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Gamificação em vendas: motivação para alcançar resultados

Utilizar a gamificação para engajar colaboradores é algo cada vez mais utilizado pelas empresas, pois permite que a equipe tenha uma motivação extra para alcançar seus objetivos. Entenda como utilizar a gamificação com seu time de vendas.

Qual era seu jogo favorito quando criança? Jogo da Vida, War ou Detetive?

De uma coisa eu me lembro: havia algo mágico que me fazia jogar de novo e de novo o mesmo jogo. O porquê eu não sabia.

Se perguntarmos para algum mestre de Pokémon GO! qual é a última “febre” dos games, o porquê de jogar aquilo, a resposta provavelmente será: “pois preciso capturar mais Pokémons!”.

Ou seja, um bom jogo traz uma sensação de continuidade: “gotta catch’em all” (“temos que pegar”, refrão da música tema de Pokémon).

Mas e o que isso tem a ver com vendas?

O termo gamificação tende a aparecer cada vez mais nas empresas, pois permite que o colaborador tenha uma motivação extra para alcançar seus objetivos.

Por gamificação, entende-se que é o uso de mecânicas de jogos para engajar, motivar e gerar comprometimento com os participantes.

Motivação: “querer fazer” é mais valioso do que “ter que fazer”

Segundo um interessante estudo do site Inside Sales, um dos maiores problemas que gestores de vendas enfrentam é a motivação dos vendedores.

Sendo assim, a gamificação envolve desejos de competição, realização, status e interação com um sistema de recompensas por tarefa cumprida. Ela serve para despertar motivação e produtividade.

Por isso, ter vendedores que “querem vender” é muito mais interessante do que os que “têm que vender”.

A gamificação também traz outro ponto importantíssimo: a possibilidade de um reconhecimento por vezes inesperado.

Dessa forma, vendedores mais novos também têm a percepção de fazer parte de um todo.

É importante lembrar que a gamificação em vendas não está restrita a vender mais, e sim pode abranger muitos outros pontos, que veremos a seguir.

Regrar para não desalinhar

Antes de começarmos a falar sobre a prática, é importante lembrar: vendas desalinhadas são uma falsa alegria.

Como pesadelos, elas têm o poder de dar dor de cabeça (e muitas vezes dor no bolso) de muitas áreas de uma empresa ao mesmo tempo.

Por isso, é importante deixar claro nas regras do jogo em questão que vendas desalinhadas, ou qualquer coisa que possa prejudicar o todo (a empresa), carregam uma punição ou eliminação.

Afinal, de que adiantaria aplicar a gamificação com sucesso, vendedores com adrenalina fora do comum, metas batidas no fim do mês e comemoração, se aquilo, em longo prazo, não é escalável?

Elementos importantes de gamificação

Existem alguns elementos que podem ser importantes em processos de gamificação, como:

  • Transparência: Já que é um jogo em que todos participam, existe mais clareza nas ações com os Leads. Ex: uma parte do trabalho dos vendedores é compartilhada (como o forecast), pois pode mudar toda a realidade do jogo.
  • Competição Positiva: Não estamos falando de qualquer competição, como uma que envolve disputas pessoais, mas uma competição que traga engajamento para os vendedores. Ex: jogos em que o objetivo é chegar até a final de um challenge.
  • Colaboração: Nenhum vendedor é uma ilha. Portanto, despertar um espírito de comunidade é sempre interessante como time. Ex: times heterogêneos com pessoas que não interagem diretamente no dia a dia.
  • Pontuação: Isso se vê na maioria dos jogos, não à toa. Ex: vender uma conta maior gera uma pontuação maior para o vendedor em questão.
  • Status: Níveis diferentes podem trazer status que representem algo no jogo. Ex: o vendedor “soldado” é o que acaba de entrar na competição, e o “general” é o vendedor com mais conquistas.
  • Bonificação: Vencer o jogo por vencer ou vencer o jogo para ganhar uma recompensa? Ex: os melhores vendedores ganham uma viagem de um fim de semana.

