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7 razões pelas quais seu conteúdo não gera Leads – e possíveis soluções

Neste post resolvemos abordar algumas das principais razões pelas quais as empresas criam conteúdos que não geram conversões - e o que você pode fazer para evitar ou consertar esses erros.

Quando se trata de geração de Leads, sabemos que uma das formas mais eficientes e fáceis de conseguir as tão esperadas conversões é criar conteúdo e oferecê-lo para seus visitantes e Leads. Mas a realidade é que, muitas vezes, essa geração de Leads não acontece como o esperado: você planeja o conteúdo, produz, divulga-o e… nada.

Mas o que deu errado? Por que seu esforço foi por água abaixo? Afinal de contas, será que a produção de conteúdo para geração de Leads não serve para a minha empresa? Será que o Marketing de Conteúdo está saturado?

Antes de se lamentar por não está gerando resultados, você precisa identificar as causas pelas quais seu conteúdo não engajou.

Por isso, neste post resolvemos abordar algumas das principais razões pelas quais as empresas criam conteúdos que não geram conversões – e o que você pode fazer para evitar ou consertar esses erros. Confira!

1. Você não identificou seu público-alvo

Razão

É muito comum, principalmente para empresas que estão começando ou estão dando seus primeiros passos no Marketing Digital, não terem personas definidas. E isso pode ser um verdadeiro tiro no pé, afinal, se você não sabe quem é o seu público-alvo, fica muito difícil produzir o conteúdo.

Assim, é muito provável que você vá produzir materiais que a) não são atrativos e não geram valor para sua audiência e b) não se comunicam com seu público da forma correta. Por exemplo: já pensou se você criar um conteúdo com uma linguagem super formal para jovens? A menos que seja algum caso específico, é provável que seu conteúdo não vá interessar essa audiência.

Solução

Para este problema, não há outro remédio senão criar as personas do seu negócio. Mas como fazer isso?

Criar a(s) persona(s) da sua empresa significa ter que conhecer seu público, como e quando ele consome, quais são suas características, dores e desejos e sobre quais assuntos ele se interessa (sejam temas relacionados diretamente ao seu negócio ou tangenciais).

Uma das melhores formas de conhecê-lo é realizar pesquisas, seja com clientes que você já possui, seja com pessoas e/ou empresas que você acredita que têm potencial para serem seus clientes. Entre as informações que você deve coletar estão dados demográficos (gênero, idade, classe social etc.), dores e objeções relacionados ao seu mercado, metas e desafios relacionados ao seu mercado, hobbies e interesses, palavras-chave relacionada, dentre outros.

Mas não basta ter apenas estes dados em mão: é preciso “personificá-los”, ou seja, criar um personagem fictício que contenha todas estas características. Assim, você saberá exatamente para quem está produzindo o seu conteúdo e, todas as vezes que tiver dúvidas sobre se seu material é importante para aquela pessoa, você poderá se perguntar: “a persona X se interessaria por isso?”.

Caso você queira criar suas personas de uma forma mais rápida, pode utilizar nosso gerador de personas.

2. Seu tema não resolve problemas/não gera valor

Razão

Esse problema está muito relacionado ao primeiro, mas, mesmo tendo definido as personas do seu negócio, isso não garante que você esteja de fato produzindo conteúdo voltado para elas.

Isso acontece quando você não consegue entender e/ou perceber quais são as dores e os problemas das suas personas, e também não traçou uma jornada de compra para elas a fim de identificar diferentes temas que tenham valor para o seu público.

O resultado disso é que seu conteúdo não gera valor para seu público e, por isso, não é consumido – e nem gera Leads.

Solução

Para resolver essa questão, o ideal é você detectar quais são as dores que sua audiência precisa sanar e como seu produto e/ou serviço pode ajudá-la com isso. Uma vez que você identificar isso, poderá definir conteúdos que iniciem este trabalho de ajudar seu público-alvo, culminando com a indicação do seu produto como solução para os problemas dos clientes.

