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10 passos para vender para os Leads gerados via Inbound

Confira 10 passos que você deve seguir para começar a vender (com eficiência) para os Leads que sua estratégia de Inbound Marketing está gerando!

Uma dificuldade frequente de uma estratégia de marketing focada na geração de Leads é transformar esses Leads em vendas.

Em geral é uma boa prática ter vendedores abordando de maneira pró-ativa a base a partir de um determinado valor de transação da venda, cerca de R$ 600-700 por ano, pois o número de Leads acelerado por esse vendedor e transformado em vendas paga o investimento feito (se você tiver uma estrutura que gere Leads de maneira frequente – não adianta ter vendedores sem Leads).

Se você se encaixa nesse valor de produto e ainda está na cultura de esperar seus Leads virarem vendas de forma mágica – sozinhos – provavelmente você está perdendo dinheiro, pois a cultura de compra Self-service, especialmente no mercado B2B, ainda é bem fraca no Brasil.

Sem mais delongas, segue o passo-a-passo do que fazer com os Leads que você está gerando via Inbound.

1 – Selecionar em massa os Leads com maior potencial para abordagem

Em geral, essa etapa é feita pelo time de marketing, de acordo com o perfil e o interesse de cada Lead e obedecendo a critérios estabelecidos entre as áreas de marketing e vendas, conforme descrito no artigo “Como transformar seus Leads em clientes”.

Como esse primeiro filtro é feito em massa, podem passar alguns Leads fora do acordo, que serão posteriormente recusados por vendas (passo 2).

Ligar para todo mundo desperdiçará muito tempo e energia do seu time de vendas e é possível nutrir esses Leads de forma muito mais eficiente através da Automação de Marketing.

2 – Decidir com quais dos Leads selecionados você entrará em contato

Antes de ligar para os Leads, deve-se verificar um a um e decidir aqueles que serão ou não contatados. Chamamos esse processo de decisão de qualificação. Um Lead qualificado é, portanto, um Lead que passou por esses critérios, ao contrário de um Lead não qualificado.

Para tomar essa decisão, torna-se necessária a definição de critérios, respondendo a pergunta: o que é um Lead qualificado?

Sabemos que esses critérios variam conforme o negócio e que há dificuldade na hora de defini-los, por isso, nesse post, separamos alguns critérios que utilizamos para servir de inspiração:

  • Já é cliente: temos uma equipe especializada no atendimento de clientes, por isso, quando um cliente está na lista de Leads passados pelo marketing, ele não é atendido pelo time de vendas.
  • Já é oportunidade: Se um Lead gerado pelo marketing já está sendo abordado por outro vendedor, não é necessário abordá-lo novamente. A exceção é o caso de ser um negócio perdido de um vendedor e já ter passado um tempo mínimo entre a abordagem do vendedor e a nova abordagem (aqui usamos 3 meses).
  • Sem telefone: Se não conseguimos encontrar o telefone do potencial Lead, a única forma de comunicação seria o email, que, em nossa experiência, constatamos que diminui bastante a possibilidade de contato. Decidimos, portanto, que quem não tivesse telefone seria considerado um Lead desqualificado.

Sem critérios definidos e execução da equipe de vendas nessa etapa, corre-se o risco de passar Leads sem potencial para os seus vendedores, ou, pior ainda, barrar Leads que poderiam se tornar uma venda.

3 – Pesquisar o contexto do Lead e se preparar para o 1° contato

A pior coisa que pode acontecer é ser abordado por um vendedor que não fez o trabalho de casa antes de falar com você.

Com a internet, é possível obter muitas informações sobre empresas e pessoas antes do primeiro contato. Aqui na Resultados Digitais, conseguimos ter o histórico de interações dos Leads com nosso site através do RD Station.

É possível, por exemplo, saber o cargo, a empresa, os materiais baixados, páginas visitadas, entre outras informações. Todas elas podem ser usadas para planejar a sua venda e começar a conversa com aquele Lead.

Uma outra dica nessa etapa é aproveitar para pesquisar os pontos de dúvida, se aquele Lead de fato tem potencial para ser seu cliente ou não.

4 – Tentar contato de diversas maneiras até um limite pré-definido

Agora que você já sabe o que vai falar quando o Lead disser alô para você, o objetivo é conseguir falar com ele. Nós utilizamos prospecção por email e telefone, mas é possível utilizar outras formas de prospecção também, como WhatsApp, LinkedIn, Facebook, Skype etc.

Percebemos que um fator muito relevante nessa etapa é a cadência e a rapidez com que você entra em contato após a última conversão do Lead. Quanto mais rápida a abordagem, maior a chance de pegar o Lead pensando no assunto e no local de trabalho dele.

Em contrapartida, definir um limite máximo de tentativas ajuda a não ser chato. Em nossa experiência, 8 a 10 tentativas, sendo 3 por email, são o suficiente para contatar pelo menos 75% dos Leads considerados qualificados.

