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Como usar Marketing de conteúdo para geração de Leads

Cada vez mais empresas têm apostado em estratégias de marketing de conteúdo como ferramenta para geração de Leads. Aqui mesmo no blog da Resultados Digitais você encontra centenas de posts sobre como produzir artigos, eBooks, webinars e outras diversas formas de conteúdo para tornar seu processo de geração de Leads mais eficiente.

Uma recente pesquisa do Marketing Sherpa demonstrou que mais de 54% das empresas investe em esforços de content marketing. Mas fica a seguinte dúvida: como começar?

Pesquisa - táticas de marketing de conteúdo

Pesquisa – táticas de marketing de conteúdo

Marketing de conteúdo para gerar e nutrir Leads?

Ter um blog atualizado com conteúdo de qualidade, além de produzir eBooks, webinars e whitepapers é muito importante para gerenciar a aquisição e o ciclo de vida dos seus Leads. Você pode utilizar este conteúdo para diversos objetivos, como:

  • Demonstrar aos seus potenciais clientes que você entende as suas necessidades;

  • Ajudar seus potenciais clientes a avaliar se a sua empresa oferece uma solução que resolve seus problemas e atende às suas necessidades;

  • Fidelizar e educar clientes e potenciais clientes;

  • Criar defensores da sua marca, leitores e pessoas que se interessam pelo tópico, que mesmo não sendo potenciais clientes gostam de interagir e ampliar o alcance do seu conteúdo;

  • Ajudar na implementação e uso da sua solução/produto;

  • Aumentar as chances de compras repetidas.

Portanto, confira estas dicas para que você consiga criar conteúdo matador e assim melhorar a qualidade do seu processo de geração de Leads.

Crie conteúdo que atrai e converte

O item mais essencial para criar um conteúdo que atrai novos visitantes e ajuda a converter é conhecer muito bem a audiência. É saber entregar algo que agrade e que realmente as pessoas estejam procurando. Algumas dicas vão ajudar nisso:

  • Escreva sempre com uma linguagem alinhada com os interesses e conhecimento do público. Seu público é jovem? Opte por um tom mais informal. Público corporativo? Não tenha receio de usar os jargões com os quais eles estão familiarizados. Conhecer quem é o seu potencial cliente e seus objetivos é fundamental.

  • Tenha um objetivo claro. Foque nas conversões. Sempre lembre-se de qual é seu objetivo e leve-o em consideração ao produzir o conteúdo. O objetivo é coletar emails e potenciais clientes? Incentive este comportamento ao passar segurança para o potencial cliente de que ele vai receber algo de valor em troca. Seu objetivo é aumentar seus seguidores nas redes sociais? Mostre o que o seu visitante está perdendo por não seguir o seu perfil nas redes sociais e um pouco sobre o conteúdo que você produz por lá. Usar seu conteúdo rico como eBooks e whitepapers pode ser uma forma de tornar muito mais sútil e eficiente a conversão.

  • Responda às dúvidas do visitante. Entenda quais os pontos mais comuns e que geram mais confusão entre os leitores do seu blog. Normalmente eles são também as dúvidas de muitos outros visitantes que preferiram não se manifestar. Ataque cada um deles com conteúdo de qualidade, detalhado e fácil de consumir para ganhar a confiança do visitante.

Invista em conteúdo rico

Seu blog é uma máquina para atrair e educar seus visitantes. Mas seu objetivo é gerar conversões, certo? Neste caso uma boa dica é investir em conteúdo mais denso, como eBooks, slide decks, webinars e afins e trocar esse material pelas informações de contato do visitante através de um formulário. Este tipo de conteúdo gera grande interesse e leva o leitor a informar seus dados, transformando-o assim em um Lead.

Um bom eBook – combinado a uma Landing Page bem feita que demonstre bem os benefícios do material e mantenha o foco na conversão – é necessário para que você consiga aumentar o número de visitantes se transformando em Leads e iniciando o ciclo de vendas.

Trabalhe com bons calls-to-actions (CTA’s) no seu blog

Um bom artigo precisa de um bom call-to-action para gerar conversões. Ele funciona como ponte entre o texto que atraiu o leitor e a conversão na Landing Page.

Ao produzir um artigo para seu blog pense sempre em como você pode direcionar o leitor para as páginas de conversão que deseja. Como atrair o interesse para que ele forneça seus dados? Ao produzir seu artigo, crie links para Landing Pages que tenham forte relação com o tema, insira imagens que levem seu leitor a aumentar seu o interesse e conduza-o assim a subir uma etapa no seu processo de vendas.

Entenda cada estágio do seu ciclo de Leads

Seu ciclo de geração/nutrição de Leads pode ser curto ou longo, mas é importante que você o conheça muito bem.  Separe seus Leads em grupos e produza conteúdos diferentes, sempre com o objetivo de levar o seu Lead para o próximo estágio. Veja algumas etapas comuns:

  • Convertendo o visitante em Lead. Neste estágio, você precisa educar seu potencial cliente sobre como você pode atender às necessidades dele. Posts informacionais introdutórios que levem a conteúdos mais ricos costumam ser uma ótima maneira para transformar este visitante em Lead e a partir daí podemos tratá-lo de maneira diferente. Seus melhores amigos nesse estágio são: artigos bacanas, com calls-to-action bem feitos e Landing Pages matadoras.

  • Convertendo um Lead em oportunidade. O usuário já se informou um pouco com seu conteúdo e está em um estágio bem inicial no seu processo. Para cativá-lo, é ideal que você o conheça melhor e, partindo das informações coletadas no primeiro contato, sua empresa trabalhe com conteúdo mais específico para ele e seus interesses. Se ele veio através de um eBook específico, por que não aprofundar mais o assunto e garantir que ele esteja cada vez mais perto de se tornar uma oportunidade real de negócios? Demonstre através do conteúdo que você pode ajudá-lo a resolver seus problemas e atender suas necessidades. Envie emails, materiais mais aprofundados, demonstre ao visitante o seu conhecimento. Crie autoridade e ganhe o respeito, assim você está pronto para se preparar para fazer uma venda.

  • Convertendo uma oportunidade em uma venda. Neste estágio, o objetivo é apresentar seu produto de maneira mais direta. Você já conhece o seu usuário e ele demonstra sinais de que pode se tornar um cliente. Nessa etapa sua estratégia de marketing de conteúdo deve suportar o fechamento da venda. Demonstrações do seu produto/solução, cases de sucesso, comparativos técnicos que ajudem a fechar a venda costumam ser ótimas pedidas para este estágio. Use seu conteúdo como uma ferramenta para ajudá-lo a chegar a uma decisão positiva.

Não se esqueça de que durante todo o seu ciclo de gerenciamento de Leads você pode alcançar seus clientes de diversas maneiras. Emails diretos, newsletters, vídeos, whitepapers e webinars estão entre as muitas possibilidades e cada uma destas plataformas pode ser usada a seu favor!

Agora chegou a sua vez! Produza conteúdo matador, alie-o a calls-to-action bem escritas e Landing Pages bem feitas para criar e capturar muitos Leads! E, é claro, não deixe de voltar e compartilhar conosco nos comentários quais foram os segredos do seu sucesso. Boa sorte!

Este guest post foi escrito por Diego Gomes. Diego é um dos fundadores da Rock Content, uma empresa de marketing de conteúdo que ajuda empresas a produzir artigos matadores. Confira o e-book “Marketing de conteúdo para iniciantes” e não perca os artigos do blog da Rock Content.

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