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Estou longe da meta de Leads, e agora?

Para um profissional que realmente se preocupa com o negócio, poucas coisas são mais frustrantes do que chegar ao final do mês e não conseguir entregar sua meta. Isso é mais preocupante ainda quando acontece na área de Marketing que tem um time de vendas dependendo dos Leads gerados.

Mesmo que o planejamento e a execução sejam bem feitos, há uma série de coisas fora do controle que podem levar a um mês ruim. Isso fora alguns casos em que a meta é simplesmente muito difícil e todo o trabalho pode ainda não ser suficiente.

De maneira geral, não bater a meta não é uma surpresa que aparece no último dia do mês: ao longo dos dias é possível acompanhar e ver o quão próximo e provável é o seu atingimento. Por isso, é comum que os gestores de Marketing já no meio do mês comecem a perceber que precisam fazer algo, mas não sabem exatamente o que fazer.

Como correr atrás da meta

O que trazemos nesse post são algumas dicas com base em várias tentativas (e felizmente, várias recuperações :P) que fizemos no Marketing da Resultados Digitais.

Por isso, quando o alerta acender e você precisar correr para um plano B, pense nesses 5 caminhos:

1 – Lançamento de novos materiais

Pelo nosso histórico, nada tem tanta capacidade de gerar Leads quanto o lançamento de um novo material rico (um eBook, webinar, planilha, template, etc). O ideal é que você se prepare antes para essas situações de emergência e tenha sempre algo pronto na gaveta, disponível para ser utilizado quando precisar. Lembre-se de seguir a checklist de lançamentos para garantir que o material será aproveitado ao máximo.

Hoje já temos na Resultados Digitais um calendário que prevê materiais toda semana, dessa forma, ter um material extra comoopção fica mais difícil. Mas quando soltávamos apenas 1 ou 2 materiais por mês essa possibilidade de contar com um extra sempre resolvia.

2 -Novos emails

Enviar emails com um material novo, em geral, é a estratégia mais efetiva. No entanto, nem sempre há o material na gaveta e tempo hábil para produzí-lo.

Ainda assim, é possível utilizar o email (para nós, o canal que funciona melhor na distribuição de conteúdo) para conseguir dar uma acelerada nos resultados. Basicamente o que dá para fazer é indicar um compilado de materiais antigos, fazendo disparos segmentados para quem ainda não baixou uma ou outra opção disponível.

3 – Compra de mídia

Sabemos que para alguns há uma limitação de orçamento, mas se sua empresa tiver uma gordurinha prevista aqui, a compra de mídia pode acelerar bem os resultados.

No caso da Resultados Digitais, é comum promovermos nossos materiais com Facebook Ads e sabemos que isso ajuda bastante a gerar volume. Também usamos essa opção com materiais antigos quando não temos outras opções disponíveis.

4 – Guest posts / parcerias

Em alguns casos é um recurso válido contar com parceiros e tentar usar os canais e a audiência deles para tentar gerar resultados.

No entanto, é bom frisar que raras vezes isso é o que vai dar um “boom” e resolver todos os problemas. Em geral a geração de Leads via guest post é limitada em volume e também depende muito do tema e de como você aborda o assunto.

Se o texto não tiver nenhum link ou chamada para um material da sua empresa você deve esperar resultados baixos. Se tiver uma ou outra chamada, algo um pouquinho melhor. O volume só aparece caso você consiga uma aparição em que o material rico fique realmente destacado.

Por exemplo, nesse post do Catraca Livre que indica 5 eBooks gratuitos de Marketing tivemos ótimos resultados. Como o propósito do artigo está justamente em indicar os materiais, a taxa de cliques e conversão é muito mais alta.

5 – Posts

Em geral a publicação de mais posts no blog aparece como uma alternativa para os gestores, mas raramente isso funciona para gerar volume.

Um blog post, em geral, é um ativo de longo prazo. A vantagem dele não é o número de Leads que ele gera agora e sim as visitas e Leads que ele vai continuar trazendo mês após mês por pessoas que encontram o artigo via Google e mídias sociais.

Por isso, se a ideia é contar com posts para geração de Leads, procure dar o mesmo enfoque que indicamos para os guest posts: compilados, top 10 ou outros formatos que dêem destaque claro para os materiais ricos da sua empresa.

Quais os grandes cuidados que você deve tomar nessa corrida

Claro que todos querem bater as metas, mas é preciso muito cuidado para não sair atropelando tudo. Abaixo indicamos 5 cuidados para você pensar quando estiver nesse tipo de situação:

1 – Nunca deixe o desespero tomar conta

Sabemos que é ruim estar abaixo da meta, mas como um gestor profissional você deve estar no controle da situação e avaliar racionalmente cada ação, seu impacto no curto prazo e seu impacto no longo prazo.

Enviar 3 emails na semana, por exemplo, pode até garantir os resultados daquele mês, mas tende a saturar várias outras pessoas, gerar cancelamentos (unsubscribes), passar uma imagem de empresa spammer e gerar danos que são irreparáveis.

Do lado de parcerias, também é preciso cuidado com os pedidos e para não gastar fichas desnecessariamente. Lembre-se que ao fazer algum pedido você está praticamente dando também o direito ao parceiro de pedir de volta quando ele precisar e é necessário avaliar se você está disposto e tem condições de atender ou não.

2 – Faça um acompanhamento frequente

Quanto antes você detectar o problema e começar a agir, menos bruscos são os movimentos e menos impactos negativos você tende a gerar.

Na Resultados Digitais fazemos o acompanhamento diário, semanal e mensal, analisando em cada frequência sob uma ótica diferente. Essa prática ajuda bastante e aumenta as chances de conseguir chegar lá.

3 – Entenda que ações emergenciais são exceção, não regra

Correr atrás do resultado é uma situação ruim. Claro que bater a meta é melhor do que não bater, mas entenda que está longe da situação ideal e tem impactos relevantes.

Pense no time de vendas, por exemplo. Não adianta muito você ter passado o mês inteiro entregando Leads abaixo do que precisavam e no final entregar um lote gigante de oportunidades e achar que está tudo bem só porque chegou no número indicado. Eles não vão conseguir atender todo mundo e certamente essa inconsistência na entrega vai impactar o número de fechamentos que terão no mês.

O ideal é sempre trabalhar mais forte no planejamento, enxergar com inteligência onde estão as maiores oportunidades e buscar o resultado assim, não com força bruta.

4 – Passe a planejar as apostas para o começo do mês

É comum que a área de marketing trabalhe com algumas apostas: ações e materiais que são incógnitas, que podem dar ótimos resultados como também podem ser um fracasso.

Procure colocar essas apostas no começo do mês para conseguir ter tempo de trabalhar com mais calma na correção posteriormente. Se você conta com bons resultados da ação no fim do mês e essa não gera os resultados esperados, não há janela para recuperação.

5 – O post mortem é indispensável

Como já falamos, essa situação deve ser exceção e não regra. O cenário ideal é passar o mês inteiro na meta ou acima.

Por isso, é um exercício obrigatório quando sua empresa se vê no final de um mês em que teve que fazer um trabalho de recuperação parar e analisar em detalhes o que aconteceu, quais foram os erros e o que levou a estar abaixo da meta.

Todo esse aprendizado deve ser levado em conta para um planejamento mais assertivo no mês seguinte.

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