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Como qualificar Leads e entregar as melhores oportunidades para Vendas

Uma das grandes vantagens da estratégia de marketing digital baseada em conteúdo é a sua capacidade de geração de Leads. À medida que a autoridade de sua empresa aumenta sobre o assunto, a quantidade de Leads gerados começa a também crescer de forma exponencial.

Enquanto essa quantidade de Leads gerados for menor que a capacidade de atendimento da equipe de vendas, ainda é possível fazer contato com todos eles. O número de Leads que cada vendedor consegue entrar em contato por mês varia de empresa para empresa, mas pelo que vemos na nossa prática e na de diversos clientes, em média, cada vendedor consegue abordar cerca de 100 Inbound Leads por mês.

O “problema” começa a surgir quando a quantidade de Leads gerados aumenta muito e supera a capacidade do time de vendas. Nesse momento, um passo importante antes de simplesmente contratar mais vendedores é fazer a qualificação desses Leads.

A qualificação é uma maneira eficiente de lidar com a sobrecarga de Leads, pois evita perda de tempo com Leads de baixo potencial de compra. O importante é investir mais tempo naqueles  com maior probabilidade de comprar.

Essa qualificação consiste em classificar e separar os Leads em basicamente 3 grupos:

  • Bons Leads que estão com intenção de compra clara (grande potencial);

  • Bons Leads que ainda não estão no momento certo da compra;

  • Leads ruins para vendas (geralmente pessoas que apenas estão interessadas no seu conteúdo mas que não conseguiriam aproveitar seu produto).

Os Leads desse primeiro grupo (bons Leads com intenção de compra clara) são os ideais a serem passados para o time de vendas.

Critérios para fazer a qualificação

Para poder conseguir selecionar bons contatos e aumentar a performance do time de vendas, analisamos dois grandes aspectos de cada Lead: Perfil da empresa e Intenção de compra.

É importante analisar a combinação destes dois aspectos e não considerá-los individualmente. A melhor forma de visualizar isso é por meio do gráfico abaixo:

Leads qualificados

A primeira informação que conseguimos tirar desse gráfico é que o melhor Lead a ser passado para os vendedores é o Lead com “Perfil Ideal” e que já esteja na etapa “Avaliação e Compra” (mais para cima e para a direita possível). Este Lead tem características que você já avaliou como positiva e ele já está na última etapa do processo de compra.

Outra informação relevante é que há também outras combinações Perfil-Intenção interessantes de passar para o time de vendas. Isso é basicamente o que essa reta diagonal mostra.

A linha na diagonal mostra que muitas vezes temos um Lead com Perfil Ideal mas que ainda não está tão maduro para comprar. Ainda assim, vale a pena passá-lo para a equipe de vendas. Será necessário investir um pouco mais de tempo nele para conduzi-lo ao longo do processo de compra, mas como há grande potencial, deve valer a pena.

E sobre o Lead não tão qualificado como o Perfil Bom ou o Perfil Ok, é melhor esperá-lo avançar sozinho na maturidade para compra e, aí sim, abordá-lo.

Como qualificar esses Leads

Como já dito, os dois aspectos são: Perfil da empresa e Intenção de compra.

Perfil da empresa: a qualificação do perfil consiste principalmente em avaliar quanto ele se aproxima do seu cliente ideal. Essa análise varia bastante de negócio para negócio, mas alguns critérios são mais comuns, como: segmento, cargo do comprador, tamanho, região. Uma boa forma de definir quais os critérios mais relevantes para seu negócio é ver no histórico da sua empresa quem foram os melhores clientes e algumas características que eles tinham em comum.

Exemplo: Sua empresa já identificou que os Leads que mais convertem baixaram antes os materiais A, B e C. Além disso, sabe-se que Leads com cargos de diretor e gerente, tomadores de decisão dentro das empresas, são os que realmente convertem, sendo responsáveis pela aquisição de produtos e serviços. Desta forma, é importantíssimo levar em conta essas informações e marcar os Leads com essas características como qualificados.

formulário Lead

Informações de um Lead exibidas no software RD Station.

Intenção de compra: esta qualificação consiste em analisar se o Lead demonstrou clara intenção de compra e a maturidade para comprar seu produto ou serviço. É possível perceber pelo comportamento do Lead, ou através dos materiais que ele acessa, em qual das etapas ele se encontra: se ainda está em fase de aprendizado ou se já está fazendo uma avaliação da ferramenta.

Por exemplo, um Lead que pede um orçamento ou uma demonstração de um software já está numa etapa mais avançada do que outro que apenas fez download de um eBook com conteúdo voltado para iniciantes. Da mesma forma, Leads que ainda não tenham solicitado um orçamento ou teste do produto, mas que já têm um histórico longo de interação com a empresa – seja baixando uma grande quantidade de conteúdos ricos ou interagindo via redes sociais – costumam receber bem a abordagem da equipe de vendas, pois já estão familiarizados com a empresa e suas ofertas.

Priorizando os Leads mais importantes

Se você usa Nutrição de Leads, não se preocupe em despriorizar quem ainda não está maduro para a compra.

Um conceito importante é: os Leads que não são aproveitados neste momento não são desperdiçados. Nesses casos onde se filtra os Leads, é natural pensar em perguntas do tipo: Por que não simplesmente contratar mais vendedores para tentar atender todos os Leads?

O problema de usar a força bruta para vender mais é que a performance do seu time de vendas vai diminuir e seu custo por cliente aumenta cada vez mais.

Esse é o motivo da Nutrição de Leads ser bem importante nessa etapa. A nutrição tem como principal objetivo fazer com que os bons Leads que ainda não estejam no momento certo de compra entrem num fluxo de e-mails automáticos, onde recebam informações periodicamente e, aos poucos, amadureçam sua intenção de compra.

Ou seja, ao invés de contratar mais vendedores para tentar vender para todos, invista em amadurecer parte destes Leads que não foram usados de imediato. Eventualmente, eles começam a demonstrar intenção de compra bem mais clara que inicialmente e a venda fica mais fácil.

 Este é um tema complexo e que merece bastante atenção. É possível aprofundar nesse assunto de diversas formas: Como fazer o scoring destes Leads, como fazer a passagem dos Leads de marketing para vendas, como configurar a nutrição de Leads, etc. Todos estes são temas de futuros posts e serão explicados em mais detalhes. Continue acompanhando!

 

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