Blog de Marketing Digital de Resultados

Formas efetivas e não convencionais de gerar mais Leads [Palestra de Diego Gomes no RD Summit 2015]

Assista à palestra de Diego Gomes no RD Summit 2015 e veja 4 hacks de crescimento que a Rock Content utilizou para alavancar suas conversões.

A geração de Leads é um dos pontos de partida para empresas que buscam utilizar estratégias de Inbound Marketing.

Contudo, em alguns casos, as formas “convencionais” de geração de Leads no Inbound Marketing (produção de conteúdo, divulgação de Landing Pages de materiais educativos etc.) podem ser insuficientes para chegar ao resultados que uma empresa precisa.

Nessa situação, o que fazer? Desistir das estratégias de Inbound? Nada disso. A solução é buscar outras maneiras de gerar Leads que complementem as formas já consolidadas.

Para descobrir quais são essas maneiras e como você pode melhorar a máquina de geração de Leads da sua empresa, veja a palestra de Diego Gomes, da Rock Content, que foi apresentada no RD Summit 2015, nosso evento de Marketing Digital e Vendas que acontece anualmente. A Rock Content é uma empresa especializada em Marketing de Conteúdo, que trabalha com a geração de conteúdo para blogs corporativos e redes sociais.

Esse post foi baseado na própria palestra de Diego Gomes

Nos últimos anos, a procura pelo termo “Marketing de Conteúdo” tem crescido, e consequentemente os acessos ao site marketingdeconteudo.com, que pertence à Rock Content, também tem subido. Somado a isso, a empresa tem uma base de 220 mil Leads, uma média de 15 mil novos Leads por mês, 6 mil MQLs sendo passados para vendas e 22 mil reconversões por mês. Assim, pode parecer que a vida na Rock Content é fácil, mas não é bem assim.

Embora haja um crescimento constante do tráfego, a taxa de visitantes para novos contatos vem caindo. À medida que a base cresce, fica cada vez mais difícil trazer novos contatos. A Rock Content passou de uma conversão de 17% no início de 2014 para 5% no final de 2015. E, mesmo com essa dificuldade, a empresa precisa operar crescendo em média 10% ao mês.

Por isso, a Rock Content utilizou e utiliza alguns hacks para conseguir alcançar esses resultados, que são algumas coisas que a empresa fez além do básico (que também é importante) para gerar esse volume grande de Leads. Somados, os 4 hacks “campeões” da Rock Content geraram cerca de 50 mil Leads para a empresa em 2015.

São eles:

4 Hacks que geraram mais de 50 mil Leads apenas em 2015

1. Professor Peçanha (curso Marketing de Conteúdo)

A Rock Content lançou o curso.marketingdeconteudo.com, que é um curso gratuito com 6 horas sobre Marketing de Conteúdo, que ensina o que a empresa faz, como ela pode ajudar outras empresas e como se pode começar um programa de Marketing de Conteúdo, como mensurar sua estratégia, como evoluir etc. Ao final do curso, a pessoa recebe um certificado e um selo, que pode ser utilizado no LinkedIn, no currículo etc.

Com esse curso, a empresa gerou 8 mil alunos certificados em cerca de 2 meses (e continuou gerando aproximadamente mil certificações por mês) e mais de 700 compartilhamentos.

2. Epic Tools

Esse próximo hack são as ferramentas criadas pela Rock Content, que são ótimas oportunidades para gerar Leads e têm sido uma das peças fundamentais da estratégia da empresa ao longo dos últimos anos.

Uma das ferramentas é o Fantástico Gerador de Personas, lançada em parceria com a Resultados Digitais. É um site no qual o usuário preenche o perfil de acordo com dados do seu comprador ideal, gerando uma persona para sua empresa.

Para criar ferramentas eficazes, o primeiro desafio é avaliar qual é o problema que você pode resolver. A Rock Content descobriu que possuía um artigo que tinha 13 mil acessos por ano sobre personas. As pessoas que acessavam esse artigo buscavam aprender sobre a criar personas. Assim, a empresa decidiu criar uma ferramenta que ajudasse a criar personas de forma mais rápida e mais fácil.

