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As 4 principais habilidades que todo pré-vendas matador precisa ter

Esse post destina-se ao gestor da área que quer desenvolver um time batedor de metas e ao pré-vendedor que quer desenvolver skills individuais para elevar seu nível de performance

Antes de começar, você sabe o que é pré-vendas?

Engrenagem potencializadora da tão sonhada máquina de vendas previsível e escalável, a equipe de pré-vendas, no contexto do Inbound Marketing, tem a missão de prospectar e qualificar os Leads gerados pelo marketing e entregar oportunidades quentes e alinhadas para o time comercial.

Se você chegou até esse texto e não sabe a importância de um time de pré-vendas, recomendo a leitura do post O que é pré-vendas e quais suas vantagens, que explica muito bem o conceito da área.

É fundamental destacar, no entanto, que existem diversos formatos para se implementar a área de pré-vendas — muitos, inclusive, distintos entre si e que suprem demandas e necessidades de modelos comerciais específicos.

O objetivo desse artigo é compartilhar um pouco da experiência que tive por meio da prática e da observação durante um ano como pré-vendas da Resultados Digitais, além de apresentar um compilado das principais características e boas práticas que levam à formação de um pré-vendedor matador!

Como na área comercial e, principalmente, na emergente área de pré-vendas, não temos receita de bolo. Tentei compilar as habilidades de forma genérica, mais como uma direção, um norte, do que um passo a passo rígido.

Portanto, esse post destina-se ao gestor da área que quer desenvolver um time batedor de metas e ao pré-vendedor que quer desenvolver habilidades individuais que permitam elevar seu nível de performance.

As 4 habilidades do pré-vendas matador

De forma bem resumida, na Resultados Digitais o time de pré-vendas tem 2 objetivos:

  • 1. Pré-qualificar os Leads gerados pelo marketing e garantir que essas oportunidades estejam alinhadas à régua de qualificação definida pela empresa;
  • 2. Gerar valor em uma conexão rápida para que o Lead engaje-se no processo comercial e se interesse em conversar com o time de vendas.

No entanto esses objetivos podem variar bastante, dependendo da complexidade da venda, do tipo de produto ofertado, do ticket médio, da organização do processo comercial etc.

No nosso universo de atuação, observamos algumas particularidades que distinguem o processo de pré-vendas das vendas diretas:

  • 1. Alto volume de ligações: no geral, um pré-vendedor trabalha com mais volume desqualificado que um vendedor;
  • 2. Organização de processos: como o volume de prospects é maior, é essencial que o pré-vendas tenha uma regularidade de atividades para ganhar eficiência, o que torna o seu cotidiano mais repetitivo e previsível que o do vendedor;
  • 3. Facilidade em lidar com “nãos”: devido ao alto volume de trabalho e de conexões, um pré-vendedor escuta, diariamente, muito mais “nãos” do que um vendedor que trabalha com um volume menor e mais qualificado;
  • 4. Abordagem replicável: ao contrário do processo de vendas final, que exige uma abordagem mais personalizada e maior tempo de interação com o Lead, um pré-vendedor faz conexões mais superficiais. Por isso, é essencial uma estrutura de abordagem que possa ser replicável, sujeita a pequenas variações, a diferentes perfis, necessidades e estágios de compra.

Portanto, o bom pré-vendas tem que apresentar 4 habilidades principais:

  • Trabalhar com volume;
  • Ser organizado;
  • Ser resiliente;
  • Criar abordagens replicáveis.

Ao montar um time de pré-vendas devemos encontrar meios de replicar e consolidar esses conhecimentos para que o desenvolvimento dessas 4 habilidades seja nivelado entre todos os membros da equipe.

Apesar dessas habilidades serem interdependentes e integradas na prática, para fins didáticos e aplicáveis separamos um passo a passo para o desenvolvimento de cada uma delas.

Como colocar em prática?

1. Trabalhar com volume

A regularidade do volume de abordagem é essencial para a boa entrega de oportunidades de venda.

Importância de saber trabalhar com volume

O volume de ligações é um ponto chave no processo de desenvolvimento de um pré-vendedor. Todos os nossos pré-vendas com ótimo desempenho executam um alto volume de ligações diário.

Isso acontece porque, das variáveis que impactam o resultado final, essa é a que está mais próxima do poder de influência do pré-vendedor.

