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Como extrair mais resultados com uma operação de Marketing Digital

Em um mundo digital cheio de concorrência, destacar-se tem sido a maior dificuldade das empresas. Para ajudar a estas empresas, nosso CEO Eric Santos, explicou em sua última palestra em São Paulo para o RD On the Road 2015, evento itinerante da Resultados Digitais, como extrair mais resultados de uma operação de marketing digital. Confira sua palestra na íntegra logo abaixo:

O impacto da otimização do funil

Antes de mais nada, é importante entender o que é um funil de vendas.

Basicamente, o funil de vendas é uma processo que consiste em conduzir o seu cliente na sua jornada de compra. Esse processo inicia no momento em que ele toma conhecimento do seu produto/serviço e vai até a concretização da venda.

A primeira parte do funil de vendas tradicional tem a sua parte superior bem mais larga que o resto. Esse topo do funil representa o número de visitantes que são atraídos para o site de uma empresa através de campanhas pagas, busca orgânica, referências em mídias sociais, etc.

A segunda parte do funil caracteriza os leads que foram gerados através da conversão dentro do seu site através do preenchimento de algum formulário em troca de algum valor. Ela envolve todo o relacionamento com esse interessado para que ele reconheça uma oportunidade por meio do relacionamento e entrega de conteúdo certo na hora certa. Nesse momento, o importante é você entender se o seu cliente já reconheceu o problema e se está pronto para ir em busca da solução, nesse caso, seu produto ou serviço. Em ambas as situações, é importante que você ofereça conteúdo de valor e adequado ao estágio de compra de cada lead.

A última e mais esperada etapa do funil é o momento em que a oportunidade foi convertida em compra.

Nem sempre um visitante se torna lead ou um lead se torna oportunidade. Durante todo esse processo, existem pontos de perda da conversão. É o que costumamos chamar de “funil furado”. Esse é um processo natural dentro da dinâmica de vendas mas existem formas de reduzir essa perda. O impacto de melhoras pequenas e incrementais na taxa de conversão tem efeitos devastadores.

  • Geração de visitantes para leads: 20%
  • Geração de leads para oportunidade 5%
  • Geração de oportunidade para vendas 30%

Considerando a entrada de 10.000 visitantes, são geradas 30 vendas por mês. Com a hipótese de o produto custar em média R$500,00, a receita gerada então é de R$ 15.000,00 por mês e R$ 180.000,00 por ano.

No funil otimizado, com esforços em melhorar as taxas de conversão, os resultados são diferentes. Veja um exemplo com pequenas melhorias:

  • Geração de visitantes para leads: 25%
  • Geração de leads para oportunidade 10%
  • Geração de oportunidade para vendas 50%

Nesse cenário, com os mesmos 10.000 visitantes, são geradas 125 vendas por mês. Com isso, a receita gerada então é de R$62.500, uma diferença de R$47.500,00 por mês ou R$ 570.000,00 por ano. Muito significativo, não?

Aqui vai uma dica valiosa de como alcançar essas métricas de sucesso: defina o perfil da pessoa que é o seu potencial comprador, desenhe a jornada de compra dele e, por fim, crie conteúdo para cada tipo de demanda.

Feito o dever de casa, aqui vão 3 oportunidades de otimização para que a sua empresa tenha resultados reais em marketing digital:

Pense, como exemplo, em um funil tradicional, cujas métricas são as seguintes:

1 – Automação de marketing

Automação de marketing é entender e agir de forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online.

A interação, para ser eficiente, precisa ser personalizada, pensada de acordo com o perfil do cliente e com base no estágio de compra que ele está.

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Para cada fase do funil de vendas, converse com ela, interaja, tente entender as suas necessidades e ofereça uma solução.

Fase 1 – Aprendizado e descobrimento

Se uma pessoa está ainda em fase de aprendizado e descobrimento, você deve aumentar o conhecimento e interesse dela pelo tema e estabelecer autoridade e confiança.

