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Como se preparar para vender mais na Black Friday

Última sexta-feira de novembro é um dos picos de tráfego e vendas para muitas empresas, mas requer planejamento; veja como aproveitar melhor essa oportunidade.

Há tempos que a Black Friday é tradição nos Estados Unidos, com o comércio oferecendo descontos altos e os consumidores aguardando em longas filas na porta das lojas, sempre na sexta-feira seguinte ao feriado de Ação de Graças. Nos últimos anos, no entanto, as vendas online têm se tornado tão ou mais fortes que as vendas offline, e os descontos migraram para essa plataforma.

Foi nessa época, também, que a Black Friday chegou ao Brasil. Quando aportou aqui no país, a ideia sofreu rejeição e chegou a ser chamada de Black Fraude. Isso porque algumas lojas aumentavam o preço nas semanas anteriores à data para depois diminuí-los, dando uma falsa impressão de desconto e fazendo com que os clientes pagassem “a metade do dobro”.

Mas, com o surgimento de ferramentas como o selo Black Friday Legal e o site de preparação para a Black Friday do Buscapé, que permite ao consumidor monitorar os preços nos últimos meses e identificar o decréscimo real no valor do produto, esse cenário tem se modificado.

A quais contextos se aplica?

O mais comum, até pela quantidade de players, é vermos ações de empresas B2C. De fato, são as vendas voltadas para o consumidor final que mais movimentam dinheiro nesse dia.

Mas e os negócios B2B, podem se beneficiar da Black Friday? Sim! Apesar de a venda clássica nesse dia ser B2C, se você vende para negócios também pode fazer ofertas. Aqui na RD, por exemplo, já oferecemos desconto na assinatura do RD Station, nosso software de Marketing Digital, em duas Black Fridays.

Já na Loja Integrada, plataforma para criação de loja virtual grátis que é cliente da Resultados Digitais, também há grandes descontos para os varejistas adquirirem Certificado Digital de Segurança, temas prontos para layout da loja e outros produtos.

Em empresas de vendas complexas – como é o nosso caso – o anúncio da promoção pode ser uma oportunidade de reativar contatos que desistiram da compra, além de acelerar negociações que estão paradas no processo de vendas. E, ainda, de atrair pessoas que já estavam interessadas no produto e que acabam fechando negócio com um ciclo de vendas mais rápido que o usual.

Como se preparar

A Black Friday é um dos picos de tráfego de ecommerces e oferece grandes chances de fechar mais vendas em um único dia, pois trabalha com urgência e antecipação de expectativa. Veja algumas dicas que você pode colocar em prática desde já:

Prepare as ofertas e a estratégia de divulgação

Faça um planejamento estratégico, avaliando quais produtos colocará em promoção, qual será o desconto oferecido, quantos emails serão enviados etc.

Para escolher esses produtos, recomendamos as seguintes estratégias:

  • os que têm maior margem para desconto,
  • os que estão parados no estoque
  • e os produtos “isca” – produtos baratos que vendem bem e são porta de entrada para outras vendas.

Se você oferece um curso ou algum outro produto online que seja escalável – aqueles em que, diferentemente de um produto físico, não há um custo alto de produção – essas são sempre boas ofertas.

Definidas as ofertas, faça uma estratégia de divulgação.

É interessante, nas semanas anteriores à Black Friday, criar expectativa de boas ofertas e começar a trabalhar com uma das características principais da data: a urgência em fechar negócio ou realizar uma compra naquele dia específico.

Também é importante desde já começar a preparar as imagens dos produtos que serão ofertados na Black Friday, tanto para não precisar correr na última hora quanto para evitar erros e anunciar valores errados. Para ajudar nessa parte, você pode baixar aqui os templates que preparamos.

Dessa forma, as pessoas ficam sabendo que haverá descontos e conseguem planejar as compras que desejam fazer.

Crie uma Landing Page específica para a Black Friday

Uma boa estratégia para colocar em prática antes da Black Friday é criar uma LP específica para captar o contato de pessoas interessadas em saber quais são as ofertas da sua empresa. Fazer essa página é uma forma de encorajar o “act now”.

Você pode colocar na Landing Page um aviso de estoque limitado, por exemplo, em que, ao deixar seu contato, o visitante ficará sabendo antes de todo mundo das promoções ou receberá uma oferta do tipo “exclusivamente por email, começaremos as vendas com desconto já na quinta à noite”.