No último email vale adicionar uma mensagem de despedida dizendo que você não vai voltar a entrar em contato. Porém, é válido dizer também que, caso ele queira reativar o contato, pode fazê-lo através do seu telefone ou email. Não sei exatamente o motivo, porém esse é um dos emails com a maior taxa de resposta (talvez pela sensação de perda).

Se você está com dificuldades de pensar em um modelo de email, recomendo esse post com algumas dicas de como deve ser esse primeiro contato por email com os Leads gerados via Inbound.

5 – Qualificar e engajar o Lead no primeiro contato

Para o Lead, você é uma pessoa que provavelmente ele não esperava e que está ligando e começando uma conversa. Então, você precisa criar um engajamento, mostrar-se solícito e tentar entender os motivos pelos quais ele baixou aqueles materiais ou, de certa forma, converteu em suas Landing Pages.

Paralelo a isso (o Lead não deve perceber) você também deve qualificá-lo. Isto é, entender se o Lead abordado tem os critérios para se tornar seu cliente. Por mais que isso pareça diferente do que muitas vezes ensinam aos vendedores, o vendedor deve vender para quem tem potencial de se beneficiar de fato da solução da empresa, pois isso aumenta as chances de recompra e retenção e, consequentemente, o valor do cliente ao longo da vida dele.

Temos uma publicação que ensina como superar a barreira do primeiro contato e outra que mostra dicas de como ter sucesso no primeiro contato. Essas publicações aprofundam esse tópico.

6 – Diagnóstico: Explorar o contexto do Lead fazendo ele falar

Essa etapa de diagnóstico é, em minha opinião, a mais importante. Um diagnóstico errado gera ou uma solução que tem menos chances de ser comprada ou uma solução que, se comprada, não necessariamente resolverá o problema do Lead, o que diminui o valor ao longo da vida do cliente (se deu errado, por que ele vai continuar comprando de você?).

Um passo primordial para fazer um diagnóstico consiste em montar um cenário em que seu cliente viva sem o seu produto, comparado com um em que ele o tenha. Qual a diferença entre eles? O que o cliente ganha com seu produto comparado ao que ele faz hoje (impacto positivo)? O que ele perde se continuar fazendo que faz hoje (impacto negativo)?

Por que isso é importante? Porque benefícios possuem conceitos relativos. Um produto por si só não resolve um problema. Só resolve se a pessoa que está comprando o produto vê a situação como um problema.

Uma furadeira por si só não tem utilidade se a pessoa que a comprou não quiser fazer um buraco.

Para que a pessoa que está comprando reconheça um problema, ela terá que ser convencida disso pela pessoa em que ela mais confia na terra – ela mesma. E ela só será convencida disso se você, vendedor, realizar perguntas que a façam pensar sobre o assunto.

Digamos que você venda um software para gestão de funil de vendas do qual os gestores de vendas podem extrair métricas que os ajudarão a acompanhar conta por conta, além de saberem em que os seus vendedores podem melhorar. Em geral, quem não usa seu software faz as coisas na mão e deixa de ganhar vendas por ausência de follow, tendo uma operação muito ineficiente porque o vendedor perde as anotações que fez.

As perguntas que você pode fazer em um contexto desses, para alguém que tem um vendedor que escreve tudo no caderno, são:

– Vendedor: Como você sabe quais contas estão sendo trabalhadas pelo vendedor?

– Gestor de Vendas: Não sei.

– Vendedor: E isso é ruim?

– Gestor de Vendas: Muito ruim, porque não tenho noção nenhuma dos potenciais clientes que serão fechados e tampouco consigo ajudar meu vendedor a ser mais eficiente.

O desenrolar dessa conversa fictícia não é tão relevante quanto o conceito apresentado aqui para essa etapa. Esse conceito se resume em você, vendedor, fazer com o que o Lead – sem perceber – reflita sobre os malefícios de continuar fazendo do jeito que ele faz hoje e sobre os benefícios de mudar para algo (sua solução) diferente do que ele faz hoje.

No final dessa etapa ele deve sair instigado a saber mais sobre como poderia colocar na prática esses conceitos que foram apresentados e chegar na realidade desenhada por você.

Se ele ainda não comprou o conceito, não tem solução que perdure! Ele pode até comprar, porém ficará muito menos engajado com relação ao uso do produto no médio-longo prazo.

É o caso do cidadão que paga a academia, mas acaba por desistir na segunda semana. Uma compra que internamente ainda não estava resolvida.

7 – Construir a solução adequada para a necessidade do Lead

Na maior parte das vezes, você, como vendedor, terá a solução já construída. Você vende algo que já existe, independentemente do que você venda.

A questão nessa etapa é entender, de tudo o que você vende, o que de fato interessa ao cliente. O que fará com que ele supere de maneira mais fácil a barreira entre o que ele faz atualmente e o sucesso que você consegue oferecer através do seu produto?

Muitas vezes os vendedores pecam por construir soluções megacomplexas que geram um senso de paralisia no Lead. Ele acaba por não fazer nada por medo de colocar tudo aquilo em prática.

Usando novamente o caso da academia, talvez se o instrutor começasse com 15 minutos por dia durante o primeiro mês em vez de já no primeiro dia deixar a pessoa exausta ela conseguiria ter mais motivação para vencer essa barreira do “não é para mim”.