Lembre-se, no entanto, que não basta oferecer seu produto ou serviço; você precisa começar com conteúdos mais genéricos relacionados ao seu mercado e, à medida que o consumidor estiver mais preparado para a compra, você vai tornando seu conteúdo mais específico, até levá-lo ao seu produto/serviço. A melhor forma de fazer isso é traçar uma jornada de compra para seu público e delimitar o tipo de conteúdo ideal para cada etapa da jornada.

Se quiser uma ajuda para criar a jornada de compras da(s) sua(s) persona(s), utilize nosso gerador de jornada de compra.

3. Seu conteúdo não é inovador

Razão

Mais do mesmo. É isso que costumamos ver hoje – e com muita frequência, diga-se de passagem – quando se trata de Marketing de Conteúdo. Não é à toa que muitas pessoas possuem uma quantidade enorme de eBooks baixados em seus computadores, e a maioria delas não lê quase nenhum – ou mesmo nenhum deles. Ou favoritam posts e páginas que nunca chegam a ver.

Então você pode estar se perguntando: quer dizer que eBooks e posts não funcionam mais? Funcionam, sim. O problema não é necessariamente o formato, mas sim se este formato está adequado ao seu público-alvo – e se oferece algo que ele ainda não viu. Caso contrário, seu material se afogará em um mar de outros tantos conteúdos medianos, que provavelmente nunca serão consultados.

Solução

A solução – criar conteúdo inovador –  pode parecer meio óbvia, mas, se isso fosse fácil, não teríamos tanto conteúdo dispensável por aí. Em relação a isso, temos algumas dicas que podem ajudar você a pensar “fora da caixa”:

Crie conteúdo segmentado

Com certeza você já leu algum material com um título como “X dicas de Marketing Digital”. Provavelmente, leu vários. E muitos deles talvez dissessem exatamente a mesma coisa de uma forma genérica e superficial, certo? Isso acontece pois há muita gente produzindo conteúdo sobre Marketing Digital.

E se, em vez de escrever um material genérico sobre dicas de Marketing Digital, você escrevesse um post sobre Marketing Digital para micro e pequenas empresas? Ou melhor, para micro e pequenas empresas de software? E que tal micro e pequenas empresas de software de gestão de projetos?

Com certeza você tem um tema muito mais específico e que vai atrair uma audiência muito mais específica e qualificada. A Resultados Digitais, por exemplo, possui diversos conteúdos que são voltados para segmentos, como o Funil do Marketing para o Mercado de Educação e o Guia Visual de Marketing de Conteúdo para Agências.

Use formatos não usuais

Sabemos que muitas empresas optam por criar conteúdos textuais porque eles são mais fáceis e rápidos de serem produzidos. Mas isso muitas vezes pode fazer com que seu material passe “batido”, sem chamar muita atenção, mesmo que ele seja de qualidade.

Mas e se você transformar o conteúdo deste eBook em um webinar, um podcast, um infográfico ou uma apresentação no SlideShare? Isso pode atrair sua audiência tanto pela questão do formato inovador quanto pela questão da praticidade – estes outros formatos costumam ser mais fáceis e rápidos de serem consumidos do que um eBook com uma grande quantidade de texto.

Cause impacto

Essa pode parecer uma dica subjetiva – e é -, mas muitas vezes esquecemos dela. Utilizar uma imagem que chame a atenção, cores atrativas (sem exageros) e uma frase de efeito (principalmente aquelas que contrariam o senso comum) pode muitas vezes ajudar – e muito – na geração de Leads do seu material.

Seja melhor que sua concorrência

É óbvio que todos nós queremos ser melhores do que nossa concorrência, mas muitas vezes nos esquecemos de como fazer isso. Há muitas formas, é claro, mas uma das mais elementares e observar o material que seus concorrentes estão produzindo e criar algo ainda melhor e mais completo. Um exemplo: se o seu concorrente cria um eBook com 100 dicas de Marketing Digital, você pode pensar em 250 dicas, ou, como dissemos anteriormente, criar 100 dicas de Marketing Digital para o segmento X, depois para o segmento Y e assim por diante.

