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Por que o Growth Hacking é uma cultura indispensável em qualquer negócio

Nesse post minha missão é mostrar que o grande potencial do growth hacking não é uma metodologia ou um time de especialistas, e sim uma forma de pensar.

O growth hacking está na moda, principalmente no contexto de tech. Por conta disso, muitas empresas estão buscando aprender e aplicar seus conceitos, mas sem uma visão clara de como fazê-lo e do seu potencial.

Algumas empresas pensam que para fazer growth hacking precisarão de todo um time de especialistas, outras acreditam naquela metodologia ultradetalhada que conheceram no último evento de marketing. Em ambos os casos, ou estão deixando de entender como orientar a construção da empresa ao crescimento ou perdendo tempo aplicando uma metodologia que seu negócio ainda não está pronto para absorver.

Nesse post minha missão é mostrar que o grande potencial do growth hacking não é uma metodologia ou um time de especialistas, e sim uma forma de pensar.

Para começar, o que é Growth Hacking?

Como bem levantado pelo Gabriel Costa no post sobre como fazer growth hacking de verdade, existe uma grande diferença entre o que se vende por aí e o que essa expressão significa na prática. Para quem pensa que growth se trata de ter uma ideia genial que mudará os paradigmas de resultado da sua empresa, está enganado!

Growth na verdade é uma forma de trabalhar o crescimento de seu negócio, baseado na construção empírica de melhores práticas através de hipóteses e experimentos. As diversas metodologias que tratam do assunto servem apenas para facilitar esse entendimento, mas são criadas para o contexto genérica ou distante do seu. Sem dúvida é uma ótima referência, mas não necessariamente o mais pertinente para você.

Na prática, a linha de raciocínio é muito simples:

  1. Focar esforços no principal problema/alavanca da empresa;
  2. Pensar em melhorias para o esse foco e priorizar as melhores ideias;
  3. Modelar a forma mais simples de testar essa nova ideia e aplicá-la;
  4. Garantir que você aprender com seus sucessos e insucessos;
  5. Usar esse aprendizado para gerar novos testes.

Apesar de parecer mais uma metodologia, gostaria de pedir que vocês refletissem sobre a ordem lógica das coisas. Não existe nada de novo ou complicado nessa linha de raciocínio, e a dificuldade reside muito mais na disciplina e execução.

Por onde começar a estratégia de Growth Hacking do meu negócio?

Para construir uma linha de raciocínio em cima disso, vamos desdobrar “melhoria de performance” em duas grandes frentes:

  1. Otimizar os processos que já existem na sua empresa;
  2. Fazer o “feijão com arroz”, que é basicamente criar processos que já foram validados pelo mercado.

De forma geral, fazer o “feijão com arroz” nos permite melhorar o desempenho muito mais facilmente do que qualquer otimização, e não são poucos os exemplos de empresas que quebram tentando criar algo totalmente novo sem ao menos fazer esse básico bem feito.

Pense em um mercado qualquer com dois conhecidos canais de aquisição e uma nova empresa do meio trabalhando apenas um deles. Nesse cenário, é melhor otimizar o canal que já existe ou criar um novo?

Claramente a resposta é contextual e vai depender da sua expectativa com cada uma dessas ações, mas são raras as vezes em que uma otimização será melhor nesse contexto. Para exemplificar, vamos supor que:

Nosso benchmarking tem os seguintes números:

  • Aquisição do canal 1: 10 clientes
  • Aquisição do canal 2: 6 clientes

Nossa operação tem os seguintes números:

  • Aquisição do canal 1: 10 clientes
  • Aquisição do canal 2: 0 clientes

Agora imagine que você vá criar um processo para atender também ao canal 2. Mesmo na primeira implementação, você tende a conseguir extrair pelo menos metade do resultado, que nesse case seriam 3 clientes a mais. Se tivéssemos optado por otimizar o primeiro canal de aquisição, no exemplo precisaríamos melhorá-lo em pelo menos 30% para chegar ao mesmo resultado.

Ou seja, quando falamos de um processo que já trabalhamos, muitas vezes você já está fazendo algo próximo do seu melhor nele, e otimizar a sua performance pode ser muito mais dificil que incrementar um novo canal à sua máquina de aquisição.

Sendo assim, quando é hora de se tornar um Growth Hacker?

Além do momento onde é clara a necessidade de um mindset de growth, acredito também que existem momentos de negócio onde isso é possível e até indicado. Para empresas pequenas ou profissionais independentes, os benefícios de pensar dessa forma sempre serão validos, mas após determinado nível de evolução fica quase indispensável esse tipo de orientação.

Empresas estruturando os principais processos da operação: Nesse momento inicial, onde a empresa ainda está construindo os processos que garantem a sua sustentabilidade, pode-se usar do mindset de growth. Entender o que fazer, quanto recurso investir e qual a visão de futuro de cada processo são aplicações para esse momento.

Empresas ainda em estruturação, mas com operação rodando: Nesse caso, a empresa já tem seus principais processos rodando, e a dúvida sobre criar novos processos ou otimizar os existentes paira sobre a empresa. Aqui é muito indicado que o mindset de growth ajude o operador a saber por qual caminho seguir.

Empresas já estruturadas: Empresas nesse momento já têm seus processos estruturados e vivem um contexto de busca por mais eficiência em cada um deles. Nesse contexto, torna-se praticamente indispensável o mindset de growth para garantir a maximização do uso dos recursos.

Como aplicar o mindset de Growth Hacking a qualquer contexto de negócios?

