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Inbound Marketing 2.0 (Notas da IMS – parte II)

Esse post faz parte da série de posts da Inbound Marketing Summit.

Inbound Marketing 2.0 – Brian Halligan

Brian fez uma ótima palestra sobre o futuro do Inbound Marketing. Resumidamente, para ele a primeira fase do Inbound Marketing teve como objetivo e resultado o alargamento do topo do funil de vendas, enquanto a segunda fase tem a ver com o aumento da conversão no meio e no final do funil de vendas, principalmente através da personalização de conteúdo e ofertas. Mais detalhes nas notas abaixo:

  • Inbound Marketing 1.0 tem a ver como o topo do funil. É a capacidade que uma empresa pode adquirir de trazer potenciais clientes para o seu site através do Google, blogs, mídias sociais, etc. Quando feito da forma correta, transforma o site da empresa em uma máquina repetível e escalável de atração de Visitantes e conversão em Leads.A questão que fica é: onde estão as próximas oportunidades de melhorias e incrementos em 10 vezes em ordem de magnitude?
  • O funil de Marketing/Vendas está mudando radicalmente. Antigamente, o vendedor tinha muito mais informação do que o comprador. O processo de vendas B2B geralmente começava com uma ligação do vendedor para a empresa-alvo. O comprador tinha muita dificuldade de encontrar informação e comparar opções. Sua alternativa para isso era comparecer a eventos da indústria ou então contratar relatórios/serviços de empresas de pesquisa ou consultorias. Todo o controle do processo estava na mão do vendedor.
  • Como resultado disso tudo, a área de Vendas tem dominado a maioria das empresas.
  • Agora, o comprador tem tanta ou mais informação que o vendedor. O processo de venda começa com o comprador fazendo pesquisas, aprendendo mais sobre o tema, comparando opções, etc. A “conversa” de venda em si ocorre muito mais tarde no processo.
  • Por conta disso, o Marketing agora tem o controle de todo o funil. Portanto, o poder dentro da empresa deveria mudar da área de Vendas para a área do Marketing.A imagem abaixo ilustra essa mudança:
    Funil de vendas - ontem e hoje
  • Neste novo mundo, como atrair e engajar o cliente no topo do funil: criar, otimizar e promover conteúdo relevante e de qualidade.
    Cada pedacinho de conteúdo funciona como um pequeno ímã, criando um ativo poderoso e escalável de atração de potenciais clientes via busca ou mídias sociais.
  • Já sabemos que isso funciona. Essa é a primeira oportunidade de melhoria que pode gerar impacto de 10 vezes nos resultados da empresa.
  • A próxima grande oportunidade de melhoria está no meio do funil. Para aprender a fazer isso, as empresas B2B devem se inspirar nas referências de Marketing B2C.
    O que a Amazon, Google, Facebook, Netflix e Linkedin têm em comum? Eles são experts em segmentação e conversão.
  • Em via de regra, como funciona o ciclo para o usuário nesses sites:
    Uso -> Personalização -> Mais Valor -> Melhor Conversão -> mais Uso (e recomeça…)
  • Esses sites sabem tudo sobre seus clientes. Aliás, o serviço melhora não só com o uso recorrente, mas também de acordo com a quantidade de usuários totais.
  • Todo site deveria ter um mecanismo de personalização. Seria possível tratar cada indivíduo de acordo com o seu histórico e interesse, e assim chegar à meta final: criar milhões de segmentos de uma pessoa. Só assim conseguimos incrementos na taxa de conversão de 2% para 20%, por exemplo.
  • Inbound Marketing + Personalização = imensa vantagem competitiva.
  • Dicas para montar um time de Inbound Marketing: Não contrate marketeiros da “velha guarda”. Contrate pessoas que tenham uma ou mais das seguintes características:
    – Nativos Digitais: pessoas que tem facilidade e intimidade com tecnologia;
    – Analíticos: pessoas capazes de analisar dados e identificar o que está (ou não) funcionando:
    – Alcance: pessoas que já possuem uma boa base de seguidores no blog, Twitter, etc.;
    – Criadores de conteúdo: pessoas que têm facilidade para produzir conteúdo em diferentes formatos.

Para quem tiver interesse, confira o vídeo da apresentação abaixo:

 

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