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Como selecionar e capacitar um perfil de vendas para Inbound Leads

Um gestor que responda pelas vendas da empresa, além de fazer eventuais reuniões precisa montar uma boa equipe e entender como treiná-la nos comportamentos e atitudes com mais chance de fechar contratos. Na prática, ele precisa bater as metas de novos clientes e isto só acontece, além do marketing gerando Leads, com um bom time de representantes lidando com os Leads.

Existem diferenças claras e evidentes entre vendedores de alta performance e vendedores comuns. Neste post vamos desvendar quais são estas diferenças e como elas se manifestam no dia a dia de vendas para Inbound Leads. Esta distinção deve ser mantida sob atenção constante para contratar vendedores, montar equipes e treinar os representantes da empresa.

Cinco tipos de vendedores

Em extensiva pesquisa da CEB – Corporate Executive Board – organização para treinar executivos de vendas, foram analisados cerca de 6.000 representantes em campo para entender as principais habilidades, comportamentos, conhecimentos e atitudes que influenciam mais na performance em vendas. Esta amostra revelou cinco categorias de vendedores e esclareceu qual destes tipos fecha mais contratos.

Estes cinco tipos de representantes de vendas são o Hard Worker (trabalhador), o Challenger (desafiador), o Problem Solver (resolvedor de problemas), o Lonely Wolf (solitário) e o Relationship Builder (construtor de relacionamentos).

Abaixo, uma breve descrição de cada um deles. Não se tratam de características absolutas nem definitivas, os vendedores em geral apresentam aspectos de mais de uma categoria e principalmente podem mudar com o passar do tempo.

O Hard Worker é auto motivado e persistente, o Challenger é alguém com uma visão inovadora de negócios e prazer por debater, o Relationship Builder é o indivíduo com grande facilidade de fazer amigos rápido, o Lonely Wolf é instintivo e seguro de si mesmo, o Problem Solver é orientado aos detalhes e preocupado com todos os problemas.

Todos estes perfis apresentam características positivas, importantes, mas um deles vende mais e um vende menos do que todos os outros.

Tipos de vendedores

Quem vende mais

Além de encontrar estes cinco tipos de representantes, a pesquisa percebeu a existência evidente de um vencedor, um perdedor e as diferenças entre eles. A primeira impressão é que os Relationship Builders são os vencedores, já que é uma das premissas básicas de qualquer treinamento de vendas a lógica “fique amigo e depois feche negócios”. Mas os dados mostram exatamente o contrário.

O bom relacionamento é mais uma consequência da venda bem feita do que uma causa. Ou seja, você é amigo do seu cliente porque o produto vendido melhora a vida dele, não é a amizade com seu cliente que faz ele comprar de você.

Para entender esta diferença, o gráfico mostra a distância entre a porcentagem de campeões de vendas e de vendedores médios em cada uma das categorias:

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Esta análise é fundamental porque indica dentre as cinco categorias qual delas apresenta, dentro da amostra, maiores e menores porcentagens de vendedores comuns e de vendedores de alta performance.

Os dados mostram que entre os vendedores comuns nenhuma categoria se destaca, existem vendedores comuns em todas as categorias. Já com alta performance os Challengers são bem mais numerosos – sendo quase 40% dos vendedores de alta performance da amostra. Os construtores de relacionamento por sua vez chegam a 7% dos vendedores de alta performance, a porcentagem mais baixa entre as cinco categorias.

Com base nas características explicadas acima, vamos definir o que separa os Challengers dos outros tipos e porque os Relationship Builders vendem tão menos.

 

Porque os Desafiadores vendem mais

Todos os aspectos que definem os Desafiadores foram agrupados em três principais características, comuns a este tipo de representante de vendas:

Ensina a diferenciar: Com perspectivas únicas sobre o negócio do cliente e a habilidade de criar diálogos significativos, o Challenger ensina o cliente a se diferenciar da concorrência com seu negócio.