Para isso, vou voltar ao conceito simplificado de growth que passei no início do post e mostrar como isso pode ser usado na sua empresa independentemente da sua complexidade e disponibilidade de recurso.

1. Focar esforços no principal problema/alavanca da empresa

Entenda qual o ponto mais crítico da sua operação, onde você está perdendo mais resultado devido à baixa eficiência. Foque todos os seus esforços em melhorar esse ponto até que ele não seja mais a principal alavanca dos resultados do seu negócio.

Exemplo: Se você já conquistou tráfego para o seu site, mas não está conseguindo uma geração de Leads adequada, coloque todo o seu esforço nisso até que esse ponto chegue no nível de tornar outro processo o principal gargalo de resultado da empresa

2. Pensar em melhorias para o esse foco e priorizar as melhores ideias:

Estude o problema que você escolheu de forma quantitativa e qualitativa para entender o que pode ser feito para melhorar a sua performance.

Normalmente basta olhar para o mercado e os momentos em que você mandou muito bem ou mal para começar a ter padrões de comportamento, e a partir disso criar hipóteses de otimização.

Depois de levantadas as ideias, crie uma forma de priorizar o que será feito primeiro que atenda as necessidades da empresa.

Na RD usamos 3 critérios para priorizar, que são o potencial de resultado, a confiança nesse potencial e dificuldade de implementação.

Exemplo: Seguindo a ideia da problemática da conversão de visitantes em Leads, você pode começar buscando entender quais das suas Landing Pages performaram bem e quais performaram mal. Em cada uma delas você pode observar o layout utilizado, o canal de tráfego predominante ou o posicionamento da chamada para a ação dela dentro do seu site para entender o que funcionou ou não. Dentre os vários insights de melhoria que você levantou, ficou claro que mexer no conteúdo é o de melhor custo (produção e implementação) e benefício (melhoria na taxa de conversão).

3. Modelar a forma mais simples de testar essa nova ideia e aplicá-la

Feito o levantamento de ideias e a sua priorização, é hora de pensar na forma mais barata (me refiro a tempo e dinheiro) de provar o potencial da ação.

Pense em como usar 20% do recurso para alcançar 80% do resultado para construir um mínimo produto viável, afinal de contas queremos somente provar o ponto sem um grande investimento.

Modelar bem o experimento antes de realizá-lo vai ditar o seu nível de acerto, e enquanto o benchmarking coloca que 80% dos experimentos falham, aqui na RD acertamos mais da metade devido a uma sólido modelagem antes de começar qualquer coisa.

Por vezes inclusive alguns experimentos podem voltar para o banco de ideias, caso se perceba na modelagem algo que comprometa ou inviabilize.

Exemplo: Ainda no nosso exemplo sobre Landing Pages, supondo que você percebeu que conteúdo mais focados em benefícios tem performances superiores. Após perceber isso, você logo pensou em colocar um designer para fazer uma página toda voltada para benefícios. Mas, ao lembrar o princípio de Pareto, focou em construir a proposta de valor antes mesmo de investir mais recursos naquela ação, e simplesmente reescreveu título e conteúdo tendo o insight em mente.

4. Garantir que você aprenda com seus sucessos e insucessos

Esse é provavelmente a parte mais importante de todo o post e mindset de growth, pois somente aprendendo sobre o que funciona melhor no seu contexto você será capaz de melhorar a sua própria atuação.

A mensagem principal é, independentemente de ganhar ou perder um teste em si, focar em entender o porquê disso!

Lembre-se: caso você ganhe um experimento e não saiba o motivo, não será possível replicá-lo. E se você perder um experimento sem saber o porquê, provavelmente repetirá o mesmo erro no futuro.

Exemplo: Caso o nosso exemplo hipotético tivesse sido implementado, um possível aprendizado seria que benefícios de médio e longo prazo são muito menos eficientes que benefícios de curto prazo. Com esse registro, você estará pronto para, na próxima vez em que tiver de repensar o copy de uma Landing Page (ou até mesmo outros tipos de página), você saíba quais fatores influenciam mais a psicologia da conversão dos seus usuários.

5. Usar esse aprendizado para gerar novos testes

Por fim, mas não menos importante, você deve registrar e organizar esse aprendizado, para que ele faça parte do conhecimento da empresa, e não unicamente de uma pessoa.

Dessa forma tendemos a propor novos experimentos com cada vez mais embasamento do comportamento dos nossos usuários e performance de determinadas táticas.

Exemplo: Por fim, poderíamos descobrir que essa mesma ideia se aplica a outros contextos, como CTAs e páginas de oferta de cursos, onde não falar de benefícios ou deixar tudo no longo prazo não é uma boa ideia. Ou então agregar conhecimento ao experimento anterior, testando coisas como colocar um cliente fazendo um depoimento sobre benefícios de curto prazo de converter na sua oferta.

Pronto para começar? Confira nosso kit “Como fazer Growth Hacking de verdade” com um webinar e um template para você fazer seus próprios experimentos.

Quero fazer Growth Hacking

E para finalizar…

Apesar de parecer que o que você leu agora a pouco é mais uma das metodologias de que eu tanto falei, gostaria de reforçar que com certeza não é.

O que coloquei aqui como sequência de passos na verdade é somente uma linha de raciocínio que te permite sistematizar a melhoria de performance.

A isso, eu gosto de chamar mindset de growth, e tenho certeza que qualquer contexto de negócio tem muito a ganhar pensando dessa forma.

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