Pense que centenas de outras lojas vão mandar email na sexta de manhã. Alcançar antes da sexta-feira quem já se inscreveu pode ser uma boa estratégia para se diferenciar.

Mídia paga

Coloque o pixel de remarketing em todo o site, caso não o tenha. Você também pode criar listas de remarketing por categoria e por produto, caso se aplique. A ideia aqui é, no dia, mostrar ofertas específicas para públicos segmentados e aumentar a taxa de conversão.

Você também pode direcionar o tráfego diretamente para a Landing Page da Black Friday (isso, aliás, é uma regra geral da mídia paga: nunca direcione o visitante para a home do site, mas sim para páginas específicas, seja Landing Page ou página do produto).

Email Marketing

Definidas as ofertas, prepare listas de segmentações de pessoas que já demonstraram interesse em determinada categoria de produto, comprando ou visitando o site. As segmentações também podem ser definidas a partir de produtos relacionados com compras anteriores, como um upgrade dos produtos comprados, por exemplo.

Essas campanhas devem ser preparadas com antecedência e, principalmente, testadas. Já imaginou mandar um email com o valor errado ou com um link quebrado? Certifique-se, também, de que os templates de Email Marketing são responsivos.

Time de vendas

Para o time de vendas, a Black Friday é uma oportunidade de reativar contatos – pode ser via Email Marketing ou prospectando-os durante a semana.

Por isso, alinhe suas expectativas e tire dúvidas dos vendedores. O time de vendas deve tomar cuidado para não fazer vendas desalinhadas ou vender para Leads que não são qualificados. Além disso, no caso de vendas complexas, tenha em mente o acordo feito entre marketing e vendas (Service Level Agreement ou SLA) para não atrair clientes que, em curto prazo, acabarão dando churn.

Lembrando também que, no ecommerce, o vendedor é o próprio site. Por isso, antes da Black Friday, é importante melhorar a descrição e inserir características como medidas, cor do produto – até um vídeo mostrando o produto é válido. Muitas lojas simplesmente copiam e colam as informações do site do fornecedor, mas isso não é uma prática recomendada porque fará com que você perca o rankeamento. Além disso, caso não encontre as informações que deseja no seu site, é possível que o visitante vá procurá-las na loja concorrente.

Outras dicas e precauções

  • Revise a reputação da sua empresa em sites como o ReclameAqui.
  • Ofereça um bom serviço de atendimento ao consumidor (SAC) para tirar dúvidas durante a promoção, o que pode ser feito por meio de um chat instalado no site.
  • Revise o estoque: de acordo com o Código de Defesa do Consumidor, se você vende algo, tem o compromisso de entregar o produto. Por isso, certifique-se de que seu estoque e suas ofertas estejam alinhados.
  • Para explicar melhor essa urgência que é característica da Black Friday, coloque um contador regressivo no email e no site, mostrando quantos dias e horas faltam para o início da promoção
  • Popups: muita gente acha chato, mas colocar popups no site ainda funciona bem. Um bom modelo é o exit-intent popup, que mostra uma mensagem de “já vai embora?”, por exemplo, quando o visitante vai deixar o site. Para isso, você pode usar ferramentas como o Sumome e o Optinmonster.
  • Para empresas de pequeno e médio porte, a Black Friday também é viável. A dica é não tentar concorrer com grandes negócios: tente trabalhar nichos e atendimento personalizado, que os grandes não conseguirão oferecer.
  • Ofereça uma experiência excelente: muita gente vai comprar de você pela primeira vez e fidelizar esses clientes é uma forma de garantir que eles continuarão comprando de você.
  • Fazer com que os clientes continuem comprando por meio de cross-selling e upselling após a Black Friday é, aliás, uma forma de recuperar margem que você perdeu com os descontos.
  • Depois do Black Friday, você pode gerar listas com os visitantes que atraiu, mas para os quais não conseguiu vender. Você pode utilizar esses contatos mais tarde, já que eles demonstraram interesse no seu produto. :)

Se você utiliza o RD Station, pode criar uma Landing Page de Black Friday seguindo esse tutorial. No início de novembro, colocaremos no ar a nossa Landing Page da Black Friday. Fique ligado! :)

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