Portanto, depois de ter diagnosticado a situação do Lead, você deve pensar no que será apresentado para ele como solução para o que ele apresentou como problema, de forma que essa solução seja adotada por ele com o mínimo esforço para que vá evoluindo aos poucos.

8 – Apresentar a solução de uma forma que engaje

A apresentação da solução tem como objetivo mostrar para o Lead que você de fato consegue resolver o problema dele. Se você vende um software, pode ser uma demonstração da ferramenta, um teste grátis, um documento com prints da tela da ferramenta etc. Se você vende imóveis, pode ser a visita ao imóvel. Se você vende fritadeira elétrica, pode ser fazer uma batata frita na hora e servir para o cliente experimentar o sabor.

Atenção: A demonstração não resolve o problema se o cliente ainda não entendeu qual problema ele está resolvendo. Verdade seja dita, dependendo da demonstração que você faz, às vezes o cliente pode ter insights de como poderia usar seu produto, porém ele ainda estaria em uma etapa anterior da jornada de compra (reconhecendo o problema).

O importante aqui é trazer para a realidade do Lead, com as palavras que ele disse e da maneira que ele falou. Use bastante o poder da validação e a paráfrase. “Lembra que você falou que tinha um problema assim, que o impacto era esse? Se tivéssemos algo que fizesse de tal modo, resolveria?”

A validação garante o comprometimento do cliente através de uma solução que ele concordou em executar e que ele disse que poderia ser executada. Caso o cliente não concorde com alguma pergunta de validação, é a hora de construir de novo aquele ponto até chegar em um ponto com o qual ele concorde.

É um processo interativo que existe por uma razão simples: quando o cliente não reconhece o problema e a solução, as chances de ele se engajar são menores, mesmo que a sua solução de fato resolva o problema dele.

9 – Perguntar pelo início do projeto

Se o Lead chegou até aqui é porque:

  • 1 – Foi qualificado (você já sabe que ele tem potencial para trabalhar com sua empresa);
  • 2 – Vocês concordaram com o problema, com o impacto negativo (o que acontece se ele não fizer nada) e o positivo (o que acontece se ele resolver) desse problema em seu dia a dia;
  • 3 – Você construiu e apresentou uma solução para ele, que concordou que a solução de fato resolve seu problema e que tem condições de usá-la para atingir seu objetivo.

Agora é hora de começar! Falar sobre problemas e soluções não resolve o problema. O que resolve é ele comprar a solução e colocar a mão na massa.

E, nesse momento, cabe a você, vendedor, expor isso e pedir pela venda. Quando vamos começar a trabalhar juntos? O que falta para começarmos a trabalhar juntos?

Ouça do Lead exatamente o que ainda terá que ser feito para vocês começarem um projeto juntos.

Quando você pergunta pelo contrato, é a hora em que você de fato sabe o quão longe está de vender para aquele potencial cliente.

Se você seguiu esse processo, a tendência é ter um “sim” como resposta e fechar a venda.

Atenção: Um “sim” daqui 3 meses (datas muito longas) não entra como sucesso nessa fase. Em geral esse tipo de resposta mostra que o Lead acredita que ele demorará muito tempo até estar pronto para fazer o que você ofereceu para ele.

É provável, nesse caso, que você tenha oferecido uma solução mais complexa do que o Lead está pronto para realizar. Ou que ele não refletiu muito sobre o problema – ocasionado muitas vezes pelo péssimo hábito que o vendedor tem de pular de maneira rápida para a solução, esquecendo que quem compra é o cliente.

É aquele famoso corretor que leva você para conhecer um monte de casas sem antes saber o que você está procurando. O bom corretor leva você para conhecer poucas casas que se encaixam perfeitamente no que você está procurando, poupando o seu tempo e o dele.

10 – Lidar com objeções em caso de “não”

Caso você chegue ao final do processo e ainda tenha um “não”, você terá que lidar com objeções. Um dos pontos mais importantes que vejo ao lidar com objeções é entender o que está por trás daquela objeção.

Quando alguém fala que não tem dinheiro, o que ele de fato está querendo dizer? Não tenho dinheiro ou não vejo valor no que você me oferece? Ou estou quebrado e de fato não consigo pagar o que você está me pedindo porque não consigo pegar um empréstimo?

Você consegue resolver o que a pessoa quer dizer por trás do que ela está falando? Se sim, e se isso for a única coisa que a está impedindo de começar um negócio com você, você acabou de transformar o “não” em um “sim”!

Conclusão

Para mais informações sobre esse ponto específico, aconselho que você assista ao Webinar “Melhores Prática de estruturas e processos de Marketing e Vendas nas empresas”.

E vocês? Quais passos utilizam para vender para os Leads gerados via Inbound? Como podem utilizar esses passos no processo de vendas de vocês? Existe algo que fariam diferente do que foi descrito abaixo? Gostaria muito de ler a resposta para essas perguntas e outras dúvidas que vocês possam ter com relação a como vender para Inbound Leads. Até a próxima!

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