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Guia definitivo para venda baseada em atividades: O que, por que e como fazer

Venda baseada em atividades é uma técnica que coloca você no controle da situação, dá visibilidade ao funil de vendas, aumenta a sua confiança e ainda torna as vendas mais divertidas. Conheça mais sobre ela neste post da Pipedrive.

Venda baseada em atividades é a maneira mais poderosa, promissora e bem-sucedida de fazer suas vendas. Essa técnica coloca você no controle da situação, dá visibilidade ao funil de vendas, aumenta a sua confiança e ainda torna as vendas mais divertidas.

Para qualquer vendedor, adotar um método baseado em atividades é um divisor de águas. Eu sei disso porque aconteceu comigo.

Entrei para essa área convencido de que não pertencia a ela. “Não sou um vendedor de verdade”, dizia para mim mesmo. E, no começo, eu resisti.

Então, algumas pessoas experientes e bem-sucedidas me falaram sobre a venda baseada em atividades. E eu mudei minha maneira de pensar e reorganizei o processo. Rapidamente comecei a vender.

Agora, sendo cofundador da Pipedrive, assumi o compromisso de ajudar outros vendedores ao redor do mundo a controlar seu trabalho. Este guia pode ser usado por qualquer pessoa do setor de vendas, desde a maior multinacional até empresários individuais. Esse é o caminho para maximizar seu potencial e seu índice de fechamento.

O que é a venda baseada em atividades?

Vamos começar pelos conceitos básicos.

Fundamentalmente, as vendas se resumem a: A dá a B alguma coisa de valor em troca de dinheiro.

É claro que há vários tipos de processos que adicionam mais cor e complexidade, como as operações de vendas por atacado, vendas em escritório etc. Mas tudo se resume a essa troca. Sem o dinheiro em troca, isso seria apenas uma boa ação.

Mas há uma pergunta importante: no que você pensa quando ouve a palavra “venda”? Troca de dinheiro? Ou o processo pelo qual você passa para, finalmente, realizar a venda?

A “venda” se refere às duas coisas

A “venda” se refere às ações que você executa durante o processo e ao fechamento do negócio.

A maior parte dos vendedores foca mais no resultado do que nas próprias ações. Esta inclinação faz sentido. Todos nós precisamos ganhar dinheiro. Como vendedor, a pressão de atingir as metas através do funil de vendas para um fechamento é enorme.

Então, a maioria das pessoas se empenha na venda com base em resultados. Tudo gira em torno da realização da venda.

Você precisa seguir o caminho inverso.

Crie sua estratégia em torno do processo

Na venda baseada em atividades, você mantém o foco nas suas ações. Você trabalha sabendo que obterá melhores resultados ao concluir as principais etapas com um prospect e repetindo essas mesmas etapas com todos os outros prospects, desviando apenas quando for necessário adaptar ao gosto de um cliente. E – talvez essa seja a parte mais difícil – você não deve se preocupar com os resultados enquanto estiver executando essas ações.

Observe que não disse para você esquecer os resultados. Mas o ponto principal da venda baseada em atividades é resistir à tentação de torná-los o seu foco principal.

Pense nisso como se fosse uma maratona. No início da corrida, você sabe qual é a sua meta: o tempo para atingir a linha de chegada. Mas em um método baseado em atividades, quando você começa a correr, o seu foco não é o final da corrida. Você se concentra no que está fazendo. A velocidade na qual está correndo. Como está sua respiração. Com que frequência bebe água.

Seu objetivo está na sua mente e vai continuar lá. As métricas com as quais você se preocupa são exatamente as que você controla: o seu processo.

Essa é a principal mudança na sua maneira de pensar. Agora vamos nos aprofundar no porquê.

Por que a venda baseada em atividades é a resposta

O setor de vendas é uma das áreas de trabalho mais estressantes. Na verdade, essa é umas das profissões mais propensas ao desenvolvimento da depressão.

A incerteza constante, a rejeição e preocupações frequentes sobre metas podem deixá-lo angustiado, sem falar da necessidade de comissões para que você tenha meios de pagar suas contas.

Acima de tudo, vender geralmente requer viagens, o que significa tempo longe da família, jantares solitários em quartos de hotel e a sensação de estar distante da sociedade.

A venda baseada em atividades ajuda a mudar tudo isso. Ela permite que você construa uma vida melhor, enquanto aumenta as taxas de fechamento.

Você está no controle

Em muitas áreas de trabalho, você sabe que se der o seu melhor e se esforçar, geralmente vai obter o resultado que deseja. Não é sempre, é claro. Por exemplo, um cirurgião nem sempre realiza uma operação com sucesso, um professor não é capaz de entrar na mente de cada estudante. Mas, na maioria das vezes, terá sucesso.