4. Seu público não achou sua Landing Page

Razão

Mesmo um conteúdo criado para uma audiência específica, que resolva problemas, gere valor e que seja inovador pode sofrer com a baixa geração de Leads se ele não não for encontrado organicamente.

Ou seja, se a Landing Page do seu conteúdo não está sendo encontrada nos primeiros resultados dos mecanismos de busca, isso significa que sua SEO (Search Engine Optimization ou Otimização para Mecanismos de Busca) está ruim. Assim, você só conseguirá divulgar seu material por anúncios pagos, o que fará com que você gaste muito para conseguir gerar algum resultado.

Solução

Investir em SEO. E o que significa investir em SEO? Significa otimizar seu conteúdo a partir de uma série de técnicas que têm como finalidade aprimorar uma página e, consequentemente, um site, para ranquear melhor entre os resultados orgânicos dos mecanismos de busca (dos quais o mais conhecido e utilizado é o Google).

Entre as técnicas utilizadas para SEO estão: escolher as palavras-chave que estão relacionadas ao seu negócio, evitando aquelas que são muito genéricas e concentrando-se nas mais específicas; criar conteúdos otimizados para estas keywords (usando as palavras no meio do conteúdo com sabedoria); criar URLs amigáveis e que utilizem a palavra-chave; usar a keyword em títulos e subtítulos; criar páginas com carregamento rápido e otimizadas para mobile etc.

Estas e muitas outras dicas sobre SEO você pode conferir no nosso Guia Completo do SEO e em diversos posts que temos sobre o assunto.

5. Seu conteúdo/Landing Page não tem CTAs

Razão

Uma CTA (ou Chamada para a Ação, em inglês) é qualquer elemento textual ou gráfico atua no sentido de incentivar o usuário e cumprir determinada ação. No caso da geração de Leads, o objetivo de um CTA é fazer com que o visitante da Landing Page baixe seu material e se torne um Lead. Por exemplo, uma frase estimulando o usuário a adquirir o material. Pode ser uma frase no meio do texto, como “aproveite e faça o download gratuito do material”; ou um botão com cores contrastantes e com os dizeres “baixe aqui gratuitamente” ou “quero meu material agora”.

Mas, se você não inserir estes elementos na Landing Page, é bem provável que você não gere as conversões desejadas, mesmo tendo um conteúdo de qualidade. Mais uma vez, aumentam as chances de seu material ficar às moscas.

Solução

Colocar CTAs estratégicas em suas Landing Pages. Para isso, é importante estudar para quais locais das páginas seus usuários costumam olhar e em quais clicam mais – algo que você pode descobrir utilizando ferramentas de heatmap, ou seja, ferramentas que conseguem detectar quais são as áreas mais vistas da sua Landing Page. Você pode incluir suas CTAs nestas áreas, garantindo que seus visitantes vão olhar – e possivelmente clicar – em seus CTAs.

Outra sugestão é colocar botões chamativos (crie contraste entre as cores) logo abaixo dos formulários que os usuários devem preencher nas Landing Pages para obterem o material. Além de chamarem a atenção, colocar o botão logo abaixo do formulário faz com que o usuário faça um movimento “natural” para clicar no botão, não precisando deslocar muito o mouse para fazer a conversão.

Outras dicas de CTAs você pode ver em nossos eBooks O Guia Prático do Call-to-Action e Call-to-Action: o Guia Completo e no material 10 Templates de Call-to-Action customizáveis.

6. O design do seu conteúdo não é atrativo nem amigável

Razão

Muita gente acha que cuidar do design de um material é apenas cuidar da estética dele. Isso não poderia estar mais errado. O design está intimamente relacionado à experiência do usuário, e por isso influencia diretamente na geração de Leads de determinado conteúdo.

Por isso, não basta “jogar” um texto em um PowerPoint qualquer sem ligar para como o usuário vai ler e explorar este conteúdo, nem selecionar imagens aleatórias para seus posts e muito mesmo uma edição de vídeo ou áudio mal feita. Tudo tem que fazer sentido e passar uma mensagem unificada do que é determinado conteúdo e para que ele serve.

Solução

Uma das principais ideias que você deve ter em mente é que, independentemente da identidade visual da sua empresa e do seu produto, tudo o que está relacionado ao design da sua marca deve passar profissionalismo, competência e qualidade.

Outro aspecto importante é a unidade. Seu conteúdo deve ter uma identidade do início ao fim. Isso vale para eBooks, posts, webinars, infográficos etc. Caso você não consiga ter um profissional de design internamente para fazer esse trabalho para você, opte por terceirizar esse serviço, ou ainda escolha softwares ou templates para conseguir criar esse material sozinho.

Finalmente, ele deve ser intuitivo e fácil de ser consumido. Por exemplo, eBooks e infográficos devem ter páginas arejadas, sem excesso de texto, e o usuário deve compreender facilmente qual é a próxima informação que deve ver/ler. Já vídeos e áudios devem ter boa qualidade e uma edição clara para que seja fácil entender o conteúdo.

De qualquer forma, alguns pontos que seus materiais sempre devem apresentar são: clareza, atratividade, consistência com a marca, conveniência com o tema abordado e valorização dos benefícios que o material gera para o usuário.

Para começar a trabalhar o design de seus materiais, que tal baixar o manual e os templates da Resultados Digitais para eBooks?

7. Você não promoveu seu conteúdo

Razão

Pouco adianta você criar um conteúdo inovador, de qualidade, com um design intuitivo, Landing Page eficiente e focado em seu público se você não o promover da forma adequada. Deixar sua Landing Page parada não vai fazer com que os Leads simplesmente surjam e convertam em seu conteúdo.

Solução

Promover conteúdo é muito mais do que colocá-lo nas redes sociais e enviá-lo por Email Marketing. Da mesma forma que a criação do conteúdo em si, sua divulgação deve ter planejamento.

No caso das mídias sociais, por exemplo, é normal pensar em divulgá-lo no Facebook, cuja audiência é ampla, porém menos qualificada. Então, que tal partir para redes em que você pode encontrar um público mais segmentado, como o LinkedIn e o Pinterest? Nunca é demais estudar as possibilidades, mas lembre-se sempre de analisar em quais mídias o seu público realmente se encontra. E, já que o alcance orgânico nas redes tem diminuído, nunca descarte a possibilidade de realizar anúncios pagos.

No caso do Email Marketing, a regra da segmentação também é muito valiosa. Pense, por exemplo: se você vende cosméticos e está fazendo um conteúdo sobre os melhores perfumes femininos para utilizar em cada ocasião, não vale a pena segmentar sua audiência e enviá-lo apenas para mulheres?

Além disso, você pode investir em outras formas de divulgação, como escrever guest posts em blog com uma audiência similar à sua, atraindo visitantes para os seus conteúdos; pedir para influenciadores do seu mercado compartilharem seu material; enviar press releases para veículos de comunicação que abordem os temas do seu mercado etc.

Conclusão

Uma das principais funções da produção de conteúdo, além de educar o público sobre o seu mercado e tornar-se uma referência, é gerar Leads e oportunidade de negócios. Caso contrário, o marketing será apenas um gargalo de investimento na sua empresa.

Por isso, nunca esqueça de escutar seu público-alvo, a fim de criar conteúdos que as pessoas realmente queiram ler. Só assim você conseguirá gerar os Leads que, no final, farão toda a diferença para o seu negócio e os seus resultados.

Para aprender mais sobre geração de Leads, baixe agora gratuitamente nosso Guia Definitivo para Geração de Leads.

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