse caso, o Marketing Digital tem grande potencial no sentido em que pode ajudar a reduzir drasticamente o CAC, uma vez que a atra√ß√£o e educa√ß√£o do p√ļblico j√° n√£o precisam ser feitas individualmente pelo vendedor.

Por meio da produ√ß√£o e divulga√ß√£o de conte√ļdo e do relacionamento automatizado com o Lead, pode-se fazer isso de forma muito mais r√°pida e escal√°vel, reduzindo os custos de aquisi√ß√£o, j√° que √© poss√≠vel abordar muito mais Leads sem a necessidade de crescer o time de vendas.

Conclus√£o

Cada vez mais, o Marketing Digital tem um papel estrat√©gico no crescimento das empresas. N√£o apenas ele aumenta a possibilidade de contato delas com seu p√ļblico, mas tamb√©m amplia as oportunidades de mercado, criando novas demandas a serem supridas.

Mas entender a relação do Marketing Digital com o crescimento de uma empresa é apenas o primeiro passo para conseguir utilizar essa estratégia a favor do seu negócio.

Então, se quiser entender mais sobre o assunto, baixe aqui a segunda edição do eBook Marketing Digital para empreendedores.

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