Antes de começar, gostaria de fazer uma pergunta: você sabe qual a taxa de conversão do blog de sua empresa?
Sabemos que, antes de mais nada, o papel do blog de uma empresa é gerar tráfego e educar a audiência sobre o mercado.
Por isso, muitas empresas que começam um blog investem forte na produção de conteúdo, em SEO, na promoção de posts em redes sociais, em newsletters informativas e outras ações.
Contudo, muitas também esquecem de um detalhe importantíssimo: como converter estes visitantes em Leads? Como ir além e usar o blog não só para gerar tráfego, mas também para gerar Leads e vendas.
Vamos supor que sua empresa esteja fazendo um trabalho exemplar no blog, gerando mais de 200 mil visitas mensais. Ótimo, mas desse total de visitantes, quantos se tornaram Leads ou clientes? Consegue mensurar isso? Caso não consiga, ou caso essa taxa esteja muito baixa, é hora de aprender alguns truques para melhorar esses números e otimizar seu funil de vendas.
Antes de passar para o próximo tópico, você pode estar se perguntando: “como sei quanto é uma boa taxa de conversão?”.
Clique aqui para conferir sua resposta no benchmark do funil de vendas e comparar suas métricas de marketing e vendas com empresas do mesmo segmento que o seu.
Materiais ricos ou blog posts?
Uma dúvida comum que surge em empresas que fazem Marketing Digital é a respeito do formato de conteúdo que será investido. Devo fazer posts no blog ou devo criar materiais para download?
A resposta nua e crua é: ambos!
Na estratégia de Marketing de Conteúdo da Resultados Digitais, investimos pesado nesses dois formatos, pois sabemos que eles não concorrem entre si, e sim se complementam.
O blog é uma espécie de central de conteúdo da empresa. É um excelente canal para construção de autoridade e geração de tráfego. Além disso, posts costumam ser mais curtos do que materiais ricos.
Um material rico é um conteúdo mais denso. Um conteúdo que vale a pena promover em uma Landing Page e oferecê-lo gratuitamente em troca de informações do Lead, como nome, email e outras informações.
Resumindo:
- Uma empresa com blog e sem material rico pode gerar muito tráfego, mas terá um relacionamento menos personalizado com sua audiência, com menos dados dos Leads para identificar as oportunidades.
- Uma empresa que produz materiais ricos sem um blog pode gerar um relacionamento muito bom com a audiência, mas perde uma oportunidade de ouro de usar esse conteúdo para turbinar o tráfego e popularizar sua marca na internet de maneira mais abrangente.
Unindo as duas forças sua empresa só tem a ganhar.
Content upgrade: usando o blog como canal de geração de Leads
Vou compartilhar alguns aprendizados que tive como editor do blog da RD para mostrar como o blog pode ser um ótimo canal para geração de Leads.
Para ganhar escala, ao fazer um planejamento de conteúdo pense sempre em utilizar um conteúdo em mais de um formato.
Não estou falando para duplicar o conteúdo, até porque não faz sentido oferecer um post como material rico. Isso não gera valor e causa desconforto no usuário.
O que você precisa fazer é pensar: “este conteúdo é um bom post para o blog, mas, depois disso, posso produzir algo mais denso e mais aprofundado e lançar como um eBook”.
Ou fazer o caminho inverso, escrever um eBook bem detalhado sobre um determinado tema e selecionar alguns trechos para utilizá-los como post do blog.
Essa é uma boa prática não só para que o blog de sua empresa tenha uma boa taxa de conversão, mas também para dar escala à produção de conteúdo. Leia mais sobre isso no post Como fazer um eBook para geração de Leads: um tutorial completo para produzir o seu
Como criar posts que convertem: 6 dicas e exemplos reais
No blog da Resultados Digitais promovemos nossas ofertas basicamente de 3 maneiras:
- Oferta contextual na sidebar;
- Pop-ups contextuais em exit-intent;
- Links internos.
Abaixo, vou mostrar 6 formas de criar posts que convertem bem e prová-las com exemplos reais.
1. Crie posts que sejam complementados pelas ofertas
Parece óbvio. E é, de fato, bem óbvio. Tão óbvio que muitas empresas esquecem desse detalhe.
Isso precisa ser feito porque, para ter uma boa taxa de conversão em seus posts, você vai precisar de ofertas que sejam contextuais ao post.
Como você pode perceber, não estou oferecendo nenhum material sobre como fazer Email Marketing. O foco aqui é outro.
Muitos blogs possuem ofertas genéricas na sidebar ou no fim dos posts. Por ter essa natureza mais genérica haverá, sim, algumas conversões. Mas, em muitos casos, essas ofertas não farão sentido.
