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Os dados mais importantes sobre sua operação de Inside Sales

Os principais insights da primeira pesquisa brasileira sobre Inside Sales. Veja quais métricas que podem influenciar sua operação de vendas.

Há 5 anos acompanho pessoalmente este mesmo blog que você está lendo e vejo o Brasil evoluir muito em geração de Leads.

Você já se perguntou como as empresas brasileiras vendem para todos estes Leads gerados? Bem, nós já. Uma das respostas que já tínhamos era que nos EUA o número de profissionais que vende por Inside Sales cresce 15x mais do que Vendas Tradicionais. Mas era preciso ir mais a fundo e entender melhor a realidade daqui.

Fomos descobrir como o Brasil faz Inside Sales, e quais as métricas que podem influenciar sua operação de vendas. Estudamos 5 frentes:

  • Processo & Pipeline de Vendas;
  • Metas & Previsão de Vendas;
  • Comissionamento & Recompensa;
  • Treinamento & Coaching;
  • Tecnologias para Inside Sales.

Este estudo terminou com a Inside Sales Benchmark Brasil. Os principais insights seguem abaixo: tenha uma ótima leitura, e fique à vontade para comentar ao final :)

1 – Fechamento dos negócios

taxa-de-fechamento

A taxa média de fechamento entre as empresas respondentes é de 17%, e essa métrica não está muito abaixo do próprio benchmarking norte-americano (de 20 a 25% em média). Mas quando analisamos mais profundamente o gráfico vemos que 35% das empresas fecha até 10% dos negócios, e este sim é um número razoavelmente baixo.

Para aumentar a taxa de fechamento dos negócios, é muito importante conhecer o perfil de cliente ideal. Esse perfil representa o caminho de menor resistência para a venda, e conhecê-lo nos detalhes acelera a compra.

Outro requisito para aumentar a taxa de fechamento de negócios é ter um processo de vendas padronizado em etapas, com gatilhos claros de passagem de uma etapa para outra. Dessa forma o trabalho dos vendedores fica padronizado, e mover o Lead para a próxima etapa depende sempre de uma validação do cliente. Isso acelera a venda, além de deixar o prospect ciente sempre do próximo passo.

O terceiro passo para aumentar a taxa de fechamento é monitorar as taxas de passagens em cada etapa do funil. Isso faz com que você descubra rapidamente as etapas onde os vendedores têm mais dificuldades (“represamento” dos negócios) e direcionar o treinamento especificamente para elas. Nos primeiros meses de um processo de vendas essa é a melhor forma de refiná-lo.

2 – Ciclo de vendas

O Ciclo de vendas médio das empresas é de 53 dias. A distribuição, entre as empresas respondentes e por ticket médio, segue os gráficos abaixo:

ciclo-vend

ciclo-vend-por-ticket

É interessante notar no primeiro gráfico que 88% das empresas tem ciclo de vendas de até 90 dias. No segundo gráfico vemos que empresas com ticket médio de até R$ 1.000,00 tem um ciclo de vendas de aprox. 30 dias. Esse tempo aumenta, conforme o aumento do ticket médio, e em valores acima de R$ 25.000,00 o ciclo de vendas é de 114 dias.

A principal dica para diminuir o ciclo de vendas é entender qual o tempo em que o cliente leva para realizar valor com seu produto ou serviço. Essa métrica é conhecida como “time to value” e antes desse momento a chance de compra é baixíssima. Seu processo de onboarding (automático ou não) deve conduzir o prospect ao valor o mais rápido possível.

3 – Salário-base & Remuneração variável

Questionamos as empresas a respeito do salário-base dos vendedores. O salário-base médio dos vendedores é de R$ 2.495,00, e em 59% dos respondentes o salário-base fica em até R$ 2.000,00. A distribuição entre as empresas segue o gráfico abaixo.

salario-base-vend

Questionamos as empresas também a respeito do % do salário-base correspondente à remuneração variável. A mediana deste dado está em 29% e percebe-se observando o gráfico abaixo que em 60% das empresas respondentes a remuneração variável corresponde a no máximo 40% do salário-base.

salario-base-corresp-remun-var

Outra variável importante é o cliff-breakpoint. Ela representa o patamar mínimo de atingimento da meta para que o vendedor receba remuneração variável. Comparamos às mesmas faixas com a pesquisa Inside Sales Metrics, da empresa norte-americana The Bridge Group. Repare que enquanto em 66% das empresas brasileiras não há patamar mínimo para receber remuneração variável, nos EUA esse número é zero.

cliff-breakpoint

A principal dica aqui é vincular a estratégia da empresa à remuneração variável dos vendedores, ao comportamento esperado deles.