Então o time da Rock Content se uniu ao time da Resultados Digitais para criar a ferramenta, que, depois de lançada, gerou um resultado muito bom: 11,5 mil personas criadas (a cada mês, 1,2 mil personas são criadas) e mais de 2,2 mil compartilhamentos da ferramenta, do lançamento da ferramenta, em junho de 2015, a outubro do mesmo ano.

Os Leads gerados pela ferramenta ofereciam muitas informações relevantes para as equipes da Rock Content e da RD, principalmente em relação ao público-alvo que queriam atingir. E isso facilitava muito a abordagem dos vendedores das duas empresas.

3. DIY (do it yourself) Ad Network

Afinal, o que é “do it yourself ad network”? Significa abordar diretamente as empresas que veiculariam seus anúncios através dos sistemas de anúncios pagos das mídias sociais (como Google AdWords e Facebook Ads), cortando esse canal intermediário.

Por exemplo: em vez de utilizar o mecanismo do Google AdWords para fazer um anúncio no site X, você pode entrar em contato diretamente com o site X para fazer esse anúncio, eliminando os custos com os anúncios veiculados pelo Google.

No caso da Rock Content, eles têm dois parceiros neste modelo: o Webinsider e o Saia do Lugar. Além disso, não é preciso ficar restrito a fazer anúncios; é possível pensar em outros formatos de Marketing com os parceiros, como guest posts.

A Rock Content também utiliza a ferramenta SEMRush, que mostra quem ranqueia pelas mesmas palavras-chave que a sua empresa. Assim, é possível abordar esses “potenciais parceiros” para comprar mídia diretamente dessas empresas.

Os resultados gerados foram bem expressivos: até outubro de 2015, foram gerados para a Rock Content 25 mil contatos através desse modelo de anúncio – metade do que foi gerado com os 4 principais hacks utilizados pela empresa.

Nessa mesma época, a empresa possuía 5 blogs parceiros, que geravam entre mil e 2 mil novos contatos por mês, além de possuir mais de 50 mil backlinks desses sites parceiros. O custo por Lead médio desse programa é de R$ 2,00, o que é muito mais baixo em relação à compra de mídia em canais como o Google ou o Facebook.

4. PR Prince (pesquisa Tendências do Marketing de Conteúdo 2015)

O último hack foi um estudo desenvolvido pela Rock Content e apoiadores, Tendências do Marketing de Conteúdo 2015. A pesquisa começou da seguinte maneira: a empresa percebeu que não existiam análises abrangentes sobre Marketing de Conteúdo no Brasil.

Assim, a Rock Content decidiu realizar um grande estudo sobre o tema, e buscou apoiadores para ajudar na divulgação: Resultados Digitais, Aberje, Mundo do Marketing, HSM Educação Executiva, DNA Digital, Webinsider e Digitalks. Juntos, definiram as abordagens da pesquisa.

O próximo passo foi a realização da análise em si: eles criaram um framework de trabalho, documentaram as hipóteses, as ideias que deveriam ser abordadas, os cenários, argumentos e dúvidas. A partir daí, criaram um questionário, que foi enviado para profissionais de marketing de todo o Brasil, e respondido por cerca de 2,4 mil pessoas, gerando um insumo muito valioso para o estudo.

Assim que a pesquisa foi publicada, foi veiculada em diversos meios de comunicação especializados, gerando muitos Leads para a Rock Content. Os resultados passaram também a servir de argumento de venda para a empresa, já que não era a empresa que estava advogando pelo Marketing de Conteúdo, mas sim o mercado, que sinalizava que o Marketing de Conteúdo estava se tornando uma tendência crescente.

Foram gerados 12 mil Leads com esse material, mais de 100 backlinks, mais de 2 mil compartilhamentos, e a divulgação em diversos blogs do segmento, inclusive internacionalmente (eMarketer). Além disso, a pesquisa tem servido de fonte de referência para conteúdos produzidos por outras empresas desde então. Dessa forma, a Rock Content conseguiu estabelecer-se como autoridade nesse mercado.

Lições Aprendidas

Esses hacks trouxeram diversos aprendizados para a Rock Content, que podem ser resumidos em 3 pontos:

1. Identifique e resolva problemas reais (hack it up!)

De forma geral, isso significa que a falta de orçamento não deve limitar as ações de Marketing. A Rock Content, por exemplo, manteve durante todo o ano de 2015 o mesmo budget, e mesmo assim conseguiu escalar a sua geração de Leads.

