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Dicas para alavancar campanhas de Adwords para B2B

Vender para outras empresas é um desafio ainda maior do que vender para consumidores finais. E essa complexidade se reflete também na hora de criar anúncios online. Um dos fatores que torna a criação de uma peça de divulgação para o segmento mais complexa é o volume de buscas, que é menor que no B2C.

O público-alvo também tende a ser mais restrito: quantas pessoas comprariam um tênis e quantas comprariam um software de marketing digital? Por divulgar produtos e serviços mais específicos e de nicho, boa parte das pessoas impactadas por anúncios B2B não terão o perfil ideal de compra ou capacidade financeira para investir na aquisição.

Outra dificuldade em conquistar novos clientes via anúncio é que no segmento B2B os compradores são profissionais, bastante “desconfiados”, e já conhecem a dinâmica dos anúncios. Para convencê-los a comprar é mais difícil, pois além de buscar por uma série de informações e recomendações, eles levam em consideração outros fatores importantes para o negócio.

Adwords para B2B dá mais trabalho, mas pode sim gerar bons resultados. Nesse post trazemos algumas boas práticas para otimizar as campanhas.

Pense em todos os estágios da compra

Há diferentes estágios em que um potencial cliente pode estar. Alguns já sabem o que procuram e vão direto ao ponto, enquanto outros ainda estão apenas buscando informações sobre o tema, sem a pretensão de comprar. Em diversas pesquisas e estudos, os quatro estágios da compra são:


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Por essa razão, a campanha deve ser pensada para todas as etapas do processo, com a escolha de diferentes palavras-chave para cada uma delas e a criação de diferentes grupos de anúncios.

Para mostrar a diferença de abordagem de cada uma das etapas, trazemos aqui como exemplo o RD Station, o software de marketing digital da Resultados Digitais. Se fôssemos montar uma campanha no Adwords para divulgá-lo, pensaríamos da seguinte maneira em cada etapa:

Aprendizado/Descobrimento: Nesse momento, a pessoa iniciou a procura sobre o tema, ainda sem a intenção de realizar uma compra. Ela está começando a se interessar pelo assunto e devemos abordá-la apresentando materiais que a ajudem a entender o tema e a prepará-la para a compra. Assim, quem se encontra nessa etapa, podem realizar sua busca a partir de palavras-chave como: “O que é marketing digital” ou “Como vender mais pela internet”.

Reconhecendo o problema: Aqui a pessoa já entende o básico sobre o tema e está procurando informações sobre como colocar isso em pratica. Buscas como “Como começar em marketing digital”, “Como fazer uma landing page” ou “Como fazer anúncios no Google” podem aparecer nessa etapa.

Considerando a solução: Nessa etapa o público já está procurando saídas para seus problemas e suas buscas já estão relacionadas com a compra. Nesse momento podem aparecer palavras-chave como “Consultoria de marketing digital” ou “Software para criação de landing page”, por exemplo.

Avaliação e Compra:Nesse último estágio estão as pessoas que já têm a intenção de comprar e fazem buscas mais diretas. Também estão aqui as pessoas que querem comprar mas, antes de efetuar a compra, buscam mais informações. As palavras aqui são relacionadas ao produto e/ou serviço, como “RD Station criação de landing page” ou “Consultoria Resultados Digitais”.

É importante alertar que cada um desses momentos de compra trará custos para sua empresa conduzir o Lead para o próximo nível. E cada um desses momentos apresentará taxas de conversão diferentes. É preciso calcular o custo por Lead máximo para cada etapa para avaliar quando os investimentos em anúncios estão valendo a pena.

Trabalhe com Landing Pages específicas para cada tipo de busca

Quanto mais direcionado o resultado de uma busca for, maior a chance de conversão. Assim, é importante criar uma Landing Page para cada um dos grupos de anúncios que comentamos anteriormente. O objetivo é aproximar ao máximo a pessoa do resultado que ela espera encontrar, em vez de levá-la, por exemplo, para a página principal, onde ela pode perder a orientação e não chegar aonde você deseja.

A recomendação é que o texto da Landing Page reflita ao máximo o que foi dito no anúncio, inclusive repetindo os termos principais. Quanto mais fiel ela for à peça que atraiu o visitante até ali, maior deve ser a sua taxa de conversão. É possível até criar Landing Pages diferentes para a mesma oferta, enfatizando, em cada uma, um aspecto diferente.

Alguns softwares como o RD Station permitem duplicar as Landing Pages já criadas e fazer pequenas alterações, o que facilita o trabalho.

 

Mostre suas recomendações

Na era das redes sociais, já ficou claro que a recomendação dos amigos é a moeda mais valiosa do mundo online. As pessoas influenciam nas escolhas das outras e temos que usar isso a nosso favor na hora de atrair o público.

Coloque as recomendações possíveis em suas Landing Pages. Bons indicadores mostrarão para quem não conhece sua empresa que ela é sim confiável.

Indicadores de Social Sharing são um exemplo, pois quem entrar na página verá que outras pessoas já recomendaram o produto em suas redes sociais.  Também é possível embedar o tweets na página, para que as pessoas vejam o que está sendo falado.

Outras formas de demonstrar credibilidade são exibir na página indicadores como: clientes atendidos, parceiros e certificados.

Use sitelinks

O uso de sitelinks ajuda a despertar o interesse do usuário, já que o anúncio fica maior e, consequentemente, atrai a atenção, como no exemplo abaixo:

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Além disso, o sitelink permite que a pessoa tenha diferentes entradas para páginas do seu site. É uma ótima estratégia para o uso de palavras mais amplas, como “Landing Page”, por exemplo. Como opções de links, podemos colocar “Assista ao nosso webinar”, para levar a pessoa a um material sobre o assunto, ou “Posts sobre landing pages”, que o levaria para o nosso blog, e assim por diante.

Negative palavras que não são interessantes

Nem todos lembram isso, mas negativar termos que não são interessantes para a campanha é uma forma de gerar economia. Assim evitamos buscas que não irão gerar conversão. Por exemplo, se a sua empresa está anunciando um produto pago, negativar termos como “grátis” ajuda a evitar visitas de quem está procurando soluções gratuitas.

Em nosso post Como usar Palavras-Chave Negativas para otimizar uma campanha de AdWords mostramos mais detalhes de como realizar essa ação dentro da campanha.

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