Por exemplo, ele pode não ter poder sobre o número de decisores que vão atendê-lo, mas, quanto mais ligar, maiores as chances de falar com muitos prospects dentro deste perfil.

No início do rampeamento o ideal é que o pré-vendas seja, inclusive, cobrado pelo volume diário de ligações.

Como desenvolver a habilidade de trabalhar com volume

Foco e regularidade são a chave dessa skill. Uma boa forma de focar no processo é a técnica pomodoro. Também é efetivo identificar em quais horários do dia o pré-vendas é mais produtivo e reservá-los para fazer prospecção.

Outra técnica bem rústica mas bastante efetiva é o velho caderninho! Anotar o volume de ligações em uma folha permite identificar quando o ritmo deve ser mais ou menos intenso.

Ponto muito importante é não ser excessivamente criterioso ao escolher prospects do pipeline para ligar! Muitas vezes a procrastinação se esconde atrás da busca pelo prospect ideal.

Ferramentas que dão suporte para alcançar um alto volume de ligações

Para que o pré-vendas tenha a possibilidade de atingir um volume ideal é necessário que ele disponha de uma ferramenta de gerenciamento de contatos (um CRM ou uma ferramenta específica para pré-vendas) e um sistema de telefonia automatizado.

2. Organização

A organização é fundamental para que o pré-vendedor faça um “volume inteligente”, pois seria muito pouco efetivo fazer várias ligações, no mesmo dia, para o mesmo contato.

Oficializar entre o time uma metodologia de abordagem permite entrar em contato com diferentes prospects em diferentes horários do dia.

Importância da organização

Além de falar com mais Leads qualificados, um  pré-vendedor organizado perde menos tempo pensando sobre processos que já poderiam estar pré-definidos antecipadamente.

Quanto mais tempo nos dedicamos a uma mesma tarefa, mais eficientes ficamos em realizá-la.

Por isso, na hora de ligar, o pré-vendas deve só ligar; na hora de mandar emails, deve só mandar emails; e assim por diante. Essa característica evita a falta de foco e o desperdício de tempo.

Como desenvolver a habilidade de ser organizado

É fundamental que o pré-vendedor tenha uma agenda fixa, com horários e tarefas específicas, para abordar prospects em diferentes etapas do processo.

Aqui na Resultados Digitais dividimos a agenda de pré-vendas em:

  1. Pré-qualificar os Leads que chegam do marketing;
  2. Prospectar os Leads com perfil adequado;
  3. Fazer follow up com Leads que já estão em contato;
  4. Fazer follow up com Leads que agendaram uma ligação com um vendedor mas não compareceram;
  5. Mandar emails de prospecção.

Uma ótima técnica de organização é a SEIRI, utilizada pelo nosso ex-pré-vendas matador, Bruno Mangilli.

Ferramentas que dão suporte ao desenvolvimento da organização

O Google Agenda é uma forma simples e eficiente de cada pré-vendedor gerir seu tempo individualmente.

Algumas ferramentas de gestão de atividades, como o Trello, também dão suporte à organização pessoal.

3. Resiliência

Resiliência é a capacidade de uma pessoa lidar com seus próprios problemas, vencer obstáculos e não ceder à pressão, seja qual for a situação.

Importância da resiliência

A área de pré-vendas, muitas vezes, é o primeiro contato humano entre a empresa e o Lead. Como as pessoas estão de saco cheio de telemarketing e ligações comerciais, mesmo quando a abordagem é feita de forma consultiva o pré-vendas lida diariamente com um volume alto de respostas negativas e de pessoas que não estão interessadas em iniciar um processo comercial. Faz parte!

Quanto menos se impactar com essas tentativas frustradas, melhor vai ser a performance do pré-vendedor na próxima call. A capacidade de aprender com os erros e melhorar o processo em cada ligação é essencial!

A resiliência define, também, o quanto uma pessoa sabe ou não desenvolver tarefas sob pressão. E, em um ambiente com alto volume de trabalho e metas diárias agressivas, pressão é o que não falta!

Como desenvolver a habilidade de ser resiliente

Essa é, na minha opinião, a skill mais difícil de ser desenvolvida, tanto no âmbito pessoal quanto no processo de formação de liderados.

Resiliência envolve: inteligência emocional, autogestão, pensamento positivo e maturidade. São pontos de formação de qualquer bom profissional.

