Exemplos de critérios de segmentação para identificar o estágio dos seus Leads


Ilustração sobre estágio de seus leads

A sua empresa já gera Leads com ações de Marketing Digital? Então você deve saber que não basta ter uma base cheia de contatos: é preciso interagir com ela, educá-la e encaminhá-la até o momento da compra. Dificilmente um Lead fará todo o caminho até a venda sozinho, e neste contexto enviar a mensagem certa e no momento certo faz toda a diferença.

Quando a quantidade de Leads não é muito grande, você consegue identificar com mais facilidade em qual etapa da compra eles estão e nutri-los com conteúdos relevantes para cada um, de modo que eles se aproximem do momento da venda. Porém, com volumes maiores se torna inviável fazer isso manualmente.

A automação de marketing é uma solução para, como o nome já diz, automatizar esse processo. Ela permite determinar alguns gatilhos para que Leads entrem em fluxos de nutrição e recebam os conteúdos ideais para o momento que estão passando.

Os 4 estágios do processo de compra pelo qual a maioria dos clientes passam antes de comprar seu produto/serviço.

Por isso, é essencial conseguir identificar claramente onde cada Lead se encontra. Somente assim será possível determinar o caminho que cada um deve percorrer e desenhar todos os seus passos. Agora você deve estar se perguntando: “ok, e como eu faço isso?”.

A resposta é: analise as ações realizadas pelo Lead. Isso consiste em basicamente ver o histórico de interações e seu comportamento. Para ilustrar melhor, vamos dar alguns exemplos de Leads do RD Station, nosso Software de Marketing Digital.

Exemplos de critérios de segmentação de Leads

Aprendizado e descoberta: neste primeiro estágio de compra, o Lead está começando a aprender sobre o tema e ainda não sabe que tem uma necessidade ou oportunidade de negócio.

Ações que identificam se o Lead está nesse estágio:

  • Download de materiais amplos e introdutórios– Baixou conteúdos que demonstram que o Lead tem interesse no assunto, mas ainda bastante amplos e introdutórios para quem está “engatinhando” no tema. No nosso caso poderiam ser eBooks ou webinars como um “Introdução ao Email Marketing”.
  • Origem: mídias sociais – A origem do seu tráfego veio de uma mídia social. Pessoas impactadas por esses canais geralmente não estão buscando nada ativamente, mas veem algum anúncio ou post que chamou atenção delas.

Reconhecimento do problema: o Lead está um pouco mais avançado. Aqui ele já descobriu que tem um problema/necessidade e começa a buscar por soluções.

Ações que identificam se o Lead está nesse estágio:

  • Download de materiais aprofundados – Fez download de um material mais aprofundado sobre o problema, como “Como usar o Email Marketing de forma inteligente
  • Clique em emails –  Clicou em pelo menos 2 emails de um fluxo de automação focados para quem está na etapa anterior, de aprendizado.
  • Origem: busca orgânica – Chegou ao seu site por busca orgânica, ou seja, estava ativamente buscando pelo tema no Google.

Consideração da solução: nesta etapa ele já está considerando diferentes alternativas para resolver o problema ou atacar a oportunidade que identificou na etapa anterior.

Ações que identificam se o Lead está nessa etapa:

  • Download de case de sucesso – Baixou um case de sucesso sobre uma empresa que aumentou em 33% o número de oportunidades utilizando o RD Station.
  • Clique em emails – Clicou em pelo menos 2 emails de um fluxo focado para a etapa de reconhecimento do problema.
  • Origem: cpc (adwords) – Tem como origem de tráfego campanhas no Adwords (em anúncios pagos você investe para atrair pessoas que já estão buscando uma solução)

Decisão de compra: Antes de optar pela melhor alternativa para o seu problema, o Lead compara as opções que tem em mãos. Ele já está bem avançado, conhece seu problema, possíveis soluções e basicamente precisa de um “empurrãozinho” para fechar o negócio.

Ações que identificam se o Lead está nesse estágio:

  • Pedido de orçamento – O Lead pediu um orçamento ou enviou um email perguntando sobre especificidades do produto/serviço
  • Teste gratuito – Iniciou um teste gratuito do software, como por exemplo nossos 7 dias grátis para experimentar o RD Station
  • Download de materiais comparativos – Fez download de materiais que comparam o software oferecido com outras ferramentas do mercado
  • Clique em link de página de preços – Clicou em um link de email que direciona para página de preços

A partir de critérios como esses que exemplificamos, é possível definir em qual etapa seu Lead está. A grande vantagem é que a partir deles, um novo fluxo de nutrição pode ser ativado.

Ou seja,  quando a ação for realizada, o Lead entra automaticamente no fluxo preparado para ele. E o melhor: sem você precisar fazer isso manualmente.

Mas… e se o Lead fizer mais de uma ação acima ?

Isso pode acontecer. Um Lead pode baixar um material do início do processo e avançar rapidamente nas demais etapas e baixar outro mais avançado enquanto ainda está no fluxo do material básico. Não há lógica deixá-lo sendo nutrido com conteúdos focados para o início da jornada de compra, certo?

Por isso é muito importante o uso de ferramentas com priorização de fluxos de nutrição. Isso quer dizer que se um Lead em um fluxo mais iniciante realizar uma ação de um fluxo mais avançado, ele será imediatamente retirado do fluxo mais básico e levado para um fluxo mais avançado O momento dele é respeitado e a comunicação é adaptada para acompanhá-lo.

Além disso, com esses saltos o processo de compra é acelerado e gera mais vendas em menos tempo.

Se tiver interesse em entender melhor como funciona a Automação de Marketing, sugerimos que assista ao nosso Webinar de Introdução à Automação de Marketing Digital.

Até breve!

 

Conheça também:

Webinar automação de marketing

Software de Marketing Digital - RD Station


Categorias: Automação de Marketing, Nutrição de leads, Relacionar