Mensagem alinhada a motivações individuais: Os vendedores comuns vendem valor para a organização, enquanto os Challengers especificam seu discurso para cada pessoa com quem ele conversa na empresa do cliente.

Controla o processo: Por estarem confortáveis discutindo dinheiro e saberem, quando preciso, pressionar o cliente um pouco, estes vendedores costumam controlar o processo de venda do começo ao fim.

Desde que a confusão de quem são os campeões de vendas recai muito sobre a diferença entre Challengers e Relationship Builders vale especificar os principais pontos de diferença entre eles.

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A diferença principal é que o Challenger foca em desafiar as crenças do cliente criando pequenos momentos de tensão, quando deparado com um novo ponto de vista bem embasado o comprador revê sua visão de negócios, é um tipo de tensão construtiva que ao retirar o comprador da sua zona de conforto gera valor para o cliente com novas perspectivas de negócio e mundo.

Por sua vez, o Relationship Builder tem ênfase em diminuir as tensões e promover situações amigáveis dentro da zona de conforto do cliente e foca em conveniência para o cliente. Acontece que as pessoas que entram em uma reunião de vendas como compradores não tem vontade de ser sabatinados com perguntas sobre o seu negócio, estão em busca de insights valiosos para o seu negócio. Esperam que o vendedor já saiba algo que ele, o comprador, ainda não sabe. Não esperam sair de uma reunião de vendas com um novo amigo, mas receber insights valiosos de alguém com experiência única na sua indústria.

Vale ressaltar que a pesquisa não sugere descartar o relacionamento com o cliente, pois se os compradores não sabem quem você é ou, pior ainda, não gostam de você, as chances de venda diminuem. O problema é achar que estar sempre à disposição do cliente e aceitar todos os pedidos dele vai fechar mais negócios, o que implica em altos custos de venda e poucos contratos fechados.

Algumas dicas para construir uma equipe de Desafiadores

  • 1 – Desafiadores em geral não nascem assim, são construídos com treinamento e prática. Apesar de algumas pessoas serem naturalmente mais confortáveis discutindo assuntos delicados e gostarem de debater, isto é irrelevante para nós que precisamos criar equipes capazes de desafiar os clientes a enxergarem o negócio por uma nova perspectiva.
  • 2 – É a combinação de habilidades que importa: ensinar sem alinhar o discurso às motivações individuais do comprador se torna irrelevante. Alinhar o discurso sem ensinar traz o risco de cair na vala comum de todos os vendedores. E controlar sem oferecer nenhum valor é simplesmente irritante.
  • 3 – Desafiar tem a ver com capacidades da organização, não apenas habilidades do vendedor: a empresa precisa de estrutura para que os vendedores possam desafiar o ponto de vista do cliente. Por exemplo, um discurso de vendas para ensinar o cliente algo que ele ainda não sabe sobre a sua indústria depende de um vendedor capacitado, mas o conteúdo deste discurso precisa ser trabalhado a partir do que a organização vivenciou consigo mesma e com outros clientes similares, dos quais um único vendedor nem sempre tem acesso.
  • 4 – Construir uma força de vendas para Inbound Leads com Challengers é um processo, não um evento. E depende de esforços conjuntos da empresa para entender sua indústria e oxigenar seus esforços de venda com as informações geradas no Marketing.

Em próximos posts sobre vendas para Inbound Leads vamos especificar exatamente como ensinar o cliente a se beneficiar do seu negócio, como alinhar o discurso para cada persona dentro da organização do cliente e como controlar a negociação sem cair em agressividade.

Por enquanto, é importante lembrar que sucesso em uma interação de vendas só existe quando representado por uma ação do cliente. E se os vendedores na sua empresa ficam satisfeitos ao ouvir o cliente dizer “legal, é exatamente isto que nós estávamos pensando” comece a descobrir onde estão os vendedores que ouvem com mais frequência um “bom, eu nunca tinha pensado por este lado, talvez eu precise rever meu ponto de vista”. É provavelmente nesta situação que podem ser encontrados os Challengers de alta performance.

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