Segundo a empresa, se o orçamento é o problema alegado, é sinal de que os verdadeiros problemas não estão sendo identificados e resolvidos. Afinal de contas, resolver os problemas das pessoas se paga muito rápido. Identificar problemas reais e resolvê-los é o que vai fazer você ir para o próximo nível.

2. Use o método PPT (pegue a p**** do telefone!)

Hoje em dia, o Marketing tende a usar muita tecnologia: Skype para tudo, email, WhatsApp. Mas, às vezes, deixar um pouco de lado esse processo moderno e ir atrás das coisas de forma mais “antiga” pode ser o jeito mais eficiente de conseguir uma resposta ou um posicionamento.

3. Você tem que se divertir (have fun!)

Por fim, não se esqueça de que você tem que se divertir. Você tem que realmente gostar do que você está fazendo, sempre buscando os melhores resultados.

Questões pontuais

  • Para conseguir parceiros, faça ofertas realmente relevantes. No caso da pesquisa Tendências do Marketing de Conteúdo 2015, a Rock Content conseguiu atrair muitos dos apoiadores porque queria fazer uma análise sem precedentes do panorama no Brasil. Como o estudo foi realizado pela Rock Content, a geração de Leads foi exclusivamente para a empresa; os apoiadores tiveram seus nomes divulgados na pesquisa, mas não receberam os Leads gerados. Já no caso do gerador de persona, como o trabalho foi conjunto, a ferramenta foi integrada de forma que os Leads gerados são recebidos tanto pela base da Rock Content quanto da RD.
  • Em mercados mais “commoditizados” e nos quais o preço é um fator muito decisório, ou seja, nos quais o preço mais barato vai decidir a compra, se você for fazer uma campanha tradicional de mídias pagas, provavelmente não terá um ROI tão bom, pois está competindo no preço. Nesses casos, se você estiver trabalhando com uma estratégia de conteúdo, tende a “fisgar” o consumidor mais cedo na jornada de compra, e tende a ter essa primeira conversão muito antes de ele estar pronto para compra. Então, a probabilidade de ele comprar de você aumenta substancialmente.
  • Hoje a qualificação de Leads em MQLs na Rock Content está em aproximadamente 17%. Isso porque a empresa gera um volume muito grande de Leads, pois sua missão é mais do que vender conteúdo: também é evangelizar o Marketing de Conteúdo. A Rock Content quer que as pessoas descubram o que é isso e comecem a fazê-lo, nem que façam sozinhas, sem precisar da empresa. Por isso, a visão da Rock Content é muito agressiva no sentido de trazer o maior número possível de pessoas e colocá-las em linhas educativas para que elas conheçam o conceito: se eduquem, aprendam e multipliquem a mensagem do Marketing de Conteúdo.
  • Para que pequenas empresas consigam se aproximar de grandes players e ofereçam um co-marketing realmente atrativo, uma dica é achar um assunto que realmente importe para o seu público, encontrar uma grande empresa que venda para esse mesmo público e fazer todo o trabalho de conteúdo, pedindo que ela apenas ajude na divulgação, em troca da coautoria do material. Com isso, ambas as empresas ganharão visibilidade. A Rock Content fez isso com várias empresas muito maiores do que ela. Se você tiver um bom conteúdo para oferecer, muitas vezes você ouvirá um sim. Não deixe o tamanho da sua base desanimar na hora de procurar parceiros, pois sempre haverá alguém maior do que você, e neste caso o segredo é trabalhar um pouco mais para conseguir essas parcerias.
  • Para selecionar blogs parceiros para DIY ad network, analise as suas personas (os perfis de clientes que você busca), e associe cada uma delas a palavras-chave ou problemas que elas têm e buscam solucionar. Assim, procure empresas ou sites que utilizam as mesmas palavras-chave: eles serão parceiros em potencial.

Para entender mais sobre hacks de crescimento, recomendamos dois eBooks que produzimos e que você pode baixar gratuitamente:

E se você não quer perder o RD Summit 2016, acesse agora o site do evento e garanta sua inscrição.

Veja como foi em 2015:

Marcadores:

Deixe seu comentário