Fase 2 – Reconhecimento do problema

O  objetivo nesta etapa é ajudar ao seu lead a identificar o problema e mostrar como a vida dele mudaria se ele resolvesse essa situação.

Fase 3 – Consideração da solução

Uma vez compreendido que existe um problema a ser sanado, a próxima etapa é a consideração da solução. Nela, você irá criar um senso de urgência para a solução do problema, ou seja, a compra do seu produto ou serviço.

Fase 4 – Avaliação e compra

Criado o senso de urgência, chegou a hora de você mostrar como o seu produto ou serviço pode solucionar o problema. É neste momento que a sua proposta será avaliada  e mostrar seu diferencial competitivo, mitigando objeções será decisivo para o fechamento do negócio.

Fase 5 – Primeira gratificação

E, por último mas não menos importante, após realizada a compra, a primeira gratificação precisa ser na ativação da mesma, onde o cliente irá experimentar o gostinho do sucesso. Acompanhar o processo de evolução do cliente no pós-venda (ongoing) dele é muito importante, não somente para evitar cancelamentos (churns) como também para criar a demanda por upselling.

2 – Práticas de vendas

Até aqui, o marketing digital está presente em todo o desenho do processo. Agora entra um elemento muito importante: as boas práticas em vendas

As boas práticas em vendas

Etapa de geração e conversão de leads resolvida. Mas, e agora, o que fazer com essa base? Agora entram as boas práticas de vendas que também sofreram alterações nos últimos anos. O comportamento do comprador mudou e a forma de abordá-lo também.

O field sales, modelo antigo onde o vendedor ia até o potencial cliente oferecer o seu produto sem saber se havia interesse já não se sustenta mais em muitos casos, principalmente quando o ticket de venda é relativamente mais baixo e não há lucratividade. Em vez disso, a forma de abordagem está muito mais consultiva e baseada no interesse real do potencial cliente, feita de dentro da própria empresa: o que chamamos de Inside Sales.

O primeiro passo é definir um processo de inbound sales onde a figura do vendedor é de um consultor, mais preocupado em solucionar os problemas do seu cliente do que efetivamente vender. Para isso, é necessário entender o tipo de negócio do cliente e como você pode ajudá-lo. Ter um programa de Lead Scoring ajuda muito a separar o joio do trigo e a abordar o Lead certo.

SDR e Closer

A separação dos papéis de SDR (Sales Representative Development) e Closer é também muito importante. Ter a figura de um (SDR) pode facilitar o processo de vendas, pois ele irá  avaliar com muito mais propriedade quais potenciais clientes sua empresa poderá atender. Enquanto isso, o Closer usará o seu tempo em fazer uma abordagem mais sólida e consistente com este cliente.

Comece a vender

Se possível, tenha um CRM para compreender o processo de vendas, defina os gatilhos de passagem de uma etapa de venda para outra e avalie se a abordagem está coerente e trazendo retorno.

3 –  Mensure os resultados

Um processo de análise de relatório diário e mensal das práticas de marketing é fundamental. Defina uma data e horário fixo no calendário todo mês para fazer a análise e avalie quais campanhas estão dando certo, em que tipo de canal e pra qual perfil de pessoa. Replique as melhores estratégias e escolha de 1 a 2 oportunidades para trabalhar em cima de melhorias.

O resultado?

Uma redução significativa no custo de aquisição do cliente (CAC), melhoria na produtividade interna da empresa, aumento nas vendas e receitas e entrega de mais valor e sucesso para o cliente.

Quer entender mais? Veja a apresentação de Eric Santos, CEO da Resultados Digitais, sobre “Como extrair mais resultados com uma operação de marketing digital” retirada do RD On the Road, evento itinerante da RD que percorreu, este ano, 8 praças diferentes levando muito aprendizado e experiências para mais de 2 mil pessoas.

Quer entender mais sobre marketing digital? Eric Santos já é presença confirmada no RD Summit 2015 que será realizado entre os dias 29 e 30 de outubro de 2015 em Florianópolis. O evento irá reunir mais de 80 palestrantes e 3.000 participantes, não perca.

 

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