4 Exemplos práticos de gamificação para vendas

Antes de tudo, é importante lembrar duas coisas:

  • Cada empresa tem equipes de vendas diferentes. Por isso, é importante adequar a gamificação na realidade vigente.
  • O apoio dos gestores e direção é fundamental, pois servem como “pedra angular” em todo o jogo em questão. Se as áreas de cima não compram a ideia, tudo ser repensado.

Os exemplos são simples, pois complicar muito as regras pode criar o efeito contrário.

1. “Copa do Mundo de Vendas”

Objetivo: vender mais

Duração: 1 mês

Como as regras da Copa do Mundo de Futebol, os vendedores são organizados em diferentes grupos: A, B, C, D, E, F.

Cada grupo contém 4 vendedores. Cada conta vendida corresponde a um gol.

A 1ª rodada acontece na 1ª semana do mês, e as rodadas 2 e 3 acontecem na 2ª e 3ª semana, respectivamente.

Dessa forma, todos os do grupo jogam contra todos, como no exemplo:

grupo-a

Se uma vitória vale 3 pontos, o empate, 1, e a derrota, 0, a classificação ficaria assim:

grupo-a-2

Com o término da fase de grupos, bastaria iniciar os confrontos do mata-mata:

fase-mata-mata

Claro, dependendo do número de vendedores, as datas escolhidas e a quantidade de grupos pode ser alterada.

Assim, vence o vendedor que seguir até o fim da disputa.

2. “Recompensa roubada”

Objetivo: vender mais

Duração: 1 mês

Imagine uma recompensa que chame a atenção, como um barril de cerveja!

Os diferentes times de venda, neste jogo, podem disputar este barril de forma divertida e competitiva.

A ideia é: o time que tem o maior número de contas no momento é o dono do barril. Quem acabar com o barril no último dia do mês, vence.

O engajamento vem da forma mais simples: ao longo do mês acontecem muitos “roubos de recompensa”, já que a cada conta vendida, a situação pode mudar.

3. “Role-playing game”

Objetivo: entender mais os serviços/produtos da empresa

Duração: algumas horas

O RPG é um estilo de jogo no qual os jogadores representam o papel de um personagem.

No caso do RD Station, por exemplo, os vendedores poderiam representar diferentes funcionalidades da ferramenta, como no exemplo abaixo:

rpg

E, a partir da dinâmica, recebem gaps que os clientes podem trazer no seu dia a dia, como:

gaps

A partir disso, cada time deve achar soluções que sua funcionalidade traz, a fim de facilitar a quebra de objeções, e apresentar para todo o grupo, atuando como se “fosse” a funcionalidade em si.

É importante lembrar: como existem muitos tipos de objeções, quem sabe seria interessante posicionar alguém criativo para trazer novas objeções durante a apresentação.

Vence o time que quebrar as objeções com mais sucesso perante uma banca de jurados escolhida.

4. Simulação prática do funil de vendas

Objetivo: entender todas as etapas do funil de vendas

Duração: algumas horas

Para equipes de venda que têm dificuldade de entender ou notar a importância de um Funil de Vendas estruturado, pode-se trabalhar com uma simulação.

Cada vendedor é responsável por simular uma etapa do funil de vendas com um “Lead” do outro lado da linha.

Por exemplo: Julio fará uma simulação da etapa de fechamento com o “cliente” e terá 15 minutos para isso.

Os juízes desta simulação podem ser os companheiros de time do vendedor, que vão anotando pontos a serem desenvolvidos com relação a técnicas (como senso de urgência), ou pontos que são essenciais para esta etapa e não foram citados (como detalhes do contrato).

Para o feedback, todos botam em prática seu senso crítico, a fim de entenderem o que pode ou não dar certo.

Conclusão

Se parássemos para escrever e criar, teríamos muitos exemplos de gamification para vendedores.

O certo é: antes de definir as regras do jogo, é preciso definir o destino, ou seja, o porquê de estar fazendo aquilo.

E você, já aplicou gamification para seu time de vendas? Compartilhe como foi e se valeu a pena!

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