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Qual a diferença entre um CRM de Vendas e uma ferramenta de Automação de Marketing?

Uma pergunta comum que recebemos é: devo contratar um CRM ou uma ferramenta de Automação de Marketing? Saiba em que elas diferem e quando devem ser usadas!

Com a chegada da internet e de um novo modelo de vendas, muito mais consultivo e complexo, é necessário um maior envolvimento do marketing na jornada de compra do cliente. Anteriormente, vendas era o principal canal de troca de informações com o prospect. Hoje, 60% da decisão de compra já foi tomada antes mesmo do vendedor entrar em contato!

Este novo ciclo se inicia com as ações de marketing, que geram e nutrem Leads a fim de passá-los para a equipe de vendas, que por sua vez trata prospects mais maduros e avançados no que chamamos de funil de vendas. Este, por sua vez, pode se confundir entre essas equipes, já que agora o Lead inicia sua interação com a empresa muito antes do seu momento de compra.

Pode-se dizer que a função do vendedor se torna cada vez mais específica e, de certa forma, mais complexa, pois idealmente o profissional lida apenas com Leads mais informados. Esses Leads denominam-se oportunidades de vendas, já que são provenientes do processo de qualificação de Leads descrito no post “Como qualificar Leads e entregar as melhores oportunidades para Vendas”.

Considerando este novo cenário, é natural confundir duas ferramentas que possuem objetivos complementares: a ferramenta de Automação de Marketing e o CRM de Vendas.

O que é uma ferramenta de automação de marketing?

É a ferramenta que o time de marketing utiliza para realizar o processo de nutrição e qualificação dos Leads durante o processo de Jornada de Compra. Esta ferramenta auxilia em todo o funil, inclusive na etapa posterior à venda, otimizando a retenção de clientes.  A dinâmica de automação possibilita que o time de marketing entenda o perfil e interesse dos Leads e customize ações de relacionamento com a base. O aumento do número de vendas, retenção da base de clientes e a diminuição do custo de aquisição da empresa são as principais vantagens desta estratégia.

Uma segmentação eficiente e dinâmica é necessária para que a automação funcione. Todos os fluxos de automação, que realizarão as ações pré-definidas, seguem gatilhos de segmentação. Estes gatilhos são de acordo com o engajamento do Lead, ou seja, com as interações do Lead com sua empresa. Essas interações podem ser:

  • Visita em uma determinada página do site;
  • Conversão em uma Landing Page;
  • Taxa de abertura de uma campanha de email.

Tendo os gatilhos bem definidos, basta programar as ações. Na maioria das vezes, essas ações são envios de campanhas de email marketing, mas podem contar com outras interações, como adição de Tags para novas segmentações, roteamento de Leads para a equipe de vendas ou interações via mídias sociais.

Para definir a contratação de uma ferramenta de automação ideal é necessário levar em consideração, sobretudo, três fundamentos:

  • Critérios de segmentação;
  • Possibilidade de listas dinâmicas;
  • Interações além de campanhas de email.

Aqui na RD utilizamos o RD Station como plataforma de automação de marketing, que concentra toda a operação de Inbound Marketing feita pelo nosso time de marketing.

O que é um CRM de Vendas?

O CRM é a ferramenta que registra e organiza todos os pontos de contato entre o consumidor e a empresa. No contexto de uma venda indireta, ou seja, com o vendedor guiando este contato, a ferramenta acompanha o processo do início ao fim, auxiliando o profissional no controle e na análise da sua operação. Retomando o funil de vendas, o CRM entraria apenas na etapa de oportunidades de venda, ou seja, apenas passam por essa plataforma os Leads que foram qualificados pelo marketing como “prontos” para a venda.

Por estar focado no processo de vendas, ele permite um micromanagement, – mapeamento mais específico do deal (prospect em negociação) –  através de notas, comentários, documentação de atividades, valor e detalhamento de produtos, etc. Além destas informações, é possível entender em qual etapa do processo de vendas o prospect está e o momento do won ou lost, ou seja, de ganho ou perda do cliente. O impacto na produtividade e otimização do tempo do vendedor é o mais importante, principalmente em processos de venda complexos.

A definição de um CRM ideal varia de acordo com o processo de vendas (direto ou indireto), número de vendedores e complexidade da operação comercial da empresa. Na Resultados Digitais utilizamos o Pipedrive, porém existem outras soluções no mercado que se adaptam a diferentes processos comerciais, como: Salesforce, SugarCRM, Highrise, vtiger, Zoho, Agendor  e Microsoft Dynamics Online. Além destas, também há plataformas especializadas por segmento, como é o caso do CRM Educacional, direcionado a instituições de ensino no mercado de educação.

Quando preciso de um e/ou do outro?

Para responder a esta pergunta, primeiro é preciso entender o real objetivo da organização:

  • Uma ferramenta de automação auxiliará na estruturação de um novo canal de vendas, ou seja, na geração e nutrição de Leads via Marketing Digital;
  • Um CRM de vendas tem como foco principal o acompanhamento do processo de vendas, e por consequência a otimização da taxa de conversão de oportunidades (Leads que possuem um perfil e interesse mínimo) para clientes.

Estas ferramentas trabalham muito bem em conjunto, já que quando integradas otimizam o processo comercial como um todo. Aqui na RD trabalhamos com nossas plataformas integradas, e explicamos com detalhes quais as vantagens desta integração no post “Por que integrar seu CRM com uma ferramenta de automação de Marketing Digital”.

Porém, não basta que suas ferramentas estejam integradas se a sua empresa não possui um acordo eficiente entre marketing e vendas. Esse acordo é caracterizado pelo marketing voltado para a geração de Leads e, por consequência, para a entrega de oportunidades de negócio à operação de vendas.

Ao mesmo tempo, um dos objetivos da operação de vendas é fornecer feedback ao time de marketing, com o objetivo de aumentar a taxa de conversão e diminuir o ciclo de vendas. Caso você esteja estruturando o SLA (Service Level Agreement) entre ambas as áreas, leia o post “Como fazer o acordo entre marketing e vendas”.

Conclusão

Agora que você já conhece as diferenças entre uma ferramenta de automação e um CRM, assim como o quão proveitoso pode ser ter ambas as soluções em sua empresa, sugerimos a leitura do nosso eBook “Automação de Marketing – da teoria à prática, tudo o que você precisa saber sobre o assunto”, disponível aqui para download gratuito. Caso tenha dúvidas, deixe seus comentários abaixo and let’s sharing!

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