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Growth Hacking: Entrevista com Sean Ellis

Sean Ellis é fundador e CEO do GrowthHackers.com (maior portal de conteúdo sobre Growth Hacking do mundo). Leia a entrevista que fizemos com ele!

Criamos no início de 2015 a área de Growth na Resultados Digitais. O principal objetivo desta área é extrair o máximo de resultados dos canais de aquisição e ajudar a empresa a alcançar um crescimento fenomenal. Isso através de muitas análises e experimentos.

Como é uma área muita nova no Brasil, gastamos alguns meses estudando como esse modelo funciona em outras empresas (principalmente fora do país), testando e adaptando a nossa realidade. No meio dos estudos, acabei me aproximando de muitas pessoas super relevantes no assunto, sendo um deles o Sean Ellis, quem cunhou o termo “Growth Hacker” em 2010.

Juntamos todo esse conhecimento – teórico e principalmente o que aprendemos na prática ao implementar esta área – e construímos um eBook bem completo: O Guia Definitivo do Growth Hacking – teoria e prática. Ele conta com conceitos, metodologia, ferramentas, estudos de caso e entrevistas.

O post de hoje traz a entrevista que fiz com o Sean Ellis e colocamos no eBook.

Sean Ellis é fundador e CEO do GrowthHackers.com (maior portal de conteúdo sobre Growth Hacking do mundo), foi o primeiro funcionário de Marketing do Dropbox e cuidou de Growth em empresas como Dropbox, LogMeIn e Eventbrite. Em 2010 cunhou o termo “Growth Hacker”.

Qual método de Growth Hacking você diria que é prático para uma startup implementar e obter resultados?

Growth Hacking está mais ligado a processos do que a táticas específicas. A realidade é que a maioria das táticas só funciona por um curto período.

Então eu recomendo rodar um número mínimo de testes por semana e então começar a construir um time que permitisse atingir esse número.

Esses slides podem dar mais detalhes:

Qual é a primeira tática que você utiliza para adquirir seus primeiros 10, 20, 1000 usuários?

Isso depende da categoria do negócio, mas eu prefiro começar com os canais ‘gratuitos’ como Marketing de Conteúdo e SEO.

É fácil se acomodar se você pode ter canais pagos para trabalhar o quanto antes. Mas se você pode primeiramente testar vários canais gratuitos, quando você começar a testar canais pagos, provavelmente já terá muitos canais gratuitos trabalhando para você.

O que você recomendaria aos novos Growth Hackers que estão tentando começar seu primeiro projeto ou trabalho em Growth?

Eu acredito que existam alguns caminhos possíveis de seguir.

Um deles é ir a fundo em um novo canal emergente. O benefício dessa abordagem é que ninguém tem muita experiência no canal, então a falta de experiência não é uma desvantagem. Até mesmo canais que estão presentes há algum tempo, como o Pinterest, ainda tem relativamente poucos profissionais de Marketing que são bons em gerar crescimento a partir deles.

Companhias inteligentes irão trabalhar com um especialista contratado para explorar o canal e somente irão contratar alguém para trabalhar o tempo todo para gerenciar o canal uma vez que esteja provado (a efetividade para crescimento do canal). Isso pode ser usado como uma porta de entrada para se tornar a pessoa que gerencia aquele canal (se você conseguir fazer funcionar). A desvantagem com a abordagem é que esta expertise terá uma duração relativamente curta e então será necessário que você estude um novo canal.

Um outro caminho é aprender uma habilidade que terá valor ao longo do tempo. Já existe um grande desequilíbrio entre demandas das pessoas que podem gerenciar um processo de crescimento e aquele que tem habilidades. Essas pessoas são geralmente chamadas de gerentes de produtos de crescimento ou mestres do crescimento (product managers of growth ou growth masters). Eu acredito que existirá demanda para isso ao longo do tempo.

Como surgem as ideias para os experimentos de Growth? Quais métodos vocês utilizam?

Cada pessoa no nosso time de Growth apresenta suas próprias ideias. O fundamental é encorajar que cada pessoa contribua com alguma ideia. Eu, pessoalmente, tenho ideias mantendo uma relação próxima com meus clientes e meu produto.

Além disso, estou constantemente à procura de táticas de Growth usadas por outras empresas. Quando acho algo interessante, penso nas formas de aplicar essa ideia pro contexto dos meus clientes e negócio.

Geralmente, minhas melhores ideias saem de combinação de outras ideias. Não tenho um método para isso, apenas sou fascinado por como as empresas geram crescimento e estou constantemente à procura por coisas interessantes.

Uma área que nosso time foca bastante é em entender os motivos que levam um experimento a funcionar e aplicar o conhecimento adquirido em um novo. Esses são os experimentos com nossas maiores taxas de sucesso.

Qual seu conselho para quem quer estruturar um time de Growth?

Geralmente recomendo que se inicie um time de Growth com um Gestor de Produto/Growth e deixe o resto do time focado apenas nos experimentos. Comece estabelecendo uma meta de experimento semanal e registre os problemas, se existirem. Se você não tiver acesso a um designer, contrate um. O mesmo vale para outros especialistas.

Quando for contratar pessoas dedicadas para o time de Growth, tente achar pessoas com um perfil dinâmico para ficarem responsáveis pelos diferentes problemas que irão aparecer. O melhor time que vi era composto por pessoas que conseguiam fazer de tudo (ou que eram capazes de aprender e resolver outros problemas mais específicos).


Para ver o eBook completo sobre Growth Hacking, acesse: O Guia Definitivo do Growth Hacking – teoria e prática.

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