Por exemplo: se a empresa está procurando aumentar a receita mensal a remuneração variável pode ser focada no volume em faturamento. Dessa forma você estimula seus vendedores a serem orientados pelo tamanho do negócio (claro, uma vez que o cliente tem adequação à solução). Se a intenção é diminuir o churn, você deve atrelar essa variável à comissão. Portanto, quanto mais tempo os clientes permanecerem com a empresa melhores serão as comissões dos vendedores.

Recomendamos a leitura do livro The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge, para aprofundar o assunto de comissionamento e recompensa.

4 – Coaching & Ramp-up

Questionamos as empresas entrevistadas se elas fazem Coaching de seus vendedores, e como ele é feito. No total, 71% das empresas fazem algum tipo de Coaching e a predominância entre os respondentes é de que o Coaching seja feito somente pelo líder imediato, em 41% dos casos.

coaching-dos-vend-2

Analisamos também se havia relação direta do Coaching dos vendedores com a quantidade de meses onde a empresa atingiu as metas. Veja abaixo que entre as empresas que atingem a meta 3 vezes ou menos no primeiro semestre deste ano, 67% fazem Coaching.

Já entre as empresas que atingem a meta de vendas 4 vezes ou mais no semestre 80% delas fazem Coaching, uma diferença sensível!

meses-coaching

O tempo de ramp-up dos vendedores também foi questionado às empresas respondentes. Em 59% dos casos o ramp-up demora até 4 meses, e em 22% dos casos mais de 4 meses.

ramp-up-dos-vendedores

Vale a pena fazer com que o Coaching da empresa esteja focado em métricas, e direcionado às características e habilidades que os vendedores precisam desenvolver. Por exemplo: você pode verificar no seu processo de vendas onde cada executivo de contas tem mais dificuldade e treiná-los com foco nas habilidades daquela etapa.

No início do processo a abordagem precisa ser mais investigativa, de questionar o cenário, entender a situação do cliente e propor uma solução que atenda às suas necessidades. Mais ao final do processo, a abordagem (uma vez confirmado o fit do cliente e interesse imediato) é de persuasão, de eliminação dos receios e objeções para fechamento da venda. São dois tipos de Coaching totalmente diferentes e que devem ser orientados pelas métricas de cada vendedor nas fases da venda.

5 – Tecnologia para Inside Sales

As empresas respondentes também forneceram informações sobre a quantidade de ligações diárias e a utilização de tecnologia de discagem. Acompanhe alguns dos insights abaixo.

47% das empresas afirmaram usar algum tipo de tecnologia de discagem para as ligações de seus vendedores.

tecno-discagem

Quando investigamos melhor a adoção e cruzamos estes dados com o número de ligações diárias por vendedor vemos uma tendência muito clara: em empresas onde os vendedores fazem até 20 ligações por dia, a % das que adotam tecnologia de discagem é próxima de 40%. Quando esse número passa para mais de 20 ligações por dia o patamar de adoção é próximo de 70%. Acompanhe estes números no próximo gráfico.

adocao-x-numero-de-ligacoes

Ou seja, a medida que as ligações aumentam é mais provável que uma empresa considere adotar tecnologia para ganho de produtividade dos vendedores.

Cruzamos os dados de adoção de tecnologia entre as empresas que também operam com Sales Development (SDRs). A hipótese é de que quando a empresa especializa o papel do vendedor e contrata SDRs a quantidade de ligações é maior, e isso justificaria adoção de tecnologia de discagem.

O gráfico segue o comportamento da hipótese: entre as empresas que não tem SDRs apenas 38% adotam tecnologia. Já entre as que tem SDR 54% adotam tecnologia, um aumento de 16 pontos percentuais.

adocao-tecn-sdr

A melhor dica em relação à Tecnologia é que ela pode aumentar a produtividade e levar sua empresa à meta. Através do uso de ferramentas você pode gravar as ligações de seus vendedores, treiná-los e realizar o Coaching ouvindo as duas pontas da ligação (cliente e vendedor). Vimos no item anterior que o Coaching tem ligação direta com o atingimento das metas, e pode ser muito mais efetivo com uso de tecnologia.

Deixamos abaixo o link da pesquisa para que você consiga acessá-la por inteiro. Você pode clicar também neste link e baixá-la! Ótimas vendas!

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Esse post foi escrito por Diego Cordovez, CMO da Meetime.

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