Isso não acontece na área de vendas. Mesmo que faça tudo certo, na maioria das vezes, você não conseguirá. Uma taxa de fechamento de 49% é praticamente inédita e até mesmo um vendedor imaginário com sucesso falharia a maior parte do tempo.

A questão é que o resultado que você deseja está totalmente fora do seu controle. Você não tem como controlar quando alguém decidirá ou não fazer uma compra.

Então sua vida profissional se transforma em uma montanha-russa. Você está sentado no carrinho e não faz ideia do que acontecerá na próxima curva. Essa falta de controle deixa muitos vendedores exasperados e sem foco.

A maioria das pessoas responde a isso mudando constantemente a forma de trabalhar. Se ouvirem falar de alguém que realizou uma venda de sucesso de uma determinada forma, tentarão reproduzir desse mesmo jeito. Se tiverem sorte e sucesso em uma negociação, eles tentarão repetir aquele processo com os outros clientes, embora nunca funcione novamente. E assim ficarão sem rumo e desordenados.

Na venda baseada em atividades, você assume o controle. Você assume algo por um período específico, talvez um mês, e segue o sistema que estabeleceu, focando nas suas próprias ações. Então, você avaliará se o método é eficaz e como pode ser ajustado.

Assim, você rapidamente assume o controle da situação. Você controla suas ações. Você controla sua programação.

E a melhor notícia é: quando as pessoas focam no que podem controlar, elas se tornam mais produtivas. Elas produzem mais coisas que levam à concretização da venda.

Pense novamente na analogia da maratona. Se você só focar na linha de chegada enquanto estiver correndo, você pode começar a correr rápido demais, perder o ritmo e cansar. Pode deixar de beber água suficiente ou ter câimbras na perna. Os corredores que focam em cada etapa do percurso, que é aquilo que podem controlar no momento, correm melhor.

E isso é verdade em qualquer área. Todos os grandes vencedores focam no que podem controlar. E se mantêm sistemáticos.

Substitua a ansiedade pela confiança

As vendas baseadas em resultados podem facilmente ser chamadas de “vendas baseadas na ansiedade”. Você tem uma meta, assim como uma cota, mas você, simplesmente, não sabe como vai alcançá-la. Você não tem um plano sólido. Então, é claro que fica ansioso.

Quando os prospects encontram com você ou conversam com você pelo telefone, conseguem sentir sua ansiedade. Você se vê desesperado por dinheiro. Então, eles passam a confiar menos em você e cada vez menos querem fazer negócio. A ansiedade da abordagem baseada no resultado afasta os clientes.

Para mudar isso, você precisa se sentir confiante.

E a confiança começa com a sensação de realização, que é o resultado de estar no controle, o que é possível repetir com frequência.

A venda baseada em atividades é a forma mais rápida de você se sentir menos ansioso e mais confiante. Você passa a ter orgulho por alcançar as metas que definiu para você mesmo, como por exemplo, quantas ligações fez em um determinado dia, quantas reuniões foram realizadas e quantos prospects você conseguiu avançar de etapa no seu funil de vendas.

Essa confiança traz energia para você. Ela ajuda você a manter as coisas funcionando de forma consistente e isso deixa os clientes à vontade. E eles respondem positivamente à sua confiança.

A melhoria que você vai ter é tão grande que será quase injusto para a concorrência!

Isso já aconteceu várias vezes. Um ótimo exemplo foi a forma como meu colega conheceu sua esposa, conforme você pode ler no meu artigo da Entrepreneur. Para convidá-la para sair, ele disse: “eu realmente queria muito sair com você. Eu e um casal de amigos vamos sair na sexta e adoraria que você fosse conosco, mas entendo perfeitamente se você não puder. Não há problema”. Mais tarde, ela disse que a confiança que ele emanava a conquistou. E deu também um certo ar misterioso a ele. Ela quis saber mais sobre ele. Então, ele se vendeu para ela através da confiança.

Maximize seus principais indicadores de desempenho

A venda baseada na atividade ajuda você a fazer um uso melhor do seu tempo, e faz você trabalhar de forma mais inteligente.

Quando você segue esta abordagem, é forçado a determinar sua melhor forma de trabalhar. Pode aprender lições e coletar ideias de outros vendedores de sucesso, mas, no final, você vai construir o processo que for mais adequado para suas habilidades.

É desta forma que você vai maximizar seus principais indicadores de desempenho:

  1. Quantidade de negócios — O valor total dos negócios que estão no seu funil de vendas, desde o primeiro contato até a aceitação da oferta;
  2. Tamanho do negócio — O valor médio de todos os contratos do seu funil de vendas;
  3. Taxa de conversão — A porcentagem de negócios que estão no seu funil de vendas e que chegam ao fechamento;
  4. Velocidade da venda — O tempo médio que um negócio passa por todas as etapas do funil de vendas.

Quando você adota e refina sua abordagem de vendas baseada em atividades, você tem melhorias em todos os indicadores de desempenho. Você desenvolverá habilidades para obter mais negócios no seu funil de vendas. Sua confiança ajudará você a aumentar o valor dos seus negócios. Você vai fechar mais negócios. E seus processos se tornarão mais organizados e fluidos, o que ajudará a manter seus negócios e conclui-los mais rapidamente. Tenho visto muitas transformações nos vendedores e em equipes inteiras quando adotam o método baseado em atividades.

Então, agora você já sabe por que é tão importante adotar esta mudança. Veja agora como chegar até ela.

Como criar seu plano baseado em atividades

Ao mudar a maneira como você trabalha, é essencial ter em mente: seja proativo, e não reativo. Não crie seu processo a partir das ligações e emails respondidos. Desenvolva seu processo com base em medidas simples e concretas que você pode tomar mesmo quando não tiver nenhuma novidade. Quando algo precisa da sua atenção imediata, você terá um plano de ação para resolvê-lo.

Quando os gerentes de vendas me procuram para pedir algum conselho, eles geralmente brincam:

“Meu pessoal sabe muito bem esperar por um telefonema. Eles aguardam ansiosamente pelo toque do telefone.”

Um plano baseado em atividades bem-sucedido é criado com base na ideia de que existem medidas a serem tomadas todos os dias. E isso não está além do seu controle.

Aqui estão oito etapas para criar seu plano:

Etapa 1: Entenda suas metas

Isso pode parecer contraintuitivo. A questão toda não é não focar na meta? Sim. Mas, como eu disse anteriormente, você ainda precisa saber qual é a sua meta desde o início.

Para algumas pessoas, a meta pode ser o dinheiro ou pode ser a venda de uma determinada quantidade de produtos.

Para definir sua meta, lembre-se da analogia da maratona. Seu alvo deve ser algo que você pode alcançar de verdade. Não adianta definir a meta de concluir uma maratona em uma hora porque você nunca vai conseguir atingi-la. Tenha uma meta realista e que pode ser atingida e que ainda precisa de muito trabalho e dedicação.

Etapa 2: Conheça seus “porquês”

Determine o significado pessoal por trás da sua meta. Por que a realização desta meta é importante para você?

Certamente, existe a necessidade de ganhar dinheiro e pagar as contas. Mas, muitas vezes, também há algo mais profundo em relação ao trabalho e que pode ser tão humano e simples, como: “eu só quero ser muito bom no que faço” ou “quero tentar ser um vendedor mais forte”.

Se o dinheiro é a questão principal para você, pense na razão por trás disso. Talvez há um empréstimo que você precisa pagar, alguma coisa que você queira adquirir para a família ou um estilo de vida que você almeje. Este é seu “porquê”. Tenha certeza de que você sabe qual é.

Durante o percurso, você vai encontrar obstáculos inesperados. Vendedores que conseguem superá-los nestes tempos de crise são aqueles que têm um motivo bem definido por trás de suas ações.

Etapa 3: Mapeie o seu sucesso

Analise muito bem os momentos em que você obteve sucesso. Quais medidas você adotou? O que exatamente você fez para conduzir o prospect para a próxima etapa no funil de vendas?

Procure as semelhanças nas ações que você tomou quando teve sucesso. Anote todas elas. Quando os vendedores fazem isso, geralmente eles dizem: “Caramba! Esse é o meu processo.”

É claro que muitas vezes você executou essas mesmas ações e não concluiu a venda. Determine em qual etapa do seu funil você perdeu a oportunidade de fechar negócio.

Etapa 4: Aproveite os recursos de ação

Isso também pode ser útil para pesquisar algumas técnicas de vendas mais bem sucedidas. No blog do Pipedrive você pode aprender várias delas.

Você encontrará excelentes dicas para cada etapa do seu funil de vendas: como determinar com que tipo de cliente você está falando; como enviar um email ou fazer uma ligação para um prospect; como convidar as pessoas para uma reunião; como entrevistar as pessoas de forma que ajude você a entender suas necessidades; como evitar o desperdício de tempo com alguém que não está realmente interessado; e como fechar mais negócios dentro do seu prazo estabelecido.

As pesquisas podem oferecer excelentes ideias e perspectivas. Mas não pense que as técnicas de outros vendedores funcionarão com você. Considere se são do seu estilo ou não. E não desista das ações que já estão funcionando com você. Experimente incluir algumas ideias novas para ver se complementam seu processo.

Etapa 5: Calcule suas métricas de ação

Utilize os dados que você possui na sua frente. Você sabe qual é a sua meta e seus indicadores de desempenho (se não souber, primeiro calcule-os).

No geral:

  • Quantos prospects você precisa para fechar a quantidade de negócios que deseja no tempo previsto?
  • Quantas propostas você precisa enviar?
  • Quantas ligações de acompanhamento e reuniões?
  • Quantos prospects você precisa ter em cada etapa do seu funil de vendas?

Agora faça as contas:

Para usar um exemplo muito simples, vamos imaginar que sua meta seja cerca de 10 negócios por mês, e seu índice de fechamento é de 10% dos clientes potenciais que recebem uma proposta. Logo, você precisa enviar propostas para 100 clientes potenciais interessados do seu funil de vendas para atingir a sua meta.

Você também sabe que 20% dos clientes potenciais que entram no seu funil de vendas recebem propostas, o que significa que você precisa de cinco clientes potenciais regulares para conseguir um cliente potencial qualificado. Agora você sabe que precisa de 500 clientes potenciais no seu funil de vendas para fechar 10 negócios neste mês.

Aumente estes dados. Arranje tempo para obter o resultado esperado. No final, você terá suas métricas de ação iniciais: um conjunto de metas que podem ser alcançadas.

Etapa 6: Defina métricas de ações diárias e semanais

Agora converta aquelas métricas em diárias e semanais. O que você precisa fazer a cada semana para manter o ritmo necessário? O que isso corresponde por dia?

Esse é o momento ideal para se certificar de que sua meta é realista. É bom ser ambicioso, mas também é essencial ter certeza de que pode dar conta das metas a cada dia. Não se sobrecarregue. Se você fizer isso, vai se atrasar logo no início, vai começar a demorar ainda mais tentando recuperar o atraso e logo vai notar que está preso novamente a uma vida profissional focada nos resultados e movida pela ansiedade.

Considerando isso, escreva suas métricas em algum lugar de destaque no seu espaço de trabalho. Suas metas imediatas são aquelas que você terá que focar todos os dias. Depois de alcançá-las, você terá a sensação de dever cumprido.

É claro que sempre existirão alguns ajustes. Se você tiver atingido pelo menos uma meta de manhã, você poderá fazer mais na parte da tarde. Se você tiver atingido menos na segunda e na terça, fará mais para recuperar o atraso de quarta-feira a sexta-feira. Estas métricas ajudarão você a seguir o caminho certo para negociar as demandas da sua semana.

Você também verá que é bom dividir as partes do seu dia. Algumas pessoas preferem se reunir de manhã e trabalhar sozinhas nas propostas durante a tarde. Outras preferem o contrário. Depois de ter adotado o método de vendas baseado em atividades, descobri que tenho mais resultados com ligações feitas entre 16h e 18h.

Quando você começa a observar e se concentrar nas suas próprias ações, descobrirá o ritmo que funciona melhor para você.

Etapa 7: Faça um balanço

No final de cada semana, volte a olhar as métricas. Desfrute um pouco das métricas que você alcançou. E seja honesto com você mesmo sobre as que não foram alcançadas, para que possa recuperá-las.

Após esta análise, você pode descobrir que precisa mudar as metas diárias, realizar um trabalho melhor ou mantê-las. Ou pode ver que você atinge facilmente algumas métricas e que pode aumentar suas metas diárias sem sobrecarga de trabalho.

Etapa 8: Desenvolva-se

Este novo método começa a funcionar de formas diferentes para cada pessoa. Depende do seu estilo, sua ambição, seu potencial e outros fatores, incluindo os que estão fora do seu controle.

Mas, depois de um tempo (não posso afirmar o quanto) você começará a perceber que as coisas estão funcionando melhor do que antes. Mais prospects estão entrando no seu funil de vendas. Mais negócios estão progredindo. Mais vendas estão sendo realizadas. Você também terá uma forte sensação de que esta nova estrutura funciona melhor para você.

Então você vai começar a exigir mais de você. Você vai querer aumentar o número de negócios no seu funil de vendas. Você vai calcular e recalibrar suas métricas de ações para que isso se torne possível. E vai conseguir. Isso não acontece só em vendas, mas em tudo. Você se desenvolve e melhora por causa do comprometimento com suas metas.

Tendo atenção às suas ações e traçando um plano, você estará preparado para prosperar como vendedor. Com base em tudo que vi, aprendi e experimentei como vendedor de todos os níveis, desde venda de livros porta a porta até a supervisão da nossa crescente atividade de vendas na Pipedrive, aprendi que, quando você dominar a técnica de venda baseada na atividade, você estará no melhor caminho para o sucesso.

 

Esse post é uma tradução do texto original de Timo Rein, cofundador da Pipedrive.

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