O trecho utilizado foi o suficiente para gerar valor ao post sem desvalorizar o eBook.
2. Escreva um resumo do eBook
Uma possibilidade é usar os posts no blog de sua empresa para promover os materiais ricos.
Ao produzir o texto, deixe bem claro que este é um post sobre o lançamento de um material. Afinal de contas, a ideia desse post é promover a oferta.
Faça um resumo sobre os principais pontos do material de forma bem objetiva. Se quiser, pode deixar claro no título que este é um post sobre um lançamento.
Exemplo: Post Como analisar resultados e fazer um relatório de Marketing Digital [Kit gratuito]
Este post é um resumo do Kit Como analisar resultados e fazer um relatório de Marketing Digital.
Pode perceber que é um post bem curto e bem objetivo. Deixamos claro que é sobre um lançamento já no título.
3. Faça um outro post sobre o assunto do material
Neste caso é necessário um pouco mais de trabalho.
Aqui você não vai fazer um resumo ou copiar um trecho de um eBook.
A ideia é criar um post totalmente novo, mas que tenha algum material rico relacionado, como um template, uma planilha, um webinar ou outro formato de conteúdo.
Exemplo: Post Produção de conteúdo para geração de Leads: da ideia à publicação.
Neste post, fizemos um artigo novo para complementar o material, que é um webinar e um template de produção de conteúdo que usamos na Resultados Digitais.
4. Escreva sobre uma pesquisa
Uma pesquisa ou um estudo pode ser outra forma bem interessante de criar posts que convertem.
Se sua empresa está promovendo este tipo de material, que geralmente é extenso e com muitos dados, pode aproveitá-lo para criar um post.
Para promover a TechTrends: Benchmarks de ferramentas para instituições de ensino, reunimos alguns dados do estudo para criar um post com uma visão geral sobre a pesquisa.
Se o leitor se interessou pelo assunto e sentiu vontade de saber mais, ele baixou a pesquisa para se aprofundar.
5. Faça uma curadoria de conteúdos ricos
Provavelmente, esse é o post que vai ter a maior taxa de conversão de seu blog.
Se você já produziu um número grande de conteúdos, pode muito bem criar um post sobre estes materiais ricos.
É um post simples de ser produzido e que gera muitos resultados. Isso porque os leitores novos talvez não tiveram a oportunidade de consumir alguns conteúdos mais antigos.
Exemplo: Post 27 eBooks sobre Marketing Digital lançados em 2016
No final de cada ano, compilamos os melhores materiais lançados e publicamos um post com os links para download.
A ideia é fazer uma retrospectiva sobre nossos conteúdos.
6.Use pop-ups - desde que sejam contextuais
Pop-up é um assunto polêmico. Muitos profissionais são contra e muitos são a favor.
Quem é contra diz que pop-up atrapalha a experiência do usuário. Quem é a favor diz que é uma das melhores formas de gerar Leads.
Acontece que é possível usar pop-ups sem irritar os visitantes.
Exemplo: Post Persona: Como e por que criar uma para sua empresa
Na Resultados Digitais, utilizamos pop-ups com ofertas contextuais ao post.
Além disso, os pop-ups só são ativados quando o usuário tenta fechar a página (exit intent). Fizemos isso para não atrapalhar a experiência de leitura.
Neste post sobre personas, utilizamos como oferta o Kit Personas e Jornada de Compra.
Conclusão: como otimizar
Agora que já falamos sobre algumas técnicas para aumentar a geração de Leads dentro do blog de sua empresa, é hora de você colocar em prática em seu negócio.
Feito isso, fica a pergunta: e depois?
Sempre vale a pena analisar os resultados para entender se o post teve ou não uma boa taxa de conversão. Caso a resposta for negativa, avalie e tente entender o motivo.
Se o seu blog já tem muitos posts e você ainda não otimizou nenhum para conversão, vale aproveitar para fazer uma atualização, que é outra técnica que costuma trazer ótimos resultados aqui no blog da RD.
Para saber mais leia o post Atualizar conteúdos antigos pode fazer uma grande diferença em sua estratégia de marketing.
Espero que as dicas desse post ajudem seu blog a gerar mais resultados. Lembre-se sempre de que cada mercado possui suas peculiaridades e não é regra que o que funcione aqui vá funcionar exatamente da mesma forma em seu negócio. Mas vale testar e entender qual a melhor forma.
Tendo isso em mente, fazendo testes e otimizando os conteúdos, o blog pode se tornar uma grande força de geração de Leads para sua empresa.