As ações de desenvolvimento envolvem várias boas práticas de gestão no dia a dia. Destacaria, no entanto, as vantagens de reuniões individuais constantes entre líderes e liderados com o objetivo de identificar possíveis pontos de melhoria.

Outra boa estratégia é quebrar a meta mensal de oportunidades em metas diárias e semanais. Isso facilita a percepção de conquista diária e permite que pequenos deslizes sejam corrigidos a tempo.

Ferramentas que dão suporte ao desenvolvimento da resiliência

Infelizmente não conheço nenhuma ferramenta que auxilie nesse processo. A resiliência é uma skill desenvolvida através de muito autoconhecimento e contato constante entre líderes e liderados.

4. Abordagem replicável

Uma boa abordagem, clara, objetiva, amigável e estruturada aumenta a taxa de conversão de contatos para Leads engajados no processo de vendas e dispostos a conversar com a equipe comercial.

Importância da abordagem replicável

Essa taxa de conversão é um dos principais pontos de acompanhamento e otimização de um pré-vendas matador. Ela é referente ao volume de prospects que são conectados e ao total desses prospects passados como oportunidades para equipe de vendas.

Com o alto volume de trabalho é ideal que se tenha disponível um template padrão de abordagem, um caminho que aponte:

  • Quais pontos avaliar na ligação?
  • Em qual momento da ligação qualificar cada um desses pontos?
  • Como gerar valor para engajar o prospect?
  • Como contornar as objeções mais comuns?

Do contrário, Leads com um bom perfil podem ser descartados antes de entrar no processo comercial.

Como desenvolver a habilidade de criar abordagens replicáveis

Simulação, estudo e prática. Criar ambientes de simulação de uma abordagem de pré-vendas é a melhor prática de formação para desenvolvimento de uma boa abordagem e a otimização de pontos específicos.

Nas simulações você pode abordar:

  1. Todo o processo: abordar todo o processo de pré-vendas do início ao fim, da conexão à passagem do Lead para vendas, gera confiança e ajuda a memorizar a estrutura de abordagem ideal;
  2. Somente objeções: simular objeções específicas deixa o pré-vendas mais preparado para lidar com elas na prática;
  3. Somente etapas específicas: simular algumas etapas específicas do processo — como a apresentação, a geração de valor, a passagem para vendas etc. — pode auxiliar o pré-vendas a lidar com questões pontuais da estrutura de abordagem que estejam impactando na taxa de passagem.

Ferramentas que dão suporte ao desenvolvimento de abordagens replicáveis

Desenvolver um formato de abordagem replicável e efetivo é um processo de análise interna que tem de levar em consideração quais os pontos importantes a serem analisados em uma conversa com seu prospect e como adaptá-los aos diferentes perfis abordados. Ferramentas simples, como o Google Docs, dão suporte para que o acesso a essas informações seja compartilhado entre o time de pré-vendas através de templates.

Conclusão

Com esse levantamento busquei compilar, brevemente, minha experiência prática nesse ano como pré-vendas na Resultados Digitais. Na empresa, tive a oportunidade de identificar quais são as principais habilidades que levaram alguns dos nossos pré-vendedores a atingirem o melhor de suas performances.

Essas habilidades podem e devem ser desenvolvidas ao longo da formação pessoal do pré-vendedor ou de equipes de pré-vendas de alta performance. Não são, portanto, pré-requisitos no momento da contratação ou na etapa inicial da criação de um time.

Claro que, como apontado no começo do post, não existe receita pronta e os processos de pré-vendas podem ser muito distintos dependendo de cada modelo comercial.

As habilidades exigidas de um pré-vendedor matador também mudam de acordo com os objetivos da função, por isso é essencial que todo processo de formação seja adaptado e muito bem pensado antes de ser adotado. As habilidades descritas fazem sentido dentro do modelo adotado pela Resultados Digitais, podendo ser secundárias ou irrelevantes em outros contextos.

Para quem quiser conhecer um pouco mais sobre o novo contexto de pré-vendas sugiro conferir esse ótimo bate-papo sobre o dia a dia da área!

E você, também tem uma equipe de pré-vendas ou acha que chegou o momento ideal para experimentar esse novo modelo comercial? Discorda das habilidades apresentadas? Tem uma ou várias sugestões? Vamos ficar muito felizes em trocar experiências e pensarmos juntos em como melhorar cada vez mais nossas equipes